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Tal vez no lo sabías, pero en los Récord Guinness también figura el récord al mejor vendedor del mundo. Este título lo ostenta Joe Girard, un personaje que vendió la asombrosa cantidad de 3.. autos en un año.
Joe Girard vendía más de veinte autos al mes mientras los demás vendedores del sector, en el mismo período de tiempo, sólo venden entre tres y cinco autos. Pero ¿cómo lo hizo? ¿cuál es factir que lo diferencia de los demás?
1. UN POCO DE HISTORIA
Comencemos recordando un poco de su historia. Joe Girard acababa de perder su empleo y estaba volviendo en el autobús. No tenía nada para llevar a la casa, tenía deudas que pagar y su esposa e hija le estaban esperando. No podía regresar con las manos vacías. Así que decidió ir en ese autobús hasta donde lo lleve. El autobús se detuvo, Joe Girard baja del vehículo y ve cerca del lugar, un concesionario de autos. Se acerca a la empresa y habla con el encargado, le pide que por favor le deje vender autos, por más que no tenga vacante, por mas que no le proporcione una oficina propia. El encargado aceptó.
Joe Girard se pone a llamar a sus amigos y conocidos, una y otra vez, sin rendirse, sin descansar. Ya se acercaba la hora en que cerrarían el concesionario, entra un cliente que inmediatamente compra un auto. Joe Girard le agradece con todo el corazón. Pide al encargado un par de dólares como adelanto de su comisión, y pudo llevar algo para que coma su familia.
Y éste fue sólo el comienzo de la carrera magistral de Joe Girard. Él mismo, en su libro "Cómo vender nada a nadie" nos comparte sus secretos.
2. SECRETO DE VENTA NRO. 1: EL CLIENTE ES EL REY
Joe Girard jamás olvidó lo que un cliente hizo por él esa noche. Y, por eso, se desvivía por los clientes. Les trataba como a reyes. Les recordaba constantemente el aprecio que les tenía. Si un cliente llamaba porque su auto había sufrido un percance, él inmediatamente hacía llegar mecánicos en su auxilio. Y, si los gastos eran de corte menor, él los cubría de su bolsillo. Solía enviar tarjetas trece veces al año a cada uno de sus clientes, haciéndoles saber lo importante que eran para él. Los clientes hacían fila, esperando a que los atendiera Joe Girard, a veces esperaban semanas, porque sabían de la atención que recibían y además que no sólo se llevaban un auto, sino se llevaban un Joe Girard, como el propio protagonista de la historia, lo decía.
3. SECRETO DE VENTA NRO. 2: NO SE OLVIDE DE SUS COMPAÑEROS DE OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA
¿Sabe por qué los mecánicos corrían rápidamente a auxiliar los autos de los clientes de Joe Girard? Porque él tenía una excelente relación con los demás compañeros de trabajo. Les llevaba a comer una vez al mes. Y, no sólo eso, a ellos y sus familias les invitaba a un dia de esparcimiento, corriendo todos los gastos por Joe Girard. Como vendedor, no olvide ese factor, la "relación con otras áreas de la empresa".
4. SECRETO DE VENTA NRO. 3: LOS BIRDDOGS
Joe Girard fue de esos locos, adelantados a su tiempo. Una de las técnicas que utilizaba para obtener nuevos clientes, se llama la técnica de los birddogs. Esta técnica consistía en obtener nuevos clientes a partir de la referencia que otras personas hacían y, a cambio, los que referían, obtenían un dinero extra. El proceso era algo similar al siguiente: Joe Girard entraba a las peluquerías y entregaba sus tarjetas a los peluqueros, les decía que estampen su firma en la tarjeta y, por cada venta que realice Joe Girard, a un cliente que haya venido con esa tarjeta firmada, el peluquero recibiría una comisión. ¡Qué gran idea!. Todo un ejército de personas trabajando para que Joe Girard siga vendiendo más y más. Una máquina automática de generar y generar prospectos.
Vea más sobre esta técnica en el próximo post "El arte de bird-dogging"
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