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Hoy aprenderemos sobre una poderosa herramienta para
organizar los datos de nuestros prospectos y mejorar la relación con nuestros
clientes. Esta herramienta se llama, la bitácora de ventas.
1. ¿QUÉ ES UNA
BITÁCORA?
Tradicionalmente, una bitácora es un armario que se
encuentra fijo dentro de una embarcación. Contiene aparatos que sirven para
contrarrestar la fuerza magnética durante la navegación. Antiguamente, en su
interior, se guardaban los cuadernos de bitácora. En estos cuadernos, los
marinos solían registrar los datos de los acontecimientos ocurridos durante la
jornada. Es un libro que nos relata la vida y la experiencia de alguna persona
en especial.
Desde ese entonces hasta la actualidad, los cuadernos
de bitácora han expandido su uso más allá del mundo marino. Ahora es utilizado
por doctores, abogados, cibernautas y naturalmente, vendedores.
2. LA BITÁCORA DE
VENTAS
La bitácora de ventas para ti, será un cuaderno donde
registres cada una de las experiencias más significativas que te hayan ocurrido
en la jornada con cada uno de los clientes a los cuales has visitado.
Puedes utilizar tu bitácora de ventas para registrar
inmediatamente las frases útiles que puedes aplicar en situaciones que
enfrentas día a día. Puedes utilizar tu bitácora de ventas para documentar las
situaciones difíciles que se te presenten y consultarlas posteriormente a
alguien más experto en el tema. Puedes utilizar tu bitácora de ventas para
registrar las objeciones más conocidas en tu industria y cómo manejarlas.
También puedes utilizarla para registrar los cierres más poderosos y su manera
de aplicarlos. En fin, la bitácora de ventas será para ti, un libro que capture
la esencia de los mejores vendedores de tu industria y te ayudará a crecer con
el tiempo.
3. LOS BENEFICIOS
DE LA BITÁCORA DE VENTAS
Al utilizar la bitácora de ventas podrás:
- Cerrar más ventas y ganar más dinero.
- Evitarás desgastarte con situaciones frecuentes que
no sabes cómo manejar.
- Tu confianza y tu autoestima crecerán.
- Serás más flexible y podrás manejar cualquier tipo
de prospecto.
- Transmitirás mayor confianza y profesionalismo a tus
clientes y prospectos.
- Utilizarás frases y técnicas probadas, tomadas de
vendedores altamente exitosos.
- Podrás manejar cualquier objeción sin miedo al
rechazo.
- Tendrás más energía al vender y más energía al final
de cada día.
- Cada llamada será más corta y más concisa.
- No tendrás que trabarte, quedarte callado o
tartamudear tratando de encontrar qué decir.
- Sonarás sincero y profesional.
- Serás más organizado.
- Dominarás tu campo y tu industria.
- Si eres nuevo en el mundo de las ventas, tu
entrenamiento llevará menos tiempo y menos esfuerzo.
- Tus poderes persuasivos en todas las áreas de tu
vida se acumularán.
- Te divertirás más al vender.
4. LA BITÁCORA DE
VENTAS EN ACTIVIDADES DE PROSPECCIÓN
No existe ninguna duda acerca de la importancia de la
bitácora en todas y cada una de las partes del proceso de ventas. Esta
herramienta adquiere especial atención en las actividades de prospección.
La bitácora de ventas te permitirá llevar un registro
más detallado acerca de los clientes potenciales con quiénes estableces
conversación. Toma nota de algunas necesidades implícitas que detectaste en el
cliente y que pueden convertirse en tu principal argumento de ventas.
La bitácora de ventas te permitir ingresar con más
detalle en el mundo del cliente y de su entorno. Por lo tanto, aprovecha esta
herramienta para registrar los referidos que te brinde el cliente.
La bitácora de ventas te permitirá realizar un sondeo
y una autoevaluación acerca del ritmo que estás llevando en las actividades de
prospección. Te servirá de alerta y llamada de atención cuando no estés
prospectando adecuadamente. Te motivará a incrementar tus actividades de
prospección cuando los resultados de las ventas te están favoreciendo.
Utiliza una plantilla pre-diseñada de manera tal que
no olvides ningún detalle o pases por alto alguna información valiosa, cuando
interactúes con el cliente.
Almacena toda la información obtenida a través de tu
bitácora de ventas. Utiliza un orden lógico y dinámico que te permita revisar
periódicamente y te permita acceder a ella cuando lo necesites.
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