LA VIRTUD DE LA PERSEVERANCIA

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Existe una escena de la película "De puerta en puerta" que me gusta mucho y la recuerdo con particular emoción. Es la parte donde Bill Porter, el protagonista de la historia de la película, se dispone a comer su sándwich, cansado por el agobiante trabajo de la media jornada, desanimado porque no había podido lograr todavía ninguna venta. Pensando tal vez en abandonar el trabajo que horas antes había comenzado. De repente, da la vuelta al sándwich y encuentra, de manera oportuna, dos palabras muy sabias y motivadoras escritas por su mamá con salsa de tomate encima del sándwich, que decían: paciencia y persistencia.

Desde entonces, en mis momentos de desánimo y desilusión revivo esas imágenes. El éxito en las ventas no llega de la noche a la mañana, es un trabajo cuyos frutos se recogen luego de un trabajo riguroso, continuo, consistente y prolongado. Un violinista de concierto no alcanza el reconocimiento por casualidad. Un atleta de olimpiadas no consigue medallas sólo porque tuvo un buen día. Detrás de un gran escritor existen muchas horas de práctica. Los Beatles no llegaron a ser famosos sólo por su talento. De hecho, Michael Gladwell comenta en su libro "Los fuera de serie" que tocaban más de ocho horas diarias en las noches de Hamburgo y eso con gran probabilidad influyó en su calidad interpretativa. Al igual que ellos y muchos otros, tu carrera de vendedor se verá favorecida en el mismo grado de tu determinación. Tu carrera de vendedor evolucionará en proporción al tiempo que dediques a realizar actividades comerciales. 

La persistencia es una cualidad que no sólo te servirá en el ámbito de las ventas sino en el ámbito de la vida en general. Es proponerse un objetivo y perseguirlo, perseguirlo hasta alcanzarlo. En ese camino indudablemente habrán dificultades, desmotivaciones, desilusiones, sinsabores, no desfallezcas. Cada vez que escuchas un "no" siéntete feliz porque estás muy cerca de alcanzar el "sí". Cada vez que existan problemas o errores, estás aprendiendo una forma más de cómo no hacer ciertas cosas, estás ganando experiencia. Nunca sabrás que tan lejos puedes llegar en este mundo de las ventas sino pones todo de tu parte en el día a día. Mientras mucho mayor tiempo dediques a estar en contacto con el cliente muchas mayores ventas lograrás. Tarde o temprano.

En las ventas no triunfan los inteligentes, triunfan los perseverantes. Ni siquiera triunfan los que hablan bonito, triunfan los que pasan más tiempo escuchando al cliente descubriendo sus necesidades. No triunfan los talentosos, triunfan los obreros. Los que se ponen el overol de vendedor con orgullo y salen a la calle, cogen el teléfono o escriben cartas constantemente. Los que paso a paso, en un trabajo continuo y esforzado, caminan directa y firmemente hacia la cumbre del éxito.

 

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¿QUÉ ES VENDER?

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Alex Dey define las ventas como "decir ciertas cosas de cierta manera al tiempo indicado". Zig Ziglar la define como la transferencia de entusiasmo. Otro autor, siguiendo la misma línea, indica que las ventas es la transferencia de sentimientos.

Quisiera preguntarte algo, todas estas definiciones mencionadas, ¿difieren en algo de lo que podíamos describir cuando hablamos del amor en la relación de pareja?. 

Es precisamente la metáfora que proponemos para explicar el proceso de ventas. Considere que, en una relación de pareja, ambos salen beneficiados (en la mayoría de los casos). Es una relación ganar-ganar, al igual que ocurre en el proceso de ventas.

El proceso de ventas es una relación profunda y permanente entre dos partes, en el que ambos se benefician y disfrutan del proceso por un prolongado tiempo, si no es en los mejores casos, para siempre. 

Vender es deleitar con tus palabras, con tus acciones a la otra persona. Implica el cumplimiento de las promesas. Es estar pendiente de que la otra persona se sienta bien contigo y con tu producto. Vender es ponerse en lugar de la otra persona y ayudarle en la solución de sus problemas. Es buscar lo mejor para el otro. Es utilizar lo mejor de nuestras cualidades, es hacer el mejor de nuestros esfuerzos, es poner toda la carne en el asador para que la otra persona se sienta feliz. Vender es, en pocas palabras, hacer que el cliente se enamore de ti y de tu producto.

Si usted no está enamorado de sí mismo, no venda: quiérase a sí mismo primero. Si usted no está enamorado de su producto y no está dispuesto a hablar de él por lo menos ocho horas diarias, no salga a la calle ni haga alguna llamada: abandone esta sagrada profesión, no la manche. Si usted no está dispuesto a salir a la calle a enamorar a todos: busque otro trabajo o quédese en su casa.

Vender es cuestión del corazón, es pasión, es energía vibrante, es espíritu de voluntad y sentido de conquista.

Ahora bien, si Blair Singler comparó la actividad de ventas con la vida perruna y Facundo de Salterain compara el comportamiento del vendedor con el comportamiento de un loco. ¿Habrá algo de lógica en comparar el proceso de ventas con el proceso de enamorar?

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EL ORGULLO DE SER VENDEDOR

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Nada existe sin un proceso de ventas de por medio. Mira a tu alrededor, tus electrodomésticos, tus muebles, tu ropa, todo...absolutamente todo ha sido posible gracias a la simpatía de un hábil vendedor.

 Las ventas es la profesión más antigua y más fabulosa de todas. Nadie se muere de hambre si sabe vender. Si al vendedor de pronto le quitan todo: su negocio, su trabajo, sus bienes. Nuevamente lo vuelve a reconstruir porque tiene consigo esa habilidad innata de conseguir lo que quiere. Si al vendedor de pronto lo sacan de su país, de su tierra y lo colocan en otro lugar del mundo, nuevamente vuelve a surgir, gracias a su capacidad de influir sobre las demás personas. En las empresas, la única área que no significa gastos, es el área de ventas. En las empresas, la única área donde siempre se necesita gente y gente calificada, es en el área de las ventas. En las empresas, el camino más fácil para subir de puesto y alcanzar puestos estratégicos, es empezar desde las ventas. En las empresas, las personas mejor pagadas pertenecen, si ya lo deben adivinar, pertenecen al área de ventas. ¿Quieres comenzar y/o hacer crecer tu negocio? Aprende a vender. ¿Quieres ganar mucho dinero? Ponle mucho empeño y mucho mucho trabajo duro aprendiendo las mejores técnicas de ventas y lo conseguirás. ¿Quieres salir adelante y mejorar tu calidad de vida? ¡VENDE!.

Todos hemos nacido vendedores, lo malo es que en el camino de la vida, nos olvidamos. Para conseguir nuestra leche materna, pedíamos. Para conseguir aquél juguete que nos gustaba mucho, lo pedíamos y lo pedíamos con fuerza. Poco a poco perdemos esa persistencia y esa fuerza de voluntad para obtener lo que queremos. Aquellos que no la han perdido, hoy por hoy, se llaman vendedores. Y si te has olvidado de pedir, si ha disminuido tu fuerza de voluntad y ante la primera negativa corres despavorido, asustado buscando un rincón donde meter tu cabeza. Es tiempo de cambiar, aprende nuevamente, reconfigura tu mente y tu vida también se verá reconfigurada. Sea que apliques todo esto en el campo específico de las ventas o no, todo este contenido que te estoy transmitiendo te será de mucha utilidad.

Bienvenido colega, me emociona intensamente compartir la misma pasión que tú, la pasión por vender, la pasión por ayudar a las demás personas, la pasión por mejorar nuestra calidad de vida.

Nos vemos en el próximo post.

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LA LLAVE QUE TE ABRE A LAS VENTAS: EL ENTUSIASMO

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El 50% del éxito en las ventas está determinado por la actitud. Una actitud positiva permite que el vendedor se levante una y otra vez. Permite que el vendedor se reponga de un no como algo natural. La actitud positiva es el factor clave para que el vendedor lo intente una y otra vez, una y otra vez, en la tarea de hacer más ventas.

De entre varias características que están inmersos en la actitud positiva, considero una de las fundamentales; el entusiasmo. El entusiasmo etimológicamente significa que Dios está dentro de ti. Ninguna mejor definición. El entusiasmo es la fuerza divina que surge dentro tuyo. Es el motor que impulsa cada una de las actividades que te llevaran al éxito. Es la energía permanente y vital que sustentará cada uno de tus actos. Es el combustible que dará movimiento a tus ideas. Es el alimento cotidiano del que se nutrirá toda tu carrera de ventas.

Puede faltar otras habilidades en un vendedor, pero no puede faltar el entusiasmo. Quizá no seas bueno presentando tu producto o manejando objeciones, pero con el entusiasmo lograrás algunas ventas. Y, si por el contrario, eres bueno proyectando o presentando, y no tienes entusiasmo no lograrás ninguna venta. ¿Cómo lograr aumentar el entusiasmo?

- Visualiza claramente tus objetivos. Haz de cuenta que has conseguido lo que te has propuesto. Piensa como te sentirías cuando llegue el fin de mes y te encuentres con tu jugoso cheque por tus comisiones. Imagina los aplausos recibidos por parte de tus compañeros, el momento que te premien como el mejor del mes. Imagina llegar a tu casa con el juguete que tanto tu hijo deseaba o llegando con el jamón más caro para la cena de esa noche con tu familia. Imagina todos los detalles, presta atención a los sonidos, los personajes involucrados, el olor del ambiente, siéntelo, vívelo como si ya estuvieras en posesión de ese logro. Esto aumentará tus niveles de entusiasmo.

- Dedica diariamente diez minutos antes de acostarte y diez minutos al levantarte para alimentar tu mente y tu espíritu de pensamientos positivos Escucha, lee, revisa material de motivación y/o material relacionado con las ventas. Libros, audiolibros, vídeos, historias de superación, claves para el éxito, métodos de organización. El primer pensamiento que ingresa a tu mente es clave para mantener un sano humor durante el día. El hecho de que otras personas hayan logrado mucho más con menos es una medida válida para tú también empieces a tomar acción-

- Levántate las primeras horas de la mañana y haz ejercicios. Al principio te sentirás cansado, pero luego de dos semanas continuas de levantarte temprano para hacer ejercicios te acostumbrarás. Y, lo mejor tendrás más energías. Es una de las paradojas hermosas de la vida. Así como el más ocupado es el que siempre tiene tiempo para todo, el que está más activo desde la mañana es el que está menos cansado. Aprovecha las primeras horas de la mañana así como el surfista aprovecha cuando la marea está baja para encontrarse luego en lo más alto de la ola. Quién quiera ingresar cuando la ola ya está alta, no alcanza ni los diez centímetros de altura. Así también sucede con quién despierta tarde y llega a lo apurado a su trabajo, no alcanza ni los diez centímetros de altura.

Mantente en alto, mantente entusiasmado, mantente con las energías bien puestas, el objetivo bien claro, y la actitud siempre positiva. Te deseo y estoy seguro que lograrás muchos éxitos en tu vida.

Hasta el próximo blog.

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