Esta técnica nuevamente la extraemos del mejor vendedor del mundo, Joe Girard. En su libro “Cómo vender nada a nadie” revela cómo se utiliza la técnica de bird-dogging (en español, perros de caza), para vender más.
Los birddogs son personas que se encuentran al acecho para enviarte nuevos clientes. Son personas que constantemente están buscando nuevas personas que puedan adquirir tus productos y servicios. A cambio de ello, por la tarea realizada reciben un bono, una cuota fija, una tasa de remisión que, constituyen un ingreso extra para esas personas y para ti, constituyen una fuente importante y poderosa de nuevos prospectos. El sistema de birddogs es una versión temprana del programa de afiliados muy utilizado en la actualidad.
Joe Girard pagaba $25 por cada venta realizada a aquella persona, cuyo nombre venía escrito en el reverso de una de sus tarjetas de presentación.
¿Cómo funciona el sistema?
Es importante que usted sepa lo que gasta para conseguir un nuevo cliente, cuánto gana en promedio por el cliente que consigue y cuánto es el valor de la vida de un nuevo cliente. En base a ello, establezca una tarifa fija a cancelar al birddog, por cada cliente conseguido.
Para desarrollar su propio equipo de birddogs, sólo tiene que dar sus tarjetas de visita a los clientes actuales y pídales que escriban su nombre en la parte posterior de las tarjetas que dan a los demás, por los que puede recibir el pago cuando se realice una venta a un cliente referido. Por ejemplo, si Juan entró a comprar su producto y tenía el nombre de Luis en la parte posterior de la tarjeta de visita, entonces usted debe pagar a Luis por la venta que hizo a Juan (una tarifa, no un porcentaje).
La clave es que usted tiene que tener una forma de realizar seguimiento para cada persona que vino y controlar adecuadamente a quién debe pagar la “cuota” correspondiente.
Además de sus clientes actuales, otras fuentes de birddogs pueden ser propietarios de pequeñas empresas, dirigentes o cualquier persona que tiene una influencia sobre un gran grupo de personas. Algunas de las fuentes favoritas de Joe Girard eran barberos, bancos, compañías financieras, servicios de remolque y talleres de reparación de automóviles.
Joe hizo un hábito de visitar nuevos barberos cada vez que necesitaba un corte de pelo y él les proporcione un letrero que decía “pregúnteme acerca de la mejor oferta de coches de la ciudad”, él les daría varias tarjetas de visita y explicaba su ofrecimiento de pagar $25 a la peluquería para cada coche nuevo que ayudó a vender.
Luego de establecer una tarifa fija para la venta referida, de buscar fuentes de “birddogs”, lo que debe hacer a continuación es cancelar la cuota establecida. Pague a sus birddogs una tarifa razonable y asegúrese siempre de agradecerles adecuadamente por cada venta que le ayudaron a obtener.
Y luego,...
Aproveche los beneficios de los birddogs
Aproximadamente uno de cada tres ventas que Joe hizo, fue resultado de los birddogs, y la belleza de este método era que él no pagó por esta publicidad al principio, sólo paga cuando se hace una venta.
Si utiliza adecuadamente este método, siéntese y vea cómo su jardín de nuevos clientes va creciendo cada vez más.
Los birddogs; una estrategia que no se aplica a cualquier producto o a cualquier compañía
Puedes pensar que esta estrategia era la que estabas esperando, el secreto mejor guardado, la llave para el éxito en las ventas. Puede ser así como también puede ser que esta estrategia no aplique para tu producto. Sea porque la tarifa que tendrías que colocar serán más altas que tu ganancia, sea porque una tarifa pequeña que obligatoriamente tendrías que colocar a un producto masivo y, por tanto, barato, no resultaría motivador para los birddogs o porque simplemente esta estrategia podría conducirte a serios problemas dentro de la corporación donde trabajas.
Así pues, evalúa, consulta a las personas indicadas acerca de esta estrategia que piensas aplicar, pronostica si tus ganancias serán mayores a tus costos. Y, si es así, aplica la estrategia.
Te deseo mucho éxito.
