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martes, 13 de mayo de 2014

"NO ESTOY INTERESADO" : SEIS MANERAS DE MANEJAR ESTA RESISTENCIA DE VENTAS

Imagine la siguiente situación: usted se encuentra mirando un traje en una tienda comercial. De repente, se acerca un representante de ventas y le pregunta: "¿Puedo ayudarle en algo?" Su respuesta típica es probablemente algo así como, "Oh, sólo estoy mirando."

Eso no es una objeción (porque el representante de ventas no ha lanzado nada aún), sino que es simplemente una resistencia de ventas diseñada para apagar algo que pudiera empezar a estallar (en este caso, una propuesta de ventas).

La clave para manejar la resistencia de ventas, no es tratar de superarlas, sino simplemente reconocerlas y luego pasar por delante de ellos. Y eso es lo que, en los siguientes ejemplos "no me interesa" que se enumeran a continuación te enseñaremos que hagas. Debes adaptar éstos para tu producto o servicio y tu estilo personal.

1. PRIMER EJEMPLO: CÓMO RESPONDER AL NO ME INTERESA

"Eso está bien _________(nombre del prospecto), y mucha gente que habla conmigo, me dice lo mismo también. Y a medida que aprenden más sobre esto y ver lo que esto realmente puede hacer por ellos, se alegraron de haber tomado unos minutos para escuchar. Una cosa que sería una buena opción para usted es .... "(Continuar con su tono, brevemente, y luego hacer una pregunta de clasificación como," ¿Ve cómo funcionaría para usted? ")

2. RESPUESTA NRO. 2


Yo no espero que estés interesado en el _______(mencionar el producto). Pero como yo y todos los demás, lo que sí sé que te interesa es (proporcionar un beneficio aquí - el ahorro de dinero, el aumento de la producción, la rentabilidad, etc) y es por eso que estoy llamando (o me estoy acercando). Déjame hacerte una pregunta rápida: si yo pudiera mostrar cómo se puede (hacer efectivo su beneficio único aquí) e incluso ahorrar (tiempo, dinero, etc), no estaría usted feliz que tomó unos minutos para averiguar cómo ?

3. RESPUESTA NRO. 3

"Probablemente dirá: Diablos, otro que me llama para hablar de _______(Diga esto con una sonrisa en su voz :-) Pero en serio, sé que tiene un montón de llamadas, y de vez en cuando tiene sentido escucharlas para tomar la decisión correcta, y eso es todo. "(Seguir adelante con su propuesta de valor y luego hacer una pregunta como: "¿Cree usted que le ayudaría, también?")

4. RESPUESTA NRO. 4

"Señor _______, es probable que tenga una gran cantidad de estas llamadas, ¿no? Lo entiendo, yo también las recibo. Pero de vez en cuando escucho porque a veces hay información por ahí que me va a beneficiar. Y este es ese tipo de llamada para usted. Déjame hacerte una pregunta rápida ... "

(Pregunte cómo les gustaría mejorar, ahorrar, ganar más dinero a través de su producto o servicio.)

5. RESPUESTA NRO. 5


"Créame, estoy con usted. Pero la buena noticia es que le tomara sólo 30 segundos conocer algo en este momento que podría cambiar la forma de hacer negocios, y podría ayudar a (alcanzar sus cuotas, ahorrar miles de dólares - lo que su producto o servicio va a hacer por ellos). De hecho, permítanme compartir con usted brevemente cómo hemos ayudado a cientos de empresas como la suya ... "

6. REPUESTA NRO. 6

"Eso no es problema, __________. Tengo un cajón lleno de clientes que me han dicho lo mismo la primera vez que los llamaba. De hecho, le puedo contactar con alguno de ellos, si gusta. Pero el punto es este: si usted es como la mayoría de la gente con la que hablo, usted está teniendo problemas (una lista de los problemas de su producto o servicio resuelve) y en un par de minutos puedo compartir con usted las soluciones a los problemas que mis otros clientes están disfrutando en estos momentos.

Déjame preguntarte - Si yo te puedo mostrar cómo se puede (dar ventaja aquí), ¿merecería la pena un par de minutos para averiguar cómo "?

PALABRAS FINALES

Recuerde, los mejores vendedores de la industria han demostrado respuestas a las objeciones, la resistencia y toda clase de golpes que reciben una y otra vez. Y así es cómo usted también ingresará a ese grupo de élite mundial.

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