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domingo, 20 de julio de 2014

SEIS SECRETOS PARA VENDER MÁS EN MENOS TIEMPO

¿Sabías que hay seis cosas que los mejores vendedores hacen para vender más en menos tiempo? La buena noticia es que cualquiera puede hacerlo. Usted no necesita conocimientos especiales, sino más bien la disciplina para hacer que suceda.

Sin más preámbulos, aquí está la lista.

SECRETO NRO. 1: NUNCA TERMINAR EL DÍA DE HOY SIN PLANIFICAR EL DÍA DE MAÑANA.

No se permita empezar el día, tratando de averiguar primero a quién tiene que llamar o qué tiene que hacer. Si empieza así el día, será tiempo valioso que podría haberse utilizado en actividades de venta. Por tanto, es clave que antes de terminar el día, usted sepa a quiénes llamará al día siguiente, con quiénes se entrevistará y que actividades realizará.

SECRETO NRO. 2: NO VENDER A LOS COMPRADORES NO MOTIVADOS

Esto suena básico, pero es increíble la cantidad de tiempo que se desperdicia tratando con clientes que tienen poca intención de comprar. Para que usted realice una llamada, debe haber un motivo en concreto: una cita, una orden de pedido, una referencia. Si no tiene una razón para volver a llamar al cliente, no lo llame. Mueva el contacto a la lista de marketing y pase al siguiente contacto.

SECRETO NRO. 3: 5 5" - OPTIMIZACIÓN DE LOS LUNES Y LOS VIERNES

"Es viernes por la tarde, no creo que a esta hora haya ventas", dice un vendedor. Y lo mismo, vuelve a repetir los lunes.

Independientemente de lo que se podría pensar, siempre hay oportunidades para vender. Y lo que más me encanta hacer, aplicar el principio "5 después de 5". Esto significa, hacer 5 llamadas más, de ventas, después de las cinco de la tarde.

SECRETO NRO. 4: CIERRE EN CADA LLAMADA DE VENTA

No hay eso de hacer una "llamada introductoria" o una "llamada para calentar la relación". Cada llamada merece ser una "llamada cierre". Los grandes vendedores no pierden la oportunidad de cerrar la venta en cada oportunidad.

SECRETO NRO. 5: ESCUCHE MÁS Y HABLE MENOS

La venta más rápida no significa hablar más rápido. De hecho, generalmente significa todo lo contrario. Significa hablar menos para permitir al cliente hablar más. No hay manera de saber lo que el cliente está buscando a menos que se le dé la oportunidad de hablar. La clave es asegurarse de que, cuando usted está hablando no está predicando; sino realizando preguntas.

SECRETO NRO. 6: CREER EN SÍ MISMO Y EN SU PRODUCTO

¿Cómo podemos esperar que un cliente crea lo que estamos diciendo, sino creemos en nosotros mismos? ¿Qué significa esto, en relación a vender más en menos tiempo? Significa que los grandes vendedores no experimentan depresiones y períodos de baja productividad; más bien, siempre juegan a que, lo contrario suceda. Ellos creen en sí mismo y en su producto o servicio.

Éstos fueron los seis secretos para vender más en menos tiempo. Como te habrás dado cuenta, estos secretos no son nada del otro mundo, ni son temas de física nuclear, o escritos en mandarín. Son seis cosas que tú y yo podemos hacer. Por tanto ¿qué me está impidiendo acelerar mi nivel de ventas?

Si te gustó el post, compártelo en tu muro de facebook. Así contribuirás a darle mayor visibilidad al blog.





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sábado, 19 de julio de 2014

ROGER BANNISTER, UNA HISTORIA MAS ALLA DE LOS LIMITES

Sir Roger Bannister, un hombre que pasó a la historia por un hecho que hasta entonces se consideraba imposible de lograrlo: correr una milla en menos de cuatro minutos.

No era posible para el ser humano llegar a esa velocidad. Médicos y científicos argumentaban que el cuerpo, colapsaría bajo la presión. Intentarlo te colocaría cerca de la muerte. Si acaso osabas acercarte a esa marca, estabas loco. Hasta que Bannister lo logró. 

Conozcamos un poco de su historia.

Él quería estudiar medicina, pero sabía que sus padres no tendrían los recursos para hacerlo estudiar en la Universidad. Descubrió que tenía talento para correr y obtuvo una beca universitaria en Oxford.

Durante su estadía en la Universidad, la prensa ya conocía de su talento. Se negó a competir los Juegos Olímpicos en 1948, para los Juegos de 1952 sí se animó. Las expectativas eran altas, Bannister esperaba ganar los 1500 metros, Gran Bretaña esperaba que él gane. Todo el mundo esperaba que gane. Pero, el horario fue cambiado, esto alteró los horarios de sueño de Bannister, y llegó en cuarto lugar.


Y la prensa no perdona, lo destrozó totalmente, tanto que pasó los siguientes dos meses pensando si seguiría corriendo o no. Y, tomó la mejor decisión: decidió probarse a si mismo y a todos los demás, que podía hacerlo mejor. Decidió utilizar su dolor y humillación para seguir adelante y llevar su capacidad más allá del límite.

Hasta 1940, el récord de correr una milla había llegado a 04:01. Desde entonces no se había movido. Se consideraba que batir ese récord no sólo era difícil, sino imposible. Bannister se propuso demostrarle a todos lo equivocado que estaban.

Se entrenó durante media hora al día, con ejercicios de velocidad intensos. No sólo él perseguía esa marca, también había otros que le pisaban los talones.

06 de mayo de 1954

El clima ideal para batir la marca debería ser un día sin viento, a 20°C, en una pista de arcilla seca y dura y frente a una enorme multitud que motivaba para que se esfuerce al máximo.

La realidad era que ese día hacía frío, la pista estaba mojada, y sólo había 3000 personas en la multitud del camino. Bannister había descansado durante cinco días antes, debido a que había llegado a su punto más alto, tanto física como psicológicamente. No se veía bien. Una vez más.

De todos modos, decicidió correr. Seis hombres estaban en la carrera, Bannister y Brasher tomaron la delantera. Brasher dirigió la primera milla. Chataway estaba justo detrás de Bannister. Entonces él le dio alcance. 

Bannister comenzó su última vuelta con un tiempo de 3 minutos 7 segundos. Tenía que acabar la carrera en 59 segundos. Literalmente, empezó a volar, pasó a Chataway. El mundo se detuvo. Era sólo él y la pista. Estaba agotado, cruzó la línea de meta y se derrumbó.

Damas y caballeros

"He aquí el resultado del evento, RG Bannister de la Amateur Athletic Association, ex integrante de Exeter y Merton, ganador, con un tiempo, sujeto a ratificación, de...3 minutos, 59 segundos y 04 centésimas de segundos".

Lo hizo. Bannister rompió el récord mundial. Había hecho lo que muchos creían imposible. Bannister había hecho historia.

En los próximos años, más y más personas rompieron la marca de cuatro minutos, una vez que se dieron cuenta de que sí, era posible. Una vez que se deja de creer que algo es imposible, se convierte en posible.

Bannister pudo ser un chico normal. No había ninguna razón que le forzaba a hacer algo grande. No era más que un niño de clase obrera que quería estudiar medicina. Pero Roger decidió cambiar las cosas. Él tomo el destino en sus propias manos y decidió ser una mejor versión de si mismo, decidió contar su propia historia. Y nos demostró, una vez más, que no hay nada imposible.

Aplicaciones para el mundo de las ventas

¿Qué lecciones nos deja la historia de Roger Bannister para nosotros, los vendedores? Muchísimas. Rescato principalmente la determinación para conseguir sus metas, el levantarse de los fracasos y convertir lo imposible en posible.

Él quería estudiar Medicina y no tenía dinero, pues obtuvo una beca de atletismo y así consiguió su objetivo de entrar a la Universidad. Y tú, ¿Qué es lo que quieres lograr? escríbelo en palabras claras y concretas. Si tienes el motivo correcto, el cómo aparecerá luego.

Roger fracasó en el año 1952, en el 1954, las condiciones no eran ideales. Pero, pese a todo venció. ¿No te ha ido bien en estos últimos meses? No te rindas, sigue vendiendo, sigue prospectando, sigue presentando, y el éxito llegará aun en las condiciones más adversas. 


Lo que era para todos imposible: correr una milla en menos de cuatro minutos. Roger lo hizo posible. Y, a partir de ahí, muchos siguieron su ejemplo. ¿Es imposible vender veinte autos al mes? Joe Girard dijo que no, y lo logró. 


¿Qué te pareció la historia? ¿Qué lecciones te deja a ti la historia de Roger Bannister? Espero tus comentarios.






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viernes, 20 de junio de 2014

PODCAST Y VIDEOS


Puede ocurrir que no te guste mucho escribir y lo tuyo sea más la comunicación oral. Pero también puede ocurrir que ambas habilidades se combinen con lo cual multiplicarás tus formas de llegar a nuevos clientes. En cualquiera de los casos, esta fuente de prospección, te servirá de mucho.

Según la programación neurolingüística, las personas podemos ser predominantemente visuales, auditivas o cinestésicas. Los podcast te ayudarán a llegar al público auditivo. Los videos te ayudarán a llegar a personas visuales.

LOS PODCAST

Los podcast son audios que contienen grabaciones de tu voz, desarrollando un tema en específico. Puedes hablar de tu producto o servicio o del beneficio que éste proporciona o de cualquier tema de interés.

Para grabar un podcast sólo necesitas o una grabadora específica, o un mp3 o iPod que contenga esta función o un micrófono conectado a tu computadora. Puedes editar la grabación en Windows Movie Maker o programas cómo Audacity y listo, tienes el producto terminado.

Para grabar directamente con un micrófono en tu computadora, existe la opción grabadora de sonidos que te permitirá elaborar este producto. Puedes combinar tu voz con música de fondo y suavizarla con el ecualizador, etc. Lo importante, es la calidad de contenido que propongas. Eso te hará diferente, eso te permitirá llegar a más clientes potenciales.

Cuando yo elaboro podcast, me ayuda mucho elaborarme un esquema de lo que voy a hablar y sobre ese formato desenvolverme. Hablo de cinco minutos en cinco minutos para que no se note cansancio en la voz y para permitir ediciones posteriores. Puedes utilizar el mismo sistema.

A la hora de distribuir tus podcast, puedes optar por grabarlo en un cd y entregarlo a tus clientes como regalo o como parte de una promoción. También es valioso colgarlo en la red, en sitios como ivoox.com.


LOS VIDEOS

No es necesario profundizar mucho acerca de que son los videos y su importancia como medio de comunicación. Sólo enfatizaremos en lo valioso de los contenidos y en el valor que tiene cómo fuente de prospección.

Existen principalmente tres tipos de videos según su contenido: videos informativos, videos de entretenimiento y videos educativos. Puedes utilizar cualquiera de los tres para la producción de tus contenidos.

Cualquier cámara digital con buena resolución acompañado de un buen programa de edición te servirá para realizar un trabajo de calidad. Puedes ganar más suscriptores (traducidos en clientes potenciales) en páginas como YouTube y similares.

Ten en cuenta, en todos estos trabajos, lo que dice Álvaro Mendoza: “el Rey es el contenido”.


APROVECHA LOS BENEFICIOS DE LOS PODCAST Y VIDEOS

Nunca antes fue tan fácil llegar a millones de personas. Nunca antes fue tan fácil encontrar muchos clientes para tu negocio. Con la producción de podcast y videos lograrás esto y mucho más.

Lograrás convertirte un experto en tu campo. Alex Dey dice: “comienzas fingiendo y terminas creyendo”. Comienzas fingiendo ser un experto y terminarás siendo un experto. Tu pasión por las ventas aumentará exponencialmente.  Crecerán tu seguridad y la confianza en ti mismo. Se despejarán tus miedos. Mejorará tu lenguaje corporal. Tu fluidez verbal será inmejorable. Tu capacidad de persuasión se elevarán hasta el límite y más allá. Construirás favorablemente tu imagen, tu marca personal (branding).


Puedes distribuir estos productos como parte de una campaña promocional o cómo regalo a una venta realizada. Puedes llegar a millones de personas en millonésimas de segundos (literal).
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EL DINERO ESTA EN LAS LISTAS



Hemos titulado este post al igual que una de las frases muy conocidas de los negocios por internet. Esta frase y la idea que encierra pueden aplicarse perfectamente también al mundo de las ventas. Usted generará ingresos por sus ventas en la misma medida que sepa organizar y administrar sus listas.

Las listas son herramientas muy útiles que te permiten conocer a ciencia cierta, quiénes forman parte de tu población meta, qué porcentaje de ellos son los que compran y cuáles son su características más importantes.

De esta manera tendrás pleno conocimiento de los productos más vendidos y de los clientes que lo adquieren. Esto te permitirá saber a qué clientes llegar, cuándo hacerlo, qué venderles y cómo venderles.

El prospecto nunca toma la decisión de comprar por sí solo. Influye mucho la tarea del vendedor. Él es un factor clave para que el prospecto tome la decisión de comprar. Por eso también es apasionante nuestra profesión. Por eso también es importante que administres a tus prospectos a través de las listas.

Las listas te ayudarán a llevar un control minucioso de qué clientes se encuentran listos para comprarte (tu lista caliente), qué clientes se encuentran evaluando la propuesta para tomar la decisión (lista tibia) y qué clientes todavía no piensan adquirir el producto (lista fría).

Las listas constituyen una herramienta garantizada para aumentar la efectividad en las ventas. Si los pilotos cuentan con su caja negra para registrar sus acontecimientos, los cajeros cuentan con el arqueo para registrar sus transacciones, los marineros cuentan con las bitácoras para anotar sus experiencias. Nosotros, los vendedores, contamos con: las listas.

¿CÓMO CREAR UNA LISTA?

Para crear una lista no hace falta mucho conocimiento. Lo más sencillo, muchas veces, es lo más efectivo. Puedes hacer tus listas inclusive a mano. Sin embargo, para facilitar la organización de tus datos y siempre que sea posible, es recomendable elaborar tus listas en un ordenador. Utilizando, según lo estimes conveniente Microsoft Excel, Microsoft Access o cualquier otro programa con el cual te sientas familiarizado.

En Microsoft Excel puedes utilizar una lista estándar, una lista vista formulario o una lista utilizando tablas dinámicas. 

En Microsoft Access el proceso de la elaboración de la lista es también muy similar.

TIPS PARA MANEJAR TU LISTA

Utilice un solo sistema de listas. Mientras más listas tengas separadas, más inútil convertirás la herramienta. En cambio, si te abocas a manejar todos los datos en una sola lista o en un sistema unificado, la herramienta será más efectiva.

Incluya a todos. Cualquier persona que manifiesta interés en su producto agréguelo a su lista. Agregue constantemente información nueva y actualice periódicamente su lista.

Registre todos los datos que sean útiles para conocer al cliente y que le puedan conducir a la venta. Por ejemplo, puede añadir: nombres y apellidos, dirección, teléfono, actividad, e-mail, fecha de visita, respuesta, referidos que brindó. Entre otros datos.

Proteja la información de su lista. Es fruto de su trabajo diario y no hay derecho a que otros se aprovechen fácilmente de ello. Coloque contraseñas a sus listas y anótelas en un lugar seguro para que las recuerde. Por ejemplo, en su correo electrónico.

No borre a nadie de su lista. Puede utilizar esa información más adelante. Simplemente agregue en el campo de respuesta, un ítem como “no contactar” o algo parecido.

Asegúrate de contactar a todos y cada uno de los integrantes de tu lista. No los saltes hasta haber obtenido  una respuesta concreta por parte del prospecto.

Da prioridad a tu lista. Es el tesoro que te hará ganar mucho dinero en ventas. Te lo aseguro.

Ya sabes, si te gustó el post, no olvides de regalarnos un g+ o compartirlo en la red social de tu preferencia. De esta manera, ayudarás a que el post gane visibilidad.

Nos vemos en el próximo artículo.
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AUTOMATIZA LA FUENTE DE PROSPECCION CON TU BLOG



Hoy hablaremos de una poderosa herramienta tecnológica que te permitirá automatizar tu fuente de prospección. Esta maravillosa herramienta, de la que has debido escuchar y de la que vamos a hablar hoy, son los blogs.

1. ¿QUÉ ES UN BLOG?

Un blog es una plataforma virtual que te permite compartir contenidos por internet. Es una especie de diario en la que el internauta se convierte en el principal redactor. Regularmente se refieren a artículos cortos sobre diferentes temáticas que pueden ser leídos en unos pocos minutos. Además, permite que los lectores se identifiquen con el escritor del tema implicando un seguimiento a las lecturas siguientes.

2. VENTAJAS DE TENER UN BLOG

Puedes aprovechar el blog como un vehículo que te permite llegar a nuevos prospectos y que te permite también fidelizar a tus clientes antiguos. A través de los blogs, tu camino hacia el reconocimiento en la sociedad como voz autorizada en un determinado tema, será más corto. Tu conocimiento acerca del producto y del área relacionada se profundizará cada vez más. La presentación que realices en un futuro será más fluida, mejor argumentada y más convincente. A través de esta herramienta tendrás una oportunidad más de brindar un mejor servicio a tu cliente, de manera tal que éste te recomiende nuevos prospectos.

Los blogs se constituyen en un espacio ideal donde poder plasmar tus conocimientos y experiencias que vayas obteniendo del producto y/o servicio que ofreces, del mercado al que va dirigido, de la competencia. Y también puedes plasmar tus conocimientos y experiencias acerca de las ventas en general y de su proceso para llegar a dominar este arte.

Puedes combinar los blogs con la bitácora de ventas que desarrollamos en un post anterior. De esta manera, tus habilidades de venta y, en particular, de prospección, se multiplicarán por miles.

Un plus que obtendrás al escribir un blog; puedes dar paso a la creación de otros productos y/o servicios relacionados con tu industria tales como cursos en línea, e-books, audiolibros, vídeos, boletines electrónicos, que constituyen pruebas contundentes para los clientes potenciales de que no están tratando con un vendedor nuevo en el mercado.

3. ¿CÓMO CREAR TU BLOG?

Para comenzar puedes utilizar, uno de los dos gestores de contenidos gratuitos más importantes de la web: blogger y wordpress. A continuación, elige un tema del cuál te gustaría escribir. En este caso, no tendrías que pensar mucho. Escribe acerca del beneficio o de los beneficios principales que tu producto y/o servicio brindan. Por ejemplo, si vendes automóviles escribe sobre modelos de autos y sus principales características o sobre mecánica. Si vendes seguros escribe acerca de la industria de los seguros, historias acerca de cómo los seguros salvan vidas y generaciones. Si vendes servicios financieros escribe acerca de inteligencia financiera, entre otros.

·    Escoge un nombre para tu blog. Tiene que ser breve, no más de cinco palabras. Debe ser intenso, atractivo, que llame la atención. Y, sobre todo que resuma correctamente la temática que aborda tu blog en sus contenidos.

·  Elige el diseño visual de tu blog. Organiza tu blog cómo lo quisieras ver. Estructura tu página ubicando donde colocarás imágenes, los textos, los hipervínculos, qué secciones formarán parte de tu blog. Pareciera un detalle secundario, sin embargo, el factor visual es un aspecto decisivo para el internauta. La impresión que tu blog provoque en los primeros treinta segundos, determinará la decisión del lector si se queda o no en tu blog, durante los siguientes cinco minutos.

·      Escribe tus contenidos. Los contenidos es el otro aspecto que determinará para que tu internauta vuelva a visitarte en una siguiente ocasión o que se quede por más tiempo navegando en tu blog. Te ayudará organizar un esquema previo acerca de la temática que abordarás en tu blog. Nunca piratees los contenidos de otras páginas webs y si tienes la necesidad de expresar textualmente en tu blog lo que has leído en otro lugar, cítalo adecuadamente. Escribe regularmente; ya sea a diario, o por lo menos dos o tres veces a la semana. Al principio, sentirás probablemente que tu trabajo es en vano. Sin embargo, una vez te posiciones en la web, las visitas y los nuevos prospectos, nunca dejarán de visitarte y convertirse en nuevas ventas.
Mucho éxito con este método. 

Nos vemos en el próximo post.


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LA BITACORA DE VENTAS



Hoy aprenderemos sobre una poderosa herramienta para organizar los datos de nuestros prospectos y mejorar la relación con nuestros clientes. Esta herramienta se llama, la bitácora de ventas.

1. ¿QUÉ ES UNA BITÁCORA?

Tradicionalmente, una bitácora es un armario que se encuentra fijo dentro de una embarcación. Contiene aparatos que sirven para contrarrestar la fuerza magnética durante la navegación. Antiguamente, en su interior, se guardaban los cuadernos de bitácora. En estos cuadernos, los marinos solían registrar los datos de los acontecimientos ocurridos durante la jornada. Es un libro que nos relata la vida y la experiencia de alguna persona en especial.

Desde ese entonces hasta la actualidad, los cuadernos de bitácora han expandido su uso más allá del mundo marino. Ahora es utilizado por doctores, abogados, cibernautas y naturalmente, vendedores.

2. LA BITÁCORA DE VENTAS

La bitácora de ventas para ti, será un cuaderno donde registres cada una de las experiencias más significativas que te hayan ocurrido en la jornada con cada uno de los clientes a los cuales has visitado.

Puedes utilizar tu bitácora de ventas para registrar inmediatamente las frases útiles que puedes aplicar en situaciones que enfrentas día a día. Puedes utilizar tu bitácora de ventas para documentar las situaciones difíciles que se te presenten y consultarlas posteriormente a alguien más experto en el tema. Puedes utilizar tu bitácora de ventas para registrar las objeciones más conocidas en tu industria y cómo manejarlas. También puedes utilizarla para registrar los cierres más poderosos y su manera de aplicarlos. En fin, la bitácora de ventas será para ti, un libro que capture la esencia de los mejores vendedores de tu industria y te ayudará a crecer con el tiempo.

3. LOS BENEFICIOS DE LA BITÁCORA DE VENTAS

Al utilizar la bitácora de ventas podrás:

- Cerrar más ventas y ganar más dinero.
- Evitarás desgastarte con situaciones frecuentes que no sabes cómo manejar.
- Tu confianza y tu autoestima crecerán.
- Serás más flexible y podrás manejar cualquier tipo de prospecto.
- Transmitirás mayor confianza y profesionalismo a tus clientes y prospectos.
- Utilizarás frases y técnicas probadas, tomadas de vendedores altamente exitosos.
- Podrás manejar cualquier objeción sin miedo al rechazo.
- Tendrás más energía al vender y más energía al final de cada día.
- Cada llamada será más corta y más concisa.
- No tendrás que trabarte, quedarte callado o tartamudear tratando de encontrar qué decir.
- Sonarás sincero y profesional.
- Serás más organizado.
- Dominarás tu campo y tu industria.
- Si eres nuevo en el mundo de las ventas, tu entrenamiento llevará menos tiempo y menos esfuerzo.
- Tus poderes persuasivos en todas las áreas de tu vida se acumularán.
- Te divertirás más al vender.


4. LA BITÁCORA DE VENTAS EN ACTIVIDADES DE PROSPECCIÓN

No existe ninguna duda acerca de la importancia de la bitácora en todas y cada una de las partes del proceso de ventas. Esta herramienta adquiere especial atención en las actividades de prospección.

La bitácora de ventas te permitirá llevar un registro más detallado acerca de los clientes potenciales con quiénes estableces conversación. Toma nota de algunas necesidades implícitas que detectaste en el cliente y que pueden convertirse en tu principal argumento de ventas.

La bitácora de ventas te permitir ingresar con más detalle en el mundo del cliente y de su entorno. Por lo tanto, aprovecha esta herramienta para registrar los referidos que te brinde el cliente.

La bitácora de ventas te permitirá realizar un sondeo y una autoevaluación acerca del ritmo que estás llevando en las actividades de prospección. Te servirá de alerta y llamada de atención cuando no estés prospectando adecuadamente. Te motivará a incrementar tus actividades de prospección cuando los resultados de las ventas te están favoreciendo.

Utiliza una plantilla pre-diseñada de manera tal que no olvides ningún detalle o pases por alto alguna información valiosa, cuando interactúes con el cliente.

Almacena toda la información obtenida a través de tu bitácora de ventas. Utiliza un orden lógico y dinámico que te permita revisar periódicamente y te permita acceder a ella cuando lo necesites.

Y no olvides, regalarnos un g+, si te gustó el post. O compartirlo en tus redes sociales, para que los contenidos del blog, lleguen cada vez a más personas.


Nos vemos en el próximo post, o en tus comentarios que puedes dejarnos debajo de esta entrada.
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AMPLIA TUS OPORTUNIDADES DE VENTA MEDIANTE LAS REDES SOCIALES



En la actualidad, nadie niega que existan dos mundos en el que interactuamos; el mundo real –en el que tenemos contactos con personas físicas-y el mundo virtual en el que nos comunicamos con personas de manera no física. Este “último mundo” es el que cada vez está cobrando mayor vigencia.

Para esta segunda forma de conocer más personas, hemos propuesto una serie de estrategias de prospección que se desarrollarán a lo largo de las siguientes líneas. Comenzaremos esta semana con la obtención y ampliación de nuevos contactos a través de las redes sociales.

Las redes sociales existían ya hace más de una década pero tomó mayor vigor e importancia desde la aparición de Marck Zuckerberg y el famosísimo Facebook. Desde entonces, son muchas más las redes sociales que han aparecido y que también tienen mucha utilidad y aceptación en la actualidad.

Las redes sociales son ante todo páginas webs que simulan una comunidad. De hecho, es propiamente una comunidad virtual  donde sus miembros interactúan de acuerdo a sus afinidades e intereses.

Entre las redes sociales más conocidas tenemos al ya mencionado Facebook, a la red social Twitter o el rey de los microblogs, la red social-profesional Linkedln, Instagram y, por supuesto, Google +. Para no mencionar muchos otros (cientos y hasta podría decir miles) cómo Twenti, MySpace, Pinterest, etc.

¿CÓMO OBTENER MÁS PROSPECTOS A TRAVÉS DE FACEBOOK?

Aquí planteamos algunas ideas, pero en el proceso de aplicación, te podrían ocurrir muchas más. Primero, únete a páginas que se relacionen con tu producto; ingresa en la barra de búsqueda palabras claves con tu negocio. Por ejemplo si te dedicas a la venta de automóviles, escribe en la barra de búsqueda “automóviles”. O haz la búsqueda por una marca de automóvil en particular u otra palabra clave que se te ocurra y que esté relacionada. De la misma forma, te servirá un montón unirte a grupos que compartan los mismos intereses que los tuyos.

Algo que, sin duda, te servirá para aumentar la cantidad y calidad de tus prospectos, al tiempo que logras interactuar con ellos, es crear tu propia página de facebook o fan page. Genera contenido atractivo acerca de tu producto o de tus intereses, publica imágenes, videos demostrativos, realiza encuestas, publica testimonios de tus clientes satisfechos, interactúa constantemente con los comentarios de tus seguidores, publica noticias de interés relacionado con tu área, conéctalo a tu blog. Y muchas otras ideas que puedes aprender de expertos en la materia. Puede servirte de inspiración mi página: http://facebook.com/ventasalcubo

UTILIZA TWITTER

Es la red social, por excelencia, de los famosos. Y tú, al ser un vendedor profesional, te convertirás en un personaje famoso; sí, créelo…serás famoso. Por tanto, tienes que tener tu cuenta en twitter.
Hazte seguidor de personas emblemáticas de tu medio, de empresas conocidas y complementarias a ti. Observa las tendencias del medio. Enlázate a otras cuentas a través de comentarios y retweets. Publica en tu cuenta contenido de interés e incorpora a otras cuentas en dicho contenido. Escribe frases con sentido y de alto impacto en sólo 140 caracteres. De esta manera, obtendrás más tráfico a tu cuenta y más seguidores.
Sígueme en twitter: @_fermose.

LINKENDIN, LA RED PROFESIONAL.

Linkendln es una red social que cada vez está adquiriendo mayor relevancia. Únete a esta red profesional, diseña cuidadosa y atractivamente tu perfil: tus aficiones, tus libros favoritos, tu profesión, tu ocupación actual. Luego busca grupos que tengan que ver con el producto que vendas, grupos que tengan que ver con la misma actividad de vender inclusive. Recomienda enlaces, hazte seguidor de las personas más influyentes de la semana, comparte contenido, comenta los contenidos que te parecen interesantes, etc.
Linkendln es una red muy útil para interactuar con personas de un segmento en particular. En esa parte, esta red permite una diferenciación clara. Por tanto, el nicho de mercado que puedas encontrar aquí es también más fácil. Anímate y explora los beneficios de tener más contactos y aumentar tus prospectos a través de esta red social.

GOOGLE ESTÁ EN TODAS, APROVECHA GOOGLE+.

Google tiene productos muy buenos. Desde su buscador, pasando por gmail, blogger , youtube y continuando con su red social Google +.
Para aprovechar mejor esta red social como fuente ilimitada de prospectos, debes seleccionar adecuadamente a quiénes unirás a tus círculos y a qué círculos unirte. Es el primer paso.
A continuación es muy útil que compartas contenido de interés general, imágenes, videos, puedes conectar también tu perfil de google + con tu blog. Es importante también que comentes sobre los contenidos que te parezcan atractivos. Pero lo más importante y la potencia de google se describe a continuación.
Se trata de los hangouts, una herramienta especial que te permite realizar video conferencias, seminarios en vivo. Muy útil para interactuar con tus contactos. Si Twitter tiene potencial con las palabras, Instagram se caracteriza por las imágenes, Google + tiene su valioso aporte en los vídeos a través de los hangouts.
Se pueden citar muchas más redes sociales y explicar acerca de los beneficios y cómo aprovecharlas de manera que se conviertan en fuente ilimitada de prospectos, pero para los propósitos del post, ya se dio una idea general acerca del tema. Más información puedes obtenerla a través de los libros que hablan de este tema o consultando a los expertos en Social Media.

MULTIPLICA EXPONENCIALMENTE TUS CONTACTOS.

Las redes sociales son cada vez más utilizadas por la sociedad, te encuentras con todos allí. Esta particularidad permite que, a través de esta herramienta, se pueda llegar a más contactos simultáneamente y con mayor profundidad. Es indudablemente, y lo decimos una vez más, una fuente ilimitada de prospectos.
No te distraigas con los miles de temas que se tratan este mundo. Ingresa a las redes con un propósito definido, aumentar tu número de prospectos. Piensa en cada contacto cómo un cliente potencial. Registra sus datos en tu base de datos y haz el seguimiento, de la misma manera que lo harías con prospectos que encuentras utilizando métodos más tradicionales.
Éxito en tu cometido. Nos vemos en el próximo post.
Si te gustó el post, regálanos un g+. O comparte el contenido a través de las redes sociales de tu preferencia, o en todas!!!


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CREA E BOOKS Y BOLETINES ELECTRONICOS PARA AUMENTAR TUS VENTAS

Hoy desarrollaremos las ventajas de utilizar los e-books y los boletines electrónicos para encontrar nuevos clientes y mantener a los antiguos.

1. LOS BENEFICIOS DE ESCRIBIR UN E-BOOK

El diseño de e-books y boletines electrónicos te servirán a ti para conocer mejor tu producto y servirán a tus clientes, tanto actuales como potenciales, para tener más argumentos para confiar en ti y referirte como un experto en tu mercado. Te ayuda como vendedor a pulir cada vez más y mejor tus argumentos de venta. Posibilita que tu presentación sea amena, ilustrada, organizada y coherente. Ayuda a dar claridad a tus ideas. Ayuda a encontrar clientes mejor calificados y más interesados en tu producto. Ayuda a encontrar una fuente de prospectos que manará constantemente inclusive sin hacer esfuerzo adicional alguno.

Te ayuda a conocer mejor tu mercado. Te ayuda a conocer las principales características y los principales intereses de tu público objetivo. Ayuda a que tus clientes, actuales y potenciales, te recomienden, te refieran como una persona de confianza y cuenten con pruebas para demostrar lo que afirman. Los e-books y boletines electrónicos se convierten en tu carta de presentación. Te convierten en un miembro respetado de la comunidad. Te convierten en un vendedor con voz autorizada en el mercado. Te ayuda a llegar a cada vez más personas y cada vez con menor esfuerzo.

2. ¿CÓMO ELABORAR UN E-BOOK?

Un e-book es un libro en formato digital que consta de 40 a 70 páginas, no más. Desarrolla un tema en específico. Contiene una estructura simple, llana y facilita la comprensión y la lectura rápida de quién acceda a ella. Puede desarrollarse en Microsoft Word (el más utilizado) o pueden utilizarse otros programas como los que yo utilizo, Evernote o Y-Writter.

En primer lugar, elige un tema en específico, puede ser algo relacionado con el beneficio principal que tiene el producto que ofreces. A continuación, desarrolla un esquema de lo que quieres tratar. Puedes utilizar para esto, el ya mencionado programa Microsoft Word o programas como Cmap Tools, muy buenos para elaborar esquemas. Luego, para cada capítulo que quieres desarrollar puedes seguir un esquema básico de introducción, nudo y desenlace. Cómo introducción puedes utilizar un cuestionario, una historia de impacto o una descripción del tema que desarrollarás. En el nudo profundizas sobre las ideas principales del capítulo. Y, al final, puedes realizar un breve resumen de lo hablado o proponer actividades para reforzar lo aprendido.

Finalmente, cuando cuentes con el trabajo terminado, conviértelo a formato PDF o E-pub y listo, ya tienes tu producto estrella.

Se dice fácil pero requiere mucho esfuerzo y disciplina. Tal vez pienses que no te ayudará en las ventas. Sin embargo, es un trabajo que te rendirá muchos frutos.

3. LOS BOLETINES ELECTRÓNICOS

Para elaborar un boletín electrónico te servirá de mucho leer el e-book “Boletines electrónicos.com” de Álvaro Mendoza. He aquí algunos puntos importantes.

El boletín electrónico permite establecer una relación más estrecha con tus potenciales clientes. Debe ser elaborado periódicamente sea diario, semanal, quincenal o mensual (no importa el período que elijas lo importante es que lo cumplas).

Un boletín electrónico te ayuda a desarrollar una comunidad de lectores homogéneos y crecientes. Permite que tú como promotor, direcciones los intereses de tus lectores y potenciales clientes. Álvaro Mendoza enumera ventajas cómo: velocidad en la entrega, costos operativos bajos, fáciles de construir, distribuir y mantener, facilita la construcción de marca (branding), le permite mostrar sus ventajas competitivas y principalmente, le permite fidelizar a sus clientes.

Para elaborar un boletín electrónico primero desarrolle una planificación estratégica. Objetivos del mismo, periodicidad de las publicaciones, contenidos de las publicaciones, público al que está dirigido, cuál será su principal diferencia competitiva, entre otros aspectos.

Luego, desarrolle la presentación de su boletín. Puede diseñarlo sólo texto o en formato html. Para comenzar, le sugiero utilizar una plantilla pre-diseñada de Word que es muy práctica para su publicación. Allí mismo determine el nombre del boletín, contenido, estructura e interactividad. No olvide diseñar sitios y secciones para interactuar con sus lectores: encuestas, preguntas, foros, buzón de sugerencias, etc. Una vez terminada la elaboración de su boletín, revíselo y sea crítico consigo mismo. Revise la calidad de su contenido. Afine algunos detalles y muéstrelo al público.

Distribúyalo directamente entre sus clientes, envíelos por correo electrónico, ofrézcalos cómo parte de una promoción. Eso lo dejo a su entera creatividad.

Y no olvide, tanto entre los lectores de sus e-books cómo de sus boletines electrónicos, usted debe construir su lista de prospectos. Sin ella, usted no es nada. Sin ella, tampoco valdría la pena que los hubiera considerado como una idea de prospección.

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Nos vemos en el próximo post.



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