EL CANVASEO

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A continuación, la actividad que te espera luego del peinado de zona, es el canvaseo. ¿Qué es eso? ¿En qué consiste? Seguramente nunca antes has escuchado esta palabra. En las siguientes líneas te explico en qué consiste.

Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con una idea clara de cómo está compuesto tu mercado meta, tu territorio. Sabes que personas pueden ser tus clientes potenciales, sabes qué personas son las que necesitan de tu producto y reúnen los requisitos para acceder a él. El método para volver a visitarlos y realizar el seguimiento respectivo se denomina, el canvaseo.

El canvaseo es como el peinado de zona o barrido; hay que caminar, hay que estar en contacto directo con el cliente. La diferencia radica en que, ahora no se visita a todos y cada uno de los clientes sino sólo a aquellos que pueden ser buenos prospectos. En el peinado de zona recolectaste todas las frutas por así decir. En el canvaseo te toca seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu industria (aquellos que pueden ser beneficiados con tu producto y que, en contraparte, también producen beneficios para la empresa)

Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega a más personas y a personas calificadas que pueden ser buenos prospectos. Se afina mucho mejor la puntería hacia nuestro público objetivo. Forma parte también de las estrategias de territorialización en ventas.

A continuación, ofrecemos diferentes "hojas de ruta", modelos que te permitirán realizar un mejor uso del tiempo y de tus energías a la hora de aplicar este método. Te permitirá no repetir zonas y avanzar de manera rápida y eficiente. Es tomado del libro " Estructura científica de la venta" de José María LLamas .

Esperamos que sea de mucha utilidad, nos vemos en el próximo capítulo.

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EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

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Esta idea de prospección va relacionado con las estrategias de territorialización en ventas. No sólo tiene que ver con las ventas, sino también con la implementación de tu marca personal como vendedor. Una frase de ventas muy conocida dice que "lo más importante en ventas no es cuanta gente conozca sino cuánta gente quiere conocerte a ti". Sin embargo, para poder despertar ese deseo de que la gente quiera conocernos, primero tenemos que ir donde la gente está. Una estrategia que nos ayuda increíblemente es el barrido o peinado de zona.

El mejor vendedor conoce la zona de ventas como los dedos de su mano. Se propone por lo menos que, uno de cada dos personas lo conozcan. Se gana la confianza de los clientes conociendo su mercado, conociendo sus necesidades, conociendo su quehacer cotidiano. Antes de llegar con su propuesta de ventas, primero diagnostica. Antes de proponer una solución mesiánica, primero conoce los problemas que sus clientes potenciales puedan tener y que, sus productos puedan ayudar a solucionar.

El peinado de zona es recomendable no sólo por los productos que puedan comprarte sino por los referidos que puedas lograr, por la importancia de que, la población en general te conozca a ti y a tu producto. El peinado de zona evita dejarnos llevar por la primera impresión, evita que abandonemos clientes  que "a priori" creemos que no pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado de zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas que se encuentran en nuestro territorio de ventas.

El peinado o barrido de zona consiste simple y llanamente en ir de puerta en puerta (de "p" a "p" como dicen algunas escuelas) ofreciendo nuestro producto y /o servicio. Sin hacer diferenciación, sin discriminar, sin dejar una sola casa, tienda o persona por visitar. Nos presentamos e indagamos si el cliente efectivamente pertenece a nuestro target. Si no pertenece, obtenemos referidos. Y, si pertenecen, presentamos nuestro producto. Y así, continuamos hasta completar (peinar, barrer) toda la zona.

Con este método, obtendremos una rica base de datos, nos volvemos más expertos en conocer a las personas y a relacionarnos con ellos. Nos hacemos conocer como personas y, por supuesto, como buenos vendedores. El peinado de zona o barrido constituye un real ejercicio de resistencia física y mental para el vendedor. Ayuda en gran medida para que los vendedores se vuelvan vendedores de alta competencia. Experimentar insolación, transpiración constante, dolor en los pies; entremezclados con el rechazo, el desprecio, la indiferencia, es una verdadera prueba que vendedor tiene que pasar para ser excelente.

El peinado o barrido de zona al igual que el método de las cien visitas, es perfecto para comenzar una nueva etapa en las ventas. Se parece en cierta medida, al método de "el canvaseo" que veremos en el próximo capítulo.

Practica este método de vez en cuando, no lo dejes. Te ayudará a no perder el filo. Te ayudará a no perderte de lo esencial en las ventas; el contacto directo con el cliente.

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REUNIONES SOCIALES Y PROFESIONALES

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Picasso decía que para él, el pintar no era un trabajo sino un juego, una distracción. Disfrutaba hacerlo. Más bien, para él era trabajo no hacer nada o recibir visitas. De la misma manera, para un vendedor estar en contacto con posibles clientes no es ningún trabajo, forma parte de sus genes. Es algo que le nace. Es algo que puede hacer las veinticuatro horas del día. Una forma de demostrar esta aseveración, es prospectar durante las reuniones sociales y profesionales.

No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas de presentación cómo si fueran volantes, o presentar el producto cómo si estuviera en un barrido de zona. No se trata de acaparar la atención de los demás hablando sólo de uno mismo y de los productos que ofreces. Se entiende que tienes que ser apasionado con tu producto pero tienes que tener tacto para presentarlo en el momento adecuado o suscitar curiosidad para que los demás se interesen por él. Prospectar las veinticuatro horas se trata sobre todo, de conocer gente e ir estableciendo relaciones de confianza con la mayor parte de ellos.

Desarrolla una presentación de un minuto. Sobre tu persona y tu actividad. Menciona tu nombre, la compañía para la que trabajas y de qué manera los productos y/o servicios que ofrece beneficia a las personas (ojo: beneficios no características). Luego, dedica el resto del tiempo a escuchar sobre lo que hacen las demás personas, a qué se dedican, que actividad les gusta realizar. Exprésales el gusto de conocer a esas personas, llámalas por su nombre, sonríe siempre y encuentra alguna cualidad de ellos para elogiarlos. Despídete de manera amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro contacto y, si él no te da la suya ofrécele una de las tuyas para que, en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad darás como realizada tu tarea.

Realiza esta actividad en los momentos que encuentres oportuno. En presentaciones de libros, en cursos, conferencias, reuniones de padres, gimnasios, saunas, salas de espera, viajes en avión, campeonatos, estadios, almuerzos familiares, cenas de gala, conciertos, durante las filas en los bancos, en el cine o en el teatro, en las filas de los supermercados, en el taxi y, durante muchas otras oportunidades en las que, eventualmente te encuentras con gente nueva.

Recuerda siempre actualizar tu base de datos en relación a los nuevos contactos establecidos. Si realizaste alguna promesa de nuevo contacto o servicio extra, cúmplelo. Si encuentras alguna información que pueda ser útil para uno de tus nuevos amigos, compártelos. Y, si aparece alguna campaña, alguna promoción de algún producto que ofreces y que, pueda beneficiar a tus nuevos contactos. Llámales para comunicarle esta noticia. De esta manera, observas que vender no es para nada un trabajo sino más bien un placer. El placer de servir a la gente.

Una recomendación adicional, procura reunirte no sólo con los profesionales que se dedican a lo mismo que tú haces. Por ejemplo, si eres de la asociación de comerciantes de carne no sólo vayas a sus reuniones. Ve también a las reuniones de la asociación de comerciantes de arroz en donde encontrarás más oportunidades de hacer negocios. Trata de vincularte, en lo posible con grupos de personas que puedan ser tus clientes potenciales más que tus potenciales competidores.

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EL GRUPO DE MENTE MAESTRA

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"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen una tercera fuerza intangible e invisible que pueda compararse a una tercera mente"

Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de Napoleón Hill en su libro "Piense y hágase rico". El autor define la Mente Maestra como la coordinación de conocimientos y esfuerzos, en espíritu de armonía, entre dos o más personas para la consecución de un propósito definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata de un grupo de personas interesadas en potenciar su formación profesional como vendedor y elevar su capacidad hasta el infinito.

¿En qué consiste el grupo de mente maestra?

Se trata principalmente de potenciar la capacidad individual de cada uno de los integrantes, por medio de la interacción personal y periódica. Un grupo de vendedores decide ir más allá de lo establecido y romper todos los récords hasta ahora logrados. Para ello se fijan un día a la semana, o cada quince días, o una vez al mes. Acuerdan comentar lo más relevante del trabajo diario, comparten una información valiosa que les ayuda en mejorar su profesionalismo como vendedores y, sobre todo comparten información acerca de nuevos nichos de mercado o clientes potenciales que pueden ser atendidos.

Las reglas que se puedan establecer dependen normalmente de cada grupo. Pueden establecerse sanciones por inasistencia o por retrasos injustificados. Pueden asignarse sobre quién traerá el material de formación de la reunión. Y, sobre todo, es de carácter obligatorio traer información sobre nuevos prospectos. Alguna vez puede ser excepción no traer nuevos prospectos, pero que esto sea una conducta frecuente, puede ser causal de expulsión del grupo.

Es válido establecer un calendario de actividades; clínica de ventas, barridos juntos, organización de ferias, lectura de algún artículo o libro de ventas, investigación de mercados, etc. Pero es importante cumplirlo como si fuera una obligación. Dentro de la hora de reunión o lo que dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre relacionado con las ventas, salvo que se trate de alguna emergencia. Temas como el partido de fútbol del domingo, la manifestación de los maestros, o el clima deben ser discutidos fuera de este horario.

¿De qué me sirve formar parte de un grupo de Mente Maestra?

Formar parte de un grupo de mente maestra no disminuirá para nada nuestra capacidad de llegar a nuevos clientes, al contrario la incrementará. No pienses en que, si compartes la información sobre nuevos clientes potenciales, te quedarás sin nada. La mezquindad y la falta de confianza en el grupo te llevarán a la ruina y a ti y a los demás. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas que forman parte del MindMaister y aunque ellos no te ayuden, el sólo hecho de tomar esta actitud, harás que mejores como vendedor.

Si hablas matemáticamente inclusive, también sales ganando. Por ejemplo, llevas una lista de cien personas a un grupo de diez personas. Cada una también brinda su lista de cien personas y te tocan diez a ti como a cada uno de los integrantes del grupo. Obtienes cien contactos ¿queda igual por qué tu trajiste también cien contactos? No, por que obtuviste cien contactos de diferentes rubros que abren aún más tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti, vendedor de excelencia.

¿Qué te parece esta idea de prospección? Pues, véalo en cancha y luego me comenta cómo le fue.

¡Hasta el próximo post!

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CLIENTES ABANDONADOS

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Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde ingresas como vendedor, encontrarás una base de datos, de aquellos clientes que, por uno u otro motivo, ya no mantienen relaciones comerciales en la empresa. Algunas veces tendrás esos datos a tu disposición, otras veces estos datos no serán visibles pero puedes conseguirlos. En este segundo caso, asegúrate de obtener la respectiva autorización para utilizarla.

Una vez que cuentas con el permiso necesario para trabajar con esa lista de clientes abandonados, debes posteriormente actualizar la base de datos. Algunos clientes pudieron haberse trasladado de ciudad, pueden haber cambiado de actividad o interés de manera tal que ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros inclusive habrán dejado de existir (depende que tan antigua sea nuestra lista), entre otros muchos casos.

Retoma el contacto con los clientes abandonados, llámalos; indaga sobre a qué actividad se dedican actualmente, que experiencia anterior han tenido con nuestra compañía y pregúntales por qué ya no utilizan nuestros productos. Indícales que, de ahora en adelante, tú serás su asesor comercial personalizado y que estás ahí para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos; dirección, teléfono celular, teléfono fijo, e-mail y obtén los mismos y otros datos de interés por parte de ellos.

De no ser posible llegar a los clientes abandonados, escríbeles una carta de presentación. Describe brevemente tu recorrido, exprésale tu interés de conocerlos y de poderles ser útil en lo que sea necesario. Házle saber que la compañía para la que trabajas lo toma en cuenta como un cliente especial y está disponible como siempre, para que el cliente obtenga los beneficios acostumbrados de los productos que ofrece. Deja tus datos y establece una fecha y hora exacta en la que retomarás el contacto con ellos, sea en otra carta o visitándoles en su negocio.

Si no es posible llegar por medio del teléfono, o por medio de la carta, te toca investigar la dirección de los clientes abandonados. De seguro, se cuenta con esos datos en la empresa que les ha atendido antes con alguno de sus productos. Visítalos, conoce su entorno, aprovecha para prospectar también utilizando el método de las citas alternativas.

Verás que, utilizando este método, lograrás recuperar cuentas que, se daban por perdidas, lograrás un re posicionamiento de la empresa y obtendrás la fidelización de tus clientes por el tiempo que te tomaste en buscarlos y traerlos de vuelta para tu compañía. Es una tarea que, sin duda, no caerá en saco roto.

Una recomendación adicional: asegúrate de que, los clientes abandonados a los que estás queriendo atender, efectivamente se encuentren abandonados u obtén el permiso necesario del ejecutivo asignado a determinado cliente, para evitar entorpecer el clima laboral y, sobre todo para no caer en la "piratería de ventas", muy común en empresas y vendedores poco serios.

Mucho éxito con la aplicación de esta idea de prospección durante la semana.

Hasta el próximo post.

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LA RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

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¿Has oído hablar sobre el mejor vendedor del mundo? No estoy hablando del protagonista de la obra de Og Mandino. Estoy hablando del mejor vendedor del mundo en la realidad, sus niveles de ventas se encuentran registrados inclusive en los Guinnes Records. Es el mejor vendedor de carros de la historia. ¿Sabes cómo lo logró?

Entre las muchas técnicas que utilizaba este maestro de las ventas, todas giraban en torno a la atención al cliente. Los trataba como a reyes. Si tenían algún problema con su coche (luego de comprarlo), ellos llamaban y en pocos minutos tenían a dos técnicos listos para dar solución al problema. Y, por si fuera poco, si el costo de los repuestos era razonable, esto corría por cuenta de Joe Girard. Los demás (los competidores e inclusive los otros vendedores de su misma compañía) demoraban horas en dar solución a algún problema reportado por un cliente. ¿Cómo lo hacía?

La clave reside nada más y nada menos que, el trato excelente también a los compañeros de trabajo de otras áreas de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una comida en algún restaurant a todos los colaboradores de su empresa y una vez al año les invitaba a una comida en su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te estoy invitando a que captes la importancia del trato excelente a los compañeros de trabajo de otras áreas.

En muchos momentos de tu vida como vendedor te verás tentado de responsabilizar las demoras en las entregas, el no cumplimiento de promesas, al área de producción o de finanzas o a otras áreas que complementan tu actividad como vendedor y que juntos, posibilitan el normal funcionamiento de la empresa. Si quieres irte con todo en contra de tus demás compañeros de trabajo, te irá mal. No es una amenaza, es un principio que debe tener bien grabado un buen vendedor.

Otorga un trato excelente a tus compañeros de trabajo tal y como tratarías al mejor de tus clientes (porque en realidad lo son) y verás como mejorarán no sólo tus ventas, sino también el clima laboral y en definitiva tú, como persona.  Ten una relación cordial y sincera con tus demás compañeros de trabajo y verás como, en la medida de sus posibilidades, te echarán una mano con tus despachos. Además, recuerda que ellos pueden ser una excelente fuente de nuevos prospectos, ellos pueden referirte nuevos clientes. Dice,el mismo Joe Girard, que cada persona tienen entre su red de contactos, por lo menos 250 personas. Imagina y multiplica el número de tus compañeros de trabajo por toda esa cantidad. Impresionante ¿no?

El mundo de las ventas es un mundo de contactos y cuánto mayor sea éste mayor será tu nivel de ventas. Piensa en cómo puedes mejorar la relación con los compañeros de trabajo de otras áreas. Acuérdate de sus cumpleaños, otórgales un presente por un buen trabajo realizado, inventa algún detalle que les pueda agradar y pueda ayudar a fortalecer la relación. Si te refieren algún amigo o conocido, trátalos como reyes y otórgales un servicio eficiente y rápido e informa sobre el servicio que brindaste a la persona que te recomendó al cliente. Pequeñas acciones logran grandes ventas, recuérdalo.

Nos vemos en el próximo post.

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IDEA DE PROSPECCIÓN # 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS

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Explorando las mejores formas de conseguir nuevos clientes, considero que no hay mejor forma de comenzar que, utilizando la estrategia propuesta por Brian Tracy, en su libro “El arte de cerrar la venta”, denominado: el método de las cien visitas.

Este método es muy bueno cuando recién se comienza una carrera en ventas o cuando se está comenzando un nuevo año, o una nueva campaña, o un nuevo ciclo de ventas, o comienza una nueva etapa de vendedor en otra compañía e inclusive sirve para salir de una mala racha.

Este método consiste nada más y nada menos que, en realizar lo más antes posible, 100 visitas: entrevistarse ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que mejoramos nuestras presentaciones.

Utilice este método sin pausas, levántese temprano, prepárese minuciosamente y trabaje sin parar todo el día hasta conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de las horas laborales y haciendo una que otra visita inesperada para llegar a la meta.

¿Qué obtendrá al utilizar este método?

Primero, comenzará a generar y mejorar su base de datos de clientes potenciales. A medida que se entreviste con más personas logrará mejorar y afinar su presentación de ventas, aprenderá más acerca del producto, de su compañía y de las principales objeciones, escuchando a clientes y no clientes, la percepción que tienen acerca de su empresa. Y, lo mejor de todo, debido a que, al utilizar el método de las cien visitas, ni su primera idea  ni su principal preocupación será vender, los clientes no se sentirán presionados, sentirán su naturalidad, les brindarán confianza y, ¿qué cree? ¡Empezará a venderles!

Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo cargar su carrera de ventas. Se dará cuenta más adelante que, sus principales ventas provendrán de ¡sus primeras cien visitas!

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