EL CANVASEO

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A continuación, la actividad que te espera luego del peinado de zona, es el canvaseo. ¿Qué es eso? ¿En qué consiste? Seguramente nunca antes has escuchado esta palabra. En las siguientes líneas te explico en qué consiste.

Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con una idea clara de cómo está compuesto tu mercado meta, tu territorio. Sabes que personas pueden ser tus clientes potenciales, sabes qué personas son las que necesitan de tu producto y reúnen los requisitos para acceder a él. El método para volver a visitarlos y realizar el seguimiento respectivo se denomina, el canvaseo.

El canvaseo es como el peinado de zona o barrido; hay que caminar, hay que estar en contacto directo con el cliente. La diferencia radica en que, ahora no se visita a todos y cada uno de los clientes sino sólo a aquellos que pueden ser buenos prospectos. En el peinado de zona recolectaste todas las frutas por así decir. En el canvaseo te toca seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu industria (aquellos que pueden ser beneficiados con tu producto y que, en contraparte, también producen beneficios para la empresa)

Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega a más personas y a personas calificadas que pueden ser buenos prospectos. Se afina mucho mejor la puntería hacia nuestro público objetivo. Forma parte también de las estrategias de territorialización en ventas.

A continuación, ofrecemos diferentes "hojas de ruta", modelos que te permitirán realizar un mejor uso del tiempo y de tus energías a la hora de aplicar este método. Te permitirá no repetir zonas y avanzar de manera rápida y eficiente. Es tomado del libro " Estructura científica de la venta" de José María LLamas .

Esperamos que sea de mucha utilidad, nos vemos en el próximo capítulo.

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EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

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Esta idea de prospección va relacionado con las estrategias de territorialización en ventas. No sólo tiene que ver con las ventas, sino también con la implementación de tu marca personal como vendedor. Una frase de ventas muy conocida dice que "lo más importante en ventas no es cuanta gente conozca sino cuánta gente quiere conocerte a ti". Sin embargo, para poder despertar ese deseo de que la gente quiera conocernos, primero tenemos que ir donde la gente está. Una estrategia que nos ayuda increíblemente es el barrido o peinado de zona.

El mejor vendedor conoce la zona de ventas como los dedos de su mano. Se propone por lo menos que, uno de cada dos personas lo conozcan. Se gana la confianza de los clientes conociendo su mercado, conociendo sus necesidades, conociendo su quehacer cotidiano. Antes de llegar con su propuesta de ventas, primero diagnostica. Antes de proponer una solución mesiánica, primero conoce los problemas que sus clientes potenciales puedan tener y que, sus productos puedan ayudar a solucionar.

El peinado de zona es recomendable no sólo por los productos que puedan comprarte sino por los referidos que puedas lograr, por la importancia de que, la población en general te conozca a ti y a tu producto. El peinado de zona evita dejarnos llevar por la primera impresión, evita que abandonemos clientes  que "a priori" creemos que no pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado de zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas que se encuentran en nuestro territorio de ventas.

El peinado o barrido de zona consiste simple y llanamente en ir de puerta en puerta (de "p" a "p" como dicen algunas escuelas) ofreciendo nuestro producto y /o servicio. Sin hacer diferenciación, sin discriminar, sin dejar una sola casa, tienda o persona por visitar. Nos presentamos e indagamos si el cliente efectivamente pertenece a nuestro target. Si no pertenece, obtenemos referidos. Y, si pertenecen, presentamos nuestro producto. Y así, continuamos hasta completar (peinar, barrer) toda la zona.

Con este método, obtendremos una rica base de datos, nos volvemos más expertos en conocer a las personas y a relacionarnos con ellos. Nos hacemos conocer como personas y, por supuesto, como buenos vendedores. El peinado de zona o barrido constituye un real ejercicio de resistencia física y mental para el vendedor. Ayuda en gran medida para que los vendedores se vuelvan vendedores de alta competencia. Experimentar insolación, transpiración constante, dolor en los pies; entremezclados con el rechazo, el desprecio, la indiferencia, es una verdadera prueba que vendedor tiene que pasar para ser excelente.

El peinado o barrido de zona al igual que el método de las cien visitas, es perfecto para comenzar una nueva etapa en las ventas. Se parece en cierta medida, al método de "el canvaseo" que veremos en el próximo capítulo.

Practica este método de vez en cuando, no lo dejes. Te ayudará a no perder el filo. Te ayudará a no perderte de lo esencial en las ventas; el contacto directo con el cliente.

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