La entrevista de ventas sucede una vez que el cliente ha accedido a dar un tiempo y un espacio para atenderte, algo que no es poco. Por tanto, esta oportunidad única para lograr una venta no la puedes desaprovechar. Al contrario, debes prepararte de tal manera que, si no logras que el cliente adquiera tu producto, no sea por tu responsabilidad. Te presentamos algunos tips que te ayudarán a preparar tu entrevista y desenvolverte mejor durante la misma.
1. CUIDA EXAGERADAMENTE TU ASPECTO PERSONAL
Se dice y con razón, que no existe una segunda oportunidad para una primera impresión. Desde el peinado, la elección de la vestimenta, la postura, hasta el brillo de tus zapatos: todo, absolutamente todo cuenta. La apariencia personal es importante no sólo desde la perspectiva en que el cliente te verá de mejor manera, sino también porque tú también te verás y te sentirás de mejor manera. La probabilidad de que logres una venta es proporcional al grado de confianza que tengas en ti mismo. Quién descuide su aspecto personal corre el riesgo de no escuchar activamente al cliente ni pensar lo que está diciendo, porque está distraido ocultando algunas manchas o algún descuido de su aspecto al cliente.
2. ESTRUCTURA TU ENTREVISTA
En las clases de psicología nos enseñan que existen tres tipos de entrevista: la entrevista abierta, la entrevista semi-abierta y la entrevista cerrada. La entrevista abierta es aquella que se aborda sin tener un orden previo de lo que se va a hablar. Su contenido varía según el rumbo que vaya tomando la conversación. Es la entrevista típica utilizada por los psicoanalistas, para tratar de articular los significados de las palabras expresadas mediante la asociación libre. En el otro lado, existe la entrevista cerrada. Hace énfasis en el entrevistador. Su característica principal radica en que las respuestas son de tipo cerrado. Es decir, el entrevistado puede responder afirmativa o negativamente a las preguntas del entrevistador. O elegir entre las múltiples y limitadas opciones proporcionadas por el entrevistador. La entrevista que nosotros utilizaremos en la entrevista de ventas es la entrevista tipo semi-abierta. Para este tipo de entrevistas debemos tener a mano algunas preguntas-guía que nos ayudarán a conducir la entrevista por la dirección que nosotros querramos brindarle. La conversación adquiere un orden lógico para comodidad tanto del entrevistado como del entrevistador. Este tipo de entrevistas exige una preparación previa: un conocimiento del cliente y de su negocio, de su historia y de su presente. También exige una preparación en cuanto habilidades de comunicación, de escucha, de empatía, entre otras habilidades sociales.
3. CREA EL RAPPORT
Esta palabra "complicada" se refiere, nada más y nada menos que, a PRIORIZAR LA RELACIÓN. Un vendedor profesional sabe que no logrará nada, si antes no logra ganar la confianza del cliente. Existen técnicas para ello. Una de las más utilizadas, consiste en buscar algo en común con el cliente, para entablar conversación. Por ejemplo, los estudios (viendo algún diploma en la pared), el deporte (observando si existe algún trofeo), etc. Otra técnica, proporcionada por la programación neurolingüística, es la duplicación física. Consiste en repetir disimulada y sutilmente, los movimientos del cliente para que éste, de manera no consciente, tenga una "inexplicable" confianza en usted. No descuide este aspecto aun cuando usted crea que se encuentre al borde del cierre de la venta. Recordarle que esta relación que va creando no acaba en el cierre de la venta, continúa para toda la vida del cliente y la de sus generaciones.
4. LA VENTA ES UN ARTE, EL VENDEDOR ES UN ARTISTA...
Y la entrevista de ventas es un espectáculo que usted debe manejar profesionalmente. Suba y baje de tono cuando se necesite. Hable con pasión de su producto. Si nota que su cliente se está aburriendo, hágalo participar. Utilice ejemplos. No se olvide de los testimonios. Demuestre la utilidad de su producto. Pinte imágenes. Aplique las mejores técnicas de presentación que usted como profesional domina y practica. Investigue también otras técnicas que le ayudarán a mejorar su presentación y, por tanto, a cerrar más ventas.
5. ESCUCHE
Así como existen técnicas para presentar, existen también técnicas para escuchar. Una técnica denominada el espejo, consiste en repetir las mismas palabras del entrevistado pero en forma de pregunta. Por ejemplo: el cliente nos dice "creo que necesitamos un producto con un bajo precio". Usted responde "¿Necesita usted un producto de bajo precio?". Entonces el cliente le dirá "No, bueno la verdad es que necesitamos un producto que principalmente sea de calidad..."
Considere estos aspectos a la hora de entrevistarse con su prospecto y coméntanos los resultados. No olvides tu principal objetivo: ser el vendedor con mejores resultados en tu rubro.
Nos vemos en el próximo blog.
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