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sábado, 28 de diciembre de 2013

LAS CUATRO LLAVES QUE TE ABREN LAS PUERTAS A LAS VENTAS

En el proceso de la venta, después de lanzarse a la búsqueda de clientes potenciales viene la tarea de precalificar.

"No todas las personas son adecuadas para nuestro producto ni nuestro producto no es adecuado para todas las personas"

Precalificar es determinar a través de ciertas preguntas si las características del cliente potencial coinciden con las características de nuestro mercado meta. Precalificar es el proceso por el cual determinamos si una persona cumple con los requisitos mínimos para acceder a nuestro producto. Pero también determinamos si nuestro producto puede otorgar los beneficios potenciales que posee. Por ejemplo, si ofrecemos seguros de vida, determinaremos quiénes pudiesen ser los beneficiarios, si el cliente cumple con los ingresos mínimos, si existen las garantías necesarias para el pago de las cuotas, etc. Al mismo tiempo que verificamos si el producto ofrecido resulta útil para el cliente y sus familiares.

La precalificación es necesaria en todo proceso de venta.

Existe un primer principio de la venta que dice: mientras más personas conozcan tu producto más ventas lograrás. De acuerdo, pero también viene el segundo principio de la venta que dice: mientras mejores personas conozcas para tu producto, mejores resultados lograrás. 

La precalificación en el proceso de ventas te ayuda a optimizar tu tiempo y el de los clientes. En la etapa de precalificación, al igual que en las otras etapas del proceso de ventas también se cumple el principio de Pareto: el 20% de tus prospectos posibilitarán el 80% de tus ventas.

¿Cómo precalificar a un cliente?

Para convertir un cliente potencial en un cliente real debemos tomar en cuenta los siguientes criterios.

- Necesidad.
- Capacidad.
- Elegibilidad.
- Autoridad.

Necesidad, ¿el cliente necesita el producto? Esta necesidad puede ser percibida por el cliente o estar latente. Si el vendedor considera que el producto no es necesario para el cliente, es mejor no perder el tiempo y continuar con el próximo prospecto. En cambio, si el vendedor considera que el producto puede ser muy útil para el cliente verificar el siguiente criterio:

Capacidad, ¿el cliente tiene la capacidad de compra? ¿el cliente cuenta con las posibilidades económicas para adquirir el producto? Ya sea al contado o al crédito, inmediatamente o en el corto plazo. Si no se cuenta con este requisito, pasar al siguiente prospecto. Si el cliente cuenta con la capacidad de compra considerar el criterio de la:

Elegibilidad, ¿el cliente cumple con los requisitos para adquirir el producto? El cliente puede necesitar el producto, puede tener inclusive el dinero para comprar el producto, pero si por una u otro razón no cumple algún requisito que exige la empresa, tampoco puede ser un buen prospecto. Por ejemplo, si vendes seguros de vida y la empresa considera que existe un factor de riesgo importante, no acepta que el cliente adquiera el seguro. Si por el contrario, el cliente cumple con los requisitos mínimos exigidos por la empresa, pasamos al siguiente y último criterio:

Autoridad, ¿es el cliente quién toma la última decisión para adquirir el producto? Puedes hablar con el gerente de la empresa pero si él necesita de un comité o consultar con el gerente de operaciones para adquirir el producto, habrás desperdiciado tiempo y recursos. Lo mismo pasaría si hablas por muchas horas intentando persuadir a un cliente para que adquiera tu producto y luego resulta que, quién toma la decisión es su esposa.

Por tanto, asegúrate antes de presentar tu producto, de que tu cliente potencial cumpla con los criterios de precalificación. Caso contrario habrás perdido un valioso tiempo, habrás desperdiciado recursos inclusive económicos y en alguna medida, al no lograr efectivizar tus ventas, tu estado de ánimo se verá influenciado.

Una vez superada esta etapa, continúa con la presentación de tu producto y cierra la venta.

Nos vemos en el próximo capítulo,




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domingo, 13 de octubre de 2013

LA PRACTICA HACE AL MAESTRO

Hoy narraremos hechos de personas que evidencian la veracidad del famoso refrán: "la práctica hace al maestro".

Consideremos, por ejemplo, a Bill Joy. Genio de la programación, fundador de Sun Microsystems, reescribió el lenguaje Java. Denominado el Edison del Internet. ¿Cómo lo logró?
Puede decirse que se trata de talento puro, de una genialidad natural. Sin embargo, también se debe a que Bill estudió en Michigan, una de las primeras universidades que tenía las puertas abiertas las 24 horas para que sus estudiantes practiquen en sus salas de computación. Con un pequeño truco, Bill se dio modos de estar ocho horas diarias en esas salas. Luego pasó a Berkeley, donde se pasaba días y noches programando, y también dando a conocer los frutos de su genialidad o de su experiencia.

Hablemos de los violinistas. No es misterio que para llegar a tocar magistralmente este hermoso instrumento, se debe comenzar desde niños. De hecho, para llegar a ser un intérprete se debe alcanzar las 10,000 horas de práctica. Si sólo llegas a 8,000 entonces sólo eres bueno. Las personas que llegan a las 4,000 horas llegan a ser profesores de música. Y los que apenas llegan a las 2,000 horas, son sólo aficionados. Se dice que el número 10,000 es el número de la maestría. ¡Por algo debe ser!

Mozart no deslumbró con sus composiciones antes de adquirir veinte años de experiencia componiendo. The Beatles debe su éxito a la dura escuela de Hamburgo, donde tocaban hasta ocho horas diarias y siete noches a la semana.

Y tú ¿quieres llegar a ser un experto en ventas? No hay atajos, el camino es la práctica. Mientras más tiempo pases llamando, visitando clientes, negociando, aprendiendo y aplicando técnicas de cierres...mejores serán tus resultados.

El próximo domingo, hablaremos de cómo alcanzaron el éxito Bill Gates, Charles Dickens y otros personajes, gracias a la práctica.

Notas.-
Estas historias fueron extraídas del libro "Los fuera de serie" de Malcolm Gladwell.
El post debería haberse publicado en audio pero no fue posible por problemas técnicos.

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TECNICA DE VENTA A.I.D.A.

Hoy describiremos la técnica más antigua y siempre vigente, la técnica A.I.D.A. Sus siglas significan:
Atención, Interés, Deseo y Acción. Fue enunciado por Paul Lazarsfeld, un teórico de la comunicación de masas.

Para despertar la ATENCIÓN DEL CLIENTE, puedes optar por hacer elogios, dar las gracias, despertar la curiosidad a través de preguntas, presentar hechos, proporcionar noticias de último momento, entre otras.

Para despertar el INTERÉS, ayude al cliente a identificar sus necesidades y hacer sugerencias acerca de cómo el producto le ayudará a satisfacer esas necesidades.

Para despertar el DESEO, presente los beneficios del producto y encante al cliente con imágenes y con los beneficios más tentadores del producto.

Finalmente pase a la ACCIÓN, solicitando siempre la orden de pedido, ayudándose de técnicas de cierre que permitirán conducir la venta de manera exitosa.



Bibliografía:
http://www.puromarketing.com/13/15150/aida-spin-modelos-ventas-para-mundo.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Paul_Felix_Lazarsfeld
http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html



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sábado, 7 de septiembre de 2013

LA VIRTUD DE LA PERSEVERANCIA

Existe una escena de la película "De puerta en puerta" que me gusta mucho y la recuerdo con particular emoción. Es la parte donde Bill Porter, el protagonista de la historia de la película, se dispone a comer su sándwich, cansado por el agobiante trabajo de la media jornada, desanimado porque no había podido lograr todavía ninguna venta. Pensando tal vez en abandonar el trabajo que horas antes había comenzado. De repente, da la vuelta al sándwich y encuentra, de manera oportuna, dos palabras muy sabias y motivadoras escritas por su mamá con salsa de tomate encima del sándwich, que decían: paciencia y persistencia.

Desde entonces, en mis momentos de desánimo y desilusión revivo esas imágenes. El éxito en las ventas no llega de la noche a la mañana, es un trabajo cuyos frutos se recogen luego de un trabajo riguroso, continuo, consistente y prolongado. Un violinista de concierto no alcanza el reconocimiento por casualidad. Un atleta de olimpiadas no consigue medallas sólo porque tuvo un buen día. Detrás de un gran escritor existen muchas horas de práctica. Los Beatles no llegaron a ser famosos sólo por su talento. De hecho, Michael Gladwell comenta en su libro "Los fuera de serie" que tocaban más de ocho horas diarias en las noches de Hamburgo y eso con gran probabilidad influyó en su calidad interpretativa. Al igual que ellos y muchos otros, tu carrera de vendedor se verá favorecida en el mismo grado de tu determinación. Tu carrera de vendedor evolucionará en proporción al tiempo que dediques a realizar actividades comerciales. 

La persistencia es una cualidad que no sólo te servirá en el ámbito de las ventas sino en el ámbito de la vida en general. Es proponerse un objetivo y perseguirlo, perseguirlo hasta alcanzarlo. En ese camino indudablemente habrán dificultades, desmotivaciones, desilusiones, sinsabores, no desfallezcas. Cada vez que escuchas un "no" siéntete feliz porque estás muy cerca de alcanzar el "sí". Cada vez que existan problemas o errores, estás aprendiendo una forma más de cómo no hacer ciertas cosas, estás ganando experiencia. Nunca sabrás que tan lejos puedes llegar en este mundo de las ventas sino pones todo de tu parte en el día a día. Mientras mucho mayor tiempo dediques a estar en contacto con el cliente muchas mayores ventas lograrás. Tarde o temprano.

En las ventas no triunfan los inteligentes, triunfan los perseverantes. Ni siquiera triunfan los que hablan bonito, triunfan los que pasan más tiempo escuchando al cliente descubriendo sus necesidades. No triunfan los talentosos, triunfan los obreros. Los que se ponen el overol de vendedor con orgullo y salen a la calle, cogen el teléfono o escriben cartas constantemente. Los que paso a paso, en un trabajo continuo y esforzado, caminan directa y firmemente hacia la cumbre del éxito.

 

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martes, 3 de septiembre de 2013

ADQUIERE EL LIBRO "CÓMO PROSPECTAR CON ÉXITO"



“Cómo prospectar con éxito” está dirigido tanto a personas que se inician en el mundo de las ventas cómo a las personas que ya tienen años en esta apasionante actividad.

El propósito principal de toda empresa y de todo vendedor es “crear y mantener clientes”. Nunca antes hubo un libro que profundice a detalle y sugiera actividades tan específicas cómo lo hace “Cómo prospectar con éxito”.

A través de un recorrido por cada semana del año, el autor propone útiles y variadas estrategias para prospectar en frío, prospectar por teléfono, prospectar por carta, prospectar por internet así como estrategias para organizar tu base de datos de clientes y realizarles un seguimiento minucioso que te ayudarán a incrementar tus resultados de ventas.

Existen muchos libros sobre ventas pero ninguno que aborde particularmente la parte más importante del proceso de ventas; buscar clientes potenciales. Si te interesa ganar mucho dinero y tener éxito en la vida y en las ventas, este libro es para ti.

Adquiere el libro ahora, dando click aquí:

http://www.amazon.com/dp/B00L6ODZTW

Espero tus comentarios,


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domingo, 14 de julio de 2013

PROSPECTANDO CON LOS GRUPOS COMUNITARIOS

El buen vendedor como parte de su cotidiano vivir también participa de actividades y grupos que tienen como fin ayudar a los más necesitados o apoyar una causa en la que cree. El mismo buen vendedor también convierte su cotidiano vivir en prospección constante. Disfruta de conocer gente, de interactuar con nuevas personas, de escuchar activamente sus intereses, pasatiempos y actividades preferidas. El buen vendedor se gana la confianza de todas las personas con las que se encuentra en el camino.

Hablar de actividades de caridad es hablar también de servicios comunitarios, es referirse a los diferentes grupos, asociaciones, fundaciones, organizaciones y actividades que dichas instituciones emprenden. Varias personas de las diferentes esferas de la sociedad participan en estos encuentros. El altruismo es una característica esencial inclusive de las personas más ricas, no sólo en dinero sino en valores. Los que han logrado desarrollar un alto nivel económico normalmente también desarrollan un alto nivel personal y un alto nivel espiritual. 

No estoy diciendo que ingreses a un grupo de servicio comunitario, sólo por vender. Ingresa a un grupo de servicio comunitario que comparta contigo una causa afín, un ideal altruista tuyo. Por ejemplo; la organización de pacientes con cáncer, la desnutrición infantil, entre otros.

Ingresar a un grupo de servicio comunitario te ayudará a fortalecer tu espíritu, a renovar tu compromiso como vendedor, como persona que ayuda a los demás y les orienta en la solución de sus problemas. Esa actitud de gratuidad te llevará a conocer personas que te proporcionarán contactos valiosos. Esta idea de prospección que te propongo, es algo como hacer negocios sin proponerse hacer negocios.

Como vendedor profesional que eres, debes trabajar en construir tu marca. Tu nombre, tu persona toda, es tu marca. Participa en actividades de caridad, ayuda en lo que puedas, no sólo con dinero sino también con tus habilidades. Te sentirás bien contigo mismo, al tiempo que la sociedad valorará tu labor y te reconocerá como un vendedor de clase mundial.

Como tarea, busca personas, grupos o empresas que patrocinen una causa solidaria. Contáctalos y manifiesta tu voluntad de colaborar. No ingreses a todas las que haya en tu ciudad (no te alcanzará el tiempo y podrías quedar mal). Basta con una o dos. Asiste a sus reuniones de organización y apoya con tus ideas. Una vez al mes, si no recibes noticias del grupo a que te inscribiste, visítalos para ver en que andan. Recomienda estas actividades a tus amigos y clientes que puedan estar interesados. Esto te hará sentir bien contigo mismo y con tu labor como vendedor.

Nos vemos en el próximo post.
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¿QUÉ ES VENDER?

Alex Dey define las ventas como "decir ciertas cosas de cierta manera al tiempo indicado". Zig Ziglar la define como la transferencia de entusiasmo. Otro autor, siguiendo la misma línea, indica que las ventas es la transferencia de sentimientos.

Quisiera preguntarte algo, todas estas definiciones mencionadas, ¿difieren en algo de lo que podíamos describir cuando hablamos del amor en la relación de pareja?. 

Es precisamente la metáfora que proponemos para explicar el proceso de ventas. Considere que, en una relación de pareja, ambos salen beneficiados (en la mayoría de los casos). Es una relación ganar-ganar, al igual que ocurre en el proceso de ventas.

El proceso de ventas es una relación profunda y permanente entre dos partes, en el que ambos se benefician y disfrutan del proceso por un prolongado tiempo, si no es en los mejores casos, para siempre. 

Vender es deleitar con tus palabras, con tus acciones a la otra persona. Implica el cumplimiento de las promesas. Es estar pendiente de que la otra persona se sienta bien contigo y con tu producto. Vender es ponerse en lugar de la otra persona y ayudarle en la solución de sus problemas. Es buscar lo mejor para el otro. Es utilizar lo mejor de nuestras cualidades, es hacer el mejor de nuestros esfuerzos, es poner toda la carne en el asador para que la otra persona se sienta feliz. Vender es, en pocas palabras, hacer que el cliente se enamore de ti y de tu producto.

Si usted no está enamorado de sí mismo, no venda: quiérase a sí mismo primero. Si usted no está enamorado de su producto y no está dispuesto a hablar de él por lo menos ocho horas diarias, no salga a la calle ni haga alguna llamada: abandone esta sagrada profesión, no la manche. Si usted no está dispuesto a salir a la calle a enamorar a todos: busque otro trabajo o quédese en su casa.

Vender es cuestión del corazón, es pasión, es energía vibrante, es espíritu de voluntad y sentido de conquista.

Ahora bien, si Blair Singler comparó la actividad de ventas con la vida perruna y Facundo de Salterain compara el comportamiento del vendedor con el comportamiento de un loco. ¿Habrá algo de lógica en comparar el proceso de ventas con el proceso de enamorar?
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martes, 9 de julio de 2013

EL CANVASEO

A continuación, la actividad que te espera luego del peinado de zona, es el canvaseo. ¿Qué es eso? ¿En qué consiste? Seguramente nunca antes has escuchado esta palabra. En las siguientes líneas te explico en qué consiste.

Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con una idea clara de cómo está compuesto tu mercado meta, tu territorio. Sabes que personas pueden ser tus clientes potenciales, sabes qué personas son las que necesitan de tu producto y reúnen los requisitos para acceder a él. El método para volver a visitarlos y realizar el seguimiento respectivo se denomina, el canvaseo.

El canvaseo es como el peinado de zona o barrido; hay que caminar, hay que estar en contacto directo con el cliente. La diferencia radica en que, ahora no se visita a todos y cada uno de los clientes sino sólo a aquellos que pueden ser buenos prospectos. En el peinado de zona recolectaste todas las frutas por así decir. En el canvaseo te toca seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu industria (aquellos que pueden ser beneficiados con tu producto y que, en contraparte, también producen beneficios para la empresa)

Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega a más personas y a personas calificadas que pueden ser buenos prospectos. Se afina mucho mejor la puntería hacia nuestro público objetivo. Forma parte también de las estrategias de territorialización en ventas.

A continuación, ofrecemos diferentes "hojas de ruta", modelos que te permitirán realizar un mejor uso del tiempo y de tus energías a la hora de aplicar este método. Te permitirá no repetir zonas y avanzar de manera rápida y eficiente. Es tomado del libro " Estructura científica de la venta" de José María LLamas .


Esperamos que sea de mucha utilidad, nos vemos en el próximo capítulo.

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EL ORGULLO DE SER VENDEDOR

Nada existe sin un proceso de ventas de por medio. Mira a tu alrededor, tus electrodomésticos, tus muebles, tu ropa, todo...absolutamente todo ha sido posible gracias a la simpatía de un hábil vendedor.
 Las ventas es la profesión más antigua y más fabulosa de todas. Nadie se muere de hambre si sabe vender. Si al vendedor de pronto le quitan todo: su negocio, su trabajo, sus bienes. Nuevamente lo vuelve a reconstruir porque tiene consigo esa habilidad innata de conseguir lo que quiere. Si al vendedor de pronto lo sacan de su país, de su tierra y lo colocan en otro lugar del mundo, nuevamente vuelve a surgir, gracias a su capacidad de influir sobre las demás personas. En las empresas, la única área que no significa gastos, es el área de ventas. En las empresas, la única área donde siempre se necesita gente y gente calificada, es en el área de las ventas. En las empresas, el camino más fácil para subir de puesto y alcanzar puestos estratégicos, es empezar desde las ventas. En las empresas, las personas mejor pagadas pertenecen, si ya lo deben adivinar, pertenecen al área de ventas. ¿Quieres comenzar y/o hacer crecer tu negocio? Aprende a vender. ¿Quieres ganar mucho dinero? Ponle mucho empeño y mucho mucho trabajo duro aprendiendo las mejores técnicas de ventas y lo conseguirás. ¿Quieres salir adelante y mejorar tu calidad de vida? ¡VENDE!.

Todos hemos nacido vendedores, lo malo es que en el camino de la vida, nos olvidamos. Para conseguir nuestra leche materna, pedíamos. Para conseguir aquél juguete que nos gustaba mucho, lo pedíamos y lo pedíamos con fuerza. Poco a poco perdemos esa persistencia y esa fuerza de voluntad para obtener lo que queremos. Aquellos que no la han perdido, hoy por hoy, se llaman vendedores. Y si te has olvidado de pedir, si ha disminuido tu fuerza de voluntad y ante la primera negativa corres despavorido, asustado buscando un rincón donde meter tu cabeza. Es tiempo de cambiar, aprende nuevamente, reconfigura tu mente y tu vida también se verá reconfigurada. Sea que apliques todo esto en el campo específico de las ventas o no, todo este contenido que te estoy transmitiendo te será de mucha utilidad.

Bienvenido colega, me emociona intensamente compartir la misma pasión que tú, la pasión por vender, la pasión por ayudar a las demás personas, la pasión por mejorar nuestra calidad de vida.
Nos vemos en el próximo post.
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domingo, 7 de julio de 2013

EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

Esta idea de prospección va relacionado con las estrategias de territorialización en ventas. No sólo tiene que ver con las ventas, sino también con la implementación de tu marca personal como vendedor. Una frase de ventas muy conocida dice que "lo más importante en ventas no es cuanta gente conozca sino cuánta gente quiere conocerte a ti". Sin embargo, para poder despertar ese deseo de que la gente quiera conocernos, primero tenemos que ir donde la gente está. Una estrategia que nos ayuda increíblemente es el barrido o peinado de zona.

El mejor vendedor conoce la zona de ventas como los dedos de su mano. Se propone por lo menos que, uno de cada dos personas lo conozcan. Se gana la confianza de los clientes conociendo su mercado, conociendo sus necesidades, conociendo su quehacer cotidiano. Antes de llegar con su propuesta de ventas, primero diagnostica. Antes de proponer una solución mesiánica, primero conoce los problemas que sus clientes potenciales puedan tener y que, sus productos puedan ayudar a solucionar.

El peinado de zona es recomendable no sólo por los productos que puedan comprarte sino por los referidos que puedas lograr, por la importancia de que, la población en general te conozca a ti y a tu producto. El peinado de zona evita dejarnos llevar por la primera impresión, evita que abandonemos clientes  que "a priori" creemos que no pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado de zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas que se encuentran en nuestro territorio de ventas.

El peinado o barrido de zona consiste simple y llanamente en ir de puerta en puerta (de "p" a "p" como dicen algunas escuelas) ofreciendo nuestro producto y /o servicio. Sin hacer diferenciación, sin discriminar, sin dejar una sola casa, tienda o persona por visitar. Nos presentamos e indagamos si el cliente efectivamente pertenece a nuestro target. Si no pertenece, obtenemos referidos. Y, si pertenecen, presentamos nuestro producto. Y así, continuamos hasta completar (peinar, barrer) toda la zona.

Con este método, obtendremos una rica base de datos, nos volvemos más expertos en conocer a las personas y a relacionarnos con ellos. Nos hacemos conocer como personas y, por supuesto, como buenos vendedores. El peinado de zona o barrido constituye un real ejercicio de resistencia física y mental para el vendedor. Ayuda en gran medida para que los vendedores se vuelvan vendedores de alta competencia. Experimentar insolación, transpiración constante, dolor en los pies; entremezclados con el rechazo, el desprecio, la indiferencia, es una verdadera prueba que vendedor tiene que pasar para ser excelente.

El peinado o barrido de zona al igual que el método de las cien visitas, es perfecto para comenzar una nueva etapa en las ventas. Se parece en cierta medida, al método de "el canvaseo" que veremos en el próximo capítulo.

Practica este método de vez en cuando, no lo dejes. Te ayudará a no perder el filo. Te ayudará a no perderte de lo esencial en las ventas; el contacto directo con el cliente.
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REUNIONES SOCIALES Y PROFESIONALES

Picasso decía que para él, el pintar no era un trabajo sino un juego, una distracción. Disfrutaba hacerlo. Más bien, para él era trabajo no hacer nada o recibir visitas. De la misma manera, para un vendedor estar en contacto con posibles clientes no es ningún trabajo, forma parte de sus genes. Es algo que le nace. Es algo que puede hacer las veinticuatro horas del día. Una forma de demostrar esta aseveración, es prospectar durante las reuniones sociales y profesionales.

No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas de presentación cómo si fueran volantes, o presentar el producto cómo si estuviera en un barrido de zona. No se trata de acaparar la atención de los demás hablando sólo de uno mismo y de los productos que ofreces. Se entiende que tienes que ser apasionado con tu producto pero tienes que tener tacto para presentarlo en el momento adecuado o suscitar curiosidad para que los demás se interesen por él. Prospectar las veinticuatro horas se trata sobre todo, de conocer gente e ir estableciendo relaciones de confianza con la mayor parte de ellos.

Desarrolla una presentación de un minuto. Sobre tu persona y tu actividad. Menciona tu nombre, la compañía para la que trabajas y de qué manera los productos y/o servicios que ofrece beneficia a las personas (ojo: beneficios no características). Luego, dedica el resto del tiempo a escuchar sobre lo que hacen las demás personas, a qué se dedican, que actividad les gusta realizar. Exprésales el gusto de conocer a esas personas, llámalas por su nombre, sonríe siempre y encuentra alguna cualidad de ellos para elogiarlos. Despídete de manera amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro contacto y, si él no te da la suya ofrécele una de las tuyas para que, en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad darás como realizada tu tarea.

Realiza esta actividad en los momentos que encuentres oportuno. En presentaciones de libros, en cursos, conferencias, reuniones de padres, gimnasios, saunas, salas de espera, viajes en avión, campeonatos, estadios, almuerzos familiares, cenas de gala, conciertos, durante las filas en los bancos, en el cine o en el teatro, en las filas de los supermercados, en el taxi y, durante muchas otras oportunidades en las que, eventualmente te encuentras con gente nueva.

Recuerda siempre actualizar tu base de datos en relación a los nuevos contactos establecidos. Si realizaste alguna promesa de nuevo contacto o servicio extra, cúmplelo. Si encuentras alguna información que pueda ser útil para uno de tus nuevos amigos, compártelos. Y, si aparece alguna campaña, alguna promoción de algún producto que ofreces y que, pueda beneficiar a tus nuevos contactos. Llámales para comunicarle esta noticia. De esta manera, observas que vender no es para nada un trabajo sino más bien un placer. El placer de servir a la gente.

Una recomendación adicional, procura reunirte no sólo con los profesionales que se dedican a lo mismo que tú haces. Por ejemplo, si eres de la asociación de comerciantes de carne no sólo vayas a sus reuniones. Ve también a las reuniones de la asociación de comerciantes de arroz en donde encontrarás más oportunidades de hacer negocios. Trata de vincularte, en lo posible con grupos de personas que puedan ser tus clientes potenciales más que tus potenciales competidores.

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EL GRUPO DE MENTE MAESTRA

"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen una tercera fuerza intangible e invisible que pueda compararse a una tercera mente"

Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de Napoleón Hill en su libro "Piense y hágase rico". El autor define la Mente Maestra como la coordinación de conocimientos y esfuerzos, en espíritu de armonía, entre dos o más personas para la consecución de un propósito definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata de un grupo de personas interesadas en potenciar su formación profesional como vendedor y elevar su capacidad hasta el infinito.

¿En qué consiste el grupo de mente maestra?

Se trata principalmente de potenciar la capacidad individual de cada uno de los integrantes, por medio de la interacción personal y periódica. Un grupo de vendedores decide ir más allá de lo establecido y romper todos los récords hasta ahora logrados. Para ello se fijan un día a la semana, o cada quince días, o una vez al mes. Acuerdan comentar lo más relevante del trabajo diario, comparten una información valiosa que les ayuda en mejorar su profesionalismo como vendedores y, sobre todo comparten información acerca de nuevos nichos de mercado o clientes potenciales que pueden ser atendidos.

Las reglas que se puedan establecer dependen normalmente de cada grupo. Pueden establecerse sanciones por inasistencia o por retrasos injustificados. Pueden asignarse sobre quién traerá el material de formación de la reunión. Y, sobre todo, es de carácter obligatorio traer información sobre nuevos prospectos. Alguna vez puede ser excepción no traer nuevos prospectos, pero que esto sea una conducta frecuente, puede ser causal de expulsión del grupo.

Es válido establecer un calendario de actividades; clínica de ventas, barridos juntos, organización de ferias, lectura de algún artículo o libro de ventas, investigación de mercados, etc. Pero es importante cumplirlo como si fuera una obligación. Dentro de la hora de reunión o lo que dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre relacionado con las ventas, salvo que se trate de alguna emergencia. Temas como el partido de fútbol del domingo, la manifestación de los maestros, o el clima deben ser discutidos fuera de este horario.

¿De qué me sirve formar parte de un grupo de Mente Maestra?

Formar parte de un grupo de mente maestra no disminuirá para nada nuestra capacidad de llegar a nuevos clientes, al contrario la incrementará. No pienses en que, si compartes la información sobre nuevos clientes potenciales, te quedarás sin nada. La mezquindad y la falta de confianza en el grupo te llevarán a la ruina y a ti y a los demás. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas que forman parte del MindMaister y aunque ellos no te ayuden, el sólo hecho de tomar esta actitud, harás que mejores como vendedor.

Si hablas matemáticamente inclusive, también sales ganando. Por ejemplo, llevas una lista de cien personas a un grupo de diez personas. Cada una también brinda su lista de cien personas y te tocan diez a ti como a cada uno de los integrantes del grupo. Obtienes cien contactos ¿queda igual por qué tu trajiste también cien contactos? No, por que obtuviste cien contactos de diferentes rubros que abren aún más tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti, vendedor de excelencia.

¿Qué te parece esta idea de prospección? Pues, véalo en cancha y luego me comenta cómo le fue.

¡Hasta el próximo post!
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jueves, 4 de julio de 2013

CLIENTES ABANDONADOS

Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde ingresas como vendedor, encontrarás una base de datos, de aquellos clientes que, por uno u otro motivo, ya no mantienen relaciones comerciales en la empresa. Algunas veces tendrás esos datos a tu disposición, otras veces estos datos no serán visibles pero puedes conseguirlos. En este segundo caso, asegúrate de obtener la respectiva autorización para utilizarla.

Una vez que cuentas con el permiso necesario para trabajar con esa lista de clientes abandonados, debes posteriormente actualizar la base de datos. Algunos clientes pudieron haberse trasladado de ciudad, pueden haber cambiado de actividad o interés de manera tal que ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros inclusive habrán dejado de existir (depende que tan antigua sea nuestra lista), entre otros muchos casos.

Retoma el contacto con los clientes abandonados, llámalos; indaga sobre a qué actividad se dedican actualmente, que experiencia anterior han tenido con nuestra compañía y pregúntales por qué ya no utilizan nuestros productos. Indícales que, de ahora en adelante, tú serás su asesor comercial personalizado y que estás ahí para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos; dirección, teléfono celular, teléfono fijo, e-mail y obtén los mismos y otros datos de interés por parte de ellos.

De no ser posible llegar a los clientes abandonados, escríbeles una carta de presentación. Describe brevemente tu recorrido, exprésale tu interés de conocerlos y de poderles ser útil en lo que sea necesario. Házle saber que la compañía para la que trabajas lo toma en cuenta como un cliente especial y está disponible como siempre, para que el cliente obtenga los beneficios acostumbrados de los productos que ofrece. Deja tus datos y establece una fecha y hora exacta en la que retomarás el contacto con ellos, sea en otra carta o visitándoles en su negocio.

Si no es posible llegar por medio del teléfono, o por medio de la carta, te toca investigar la dirección de los clientes abandonados. De seguro, se cuenta con esos datos en la empresa que les ha atendido antes con alguno de sus productos. Visítalos, conoce su entorno, aprovecha para prospectar también utilizando el método de las citas alternativas.

Verás que, utilizando este método, lograrás recuperar cuentas que, se daban por perdidas, lograrás un re posicionamiento de la empresa y obtendrás la fidelización de tus clientes por el tiempo que te tomaste en buscarlos y traerlos de vuelta para tu compañía. Es una tarea que, sin duda, no caerá en saco roto.

Una recomendación adicional: asegúrate de que, los clientes abandonados a los que estás queriendo atender, efectivamente se encuentren abandonados u obtén el permiso necesario del ejecutivo asignado a determinado cliente, para evitar entorpecer el clima laboral y, sobre todo para no caer en la "piratería de ventas", muy común en empresas y vendedores poco serios.

Mucho éxito con la aplicación de esta idea de prospección durante la semana.

Hasta el próximo post.
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miércoles, 3 de julio de 2013

LA RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

¿Has oído hablar sobre el mejor vendedor del mundo? No estoy hablando del protagonista de la obra de Og Mandino. Estoy hablando del mejor vendedor del mundo en la realidad, sus niveles de ventas se encuentran registrados inclusive en los Guinnes Records. Es el mejor vendedor de carros de la historia. ¿Sabes cómo lo logró?

Entre las muchas técnicas que utilizaba este maestro de las ventas, todas giraban en torno a la atención al cliente. Los trataba como a reyes. Si tenían algún problema con su coche (luego de comprarlo), ellos llamaban y en pocos minutos tenían a dos técnicos listos para dar solución al problema. Y, por si fuera poco, si el costo de los repuestos era razonable, esto corría por cuenta de Joe Girard. Los demás (los competidores e inclusive los otros vendedores de su misma compañía) demoraban horas en dar solución a algún problema reportado por un cliente. ¿Cómo lo hacía?

La clave reside nada más y nada menos que, el trato excelente también a los compañeros de trabajo de otras áreas de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una comida en algún restaurant a todos los colaboradores de su empresa y una vez al año les invitaba a una comida en su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te estoy invitando a que captes la importancia del trato excelente a los compañeros de trabajo de otras áreas.

En muchos momentos de tu vida como vendedor te verás tentado de responsabilizar las demoras en las entregas, el no cumplimiento de promesas, al área de producción o de finanzas o a otras áreas que complementan tu actividad como vendedor y que juntos, posibilitan el normal funcionamiento de la empresa. Si quieres irte con todo en contra de tus demás compañeros de trabajo, te irá mal. No es una amenaza, es un principio que debe tener bien grabado un buen vendedor.

Otorga un trato excelente a tus compañeros de trabajo tal y como tratarías al mejor de tus clientes (porque en realidad lo son) y verás como mejorarán no sólo tus ventas, sino también el clima laboral y en definitiva tú, como persona.  Ten una relación cordial y sincera con tus demás compañeros de trabajo y verás como, en la medida de sus posibilidades, te echarán una mano con tus despachos. Además, recuerda que ellos pueden ser una excelente fuente de nuevos prospectos, ellos pueden referirte nuevos clientes. Dice,el mismo Joe Girard, que cada persona tienen entre su red de contactos, por lo menos 250 personas. Imagina y multiplica el número de tus compañeros de trabajo por toda esa cantidad. Impresionante ¿no?

El mundo de las ventas es un mundo de contactos y cuánto mayor sea éste mayor será tu nivel de ventas. Piensa en cómo puedes mejorar la relación con los compañeros de trabajo de otras áreas. Acuérdate de sus cumpleaños, otórgales un presente por un buen trabajo realizado, inventa algún detalle que les pueda agradar y pueda ayudar a fortalecer la relación. Si te refieren algún amigo o conocido, trátalos como reyes y otórgales un servicio eficiente y rápido e informa sobre el servicio que brindaste a la persona que te recomendó al cliente. Pequeñas acciones logran grandes ventas, recuérdalo.

Nos vemos en el próximo post.

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LA LLAVE QUE TE ABRE A LAS VENTAS: EL ENTUSIASMO

El 50% del éxito en las ventas está determinado por la actitud. Una actitud positiva permite que el vendedor se levante una y otra vez. Permite que el vendedor se reponga de un no como algo natural. La actitud positiva es el factor clave para que el vendedor lo intente una y otra vez, una y otra vez, en la tarea de hacer más ventas.

De entre varias características que están inmersos en la actitud positiva, considero una de las fundamentales; el entusiasmo. El entusiasmo etimológicamente significa que Dios está dentro de ti. Ninguna mejor definición. El entusiasmo es la fuerza divina que surge dentro tuyo. Es el motor que impulsa cada una de las actividades que te llevaran al éxito. Es la energía permanente y vital que sustentará cada uno de tus actos. Es el combustible que dará movimiento a tus ideas. Es el alimento cotidiano del que se nutrirá toda tu carrera de ventas.

Puede faltar otras habilidades en un vendedor, pero no puede faltar el entusiasmo. Quizá no seas bueno presentando tu producto o manejando objeciones, pero con el entusiasmo lograrás algunas ventas. Y, si por el contrario, eres bueno proyectando o presentando, y no tienes entusiasmo no lograrás ninguna venta. ¿Cómo lograr aumentar el entusiasmo?

- Visualiza claramente tus objetivos. Haz de cuenta que has conseguido lo que te has propuesto. Piensa como te sentirías cuando llegue el fin de mes y te encuentres con tu jugoso cheque por tus comisiones. Imagina los aplausos recibidos por parte de tus compañeros, el momento que te premien como el mejor del mes. Imagina llegar a tu casa con el juguete que tanto tu hijo deseaba o llegando con el jamón más caro para la cena de esa noche con tu familia. Imagina todos los detalles, presta atención a los sonidos, los personajes involucrados, el olor del ambiente, siéntelo, vívelo como si ya estuvieras en posesión de ese logro. Esto aumentará tus niveles de entusiasmo.

- Dedica diariamente diez minutos antes de acostarte y diez minutos al levantarte para alimentar tu mente y tu espíritu de pensamientos positivos Escucha, lee, revisa material de motivación y/o material relacionado con las ventas. Libros, audiolibros, vídeos, historias de superación, claves para el éxito, métodos de organización. El primer pensamiento que ingresa a tu mente es clave para mantener un sano humor durante el día. El hecho de que otras personas hayan logrado mucho más con menos es una medida válida para tú también empieces a tomar acción-

- Levántate las primeras horas de la mañana y haz ejercicios. Al principio te sentirás cansado, pero luego de dos semanas continuas de levantarte temprano para hacer ejercicios te acostumbrarás. Y, lo mejor tendrás más energías. Es una de las paradojas hermosas de la vida. Así como el más ocupado es el que siempre tiene tiempo para todo, el que está más activo desde la mañana es el que está menos cansado. Aprovecha las primeras horas de la mañana así como el surfista aprovecha cuando la marea está baja para encontrarse luego en lo más alto de la ola. Quién quiera ingresar cuando la ola ya está alta, no alcanza ni los diez centímetros de altura. Así también sucede con quién despierta tarde y llega a lo apurado a su trabajo, no alcanza ni los diez centímetros de altura.

Mantente en alto, mantente entusiasmado, mantente con las energías bien puestas, el objetivo bien claro, y la actitud siempre positiva. Te deseo y estoy seguro que lograrás muchos éxitos en tu vida.

Hasta el próximo blog.

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lunes, 1 de julio de 2013

REGISTRO DEL TIEMPO DEL GANADOR

Una de las principales virtudes que debe tener un vendedor profesional es la disciplina. Dice el gran Jim Rohn, que la disciplina es el fundamento sobre el cual está construido el éxito. 

Una de las herramientas que te ayudará a desarrollar tu disciplina como vendedor, es el registro del tiempo del ganador, propuesto por Zig Ziglar en su libro Ventas, el manual definitivo para el vendedor profesional. Para mejorar en algún aspecto es necesario saber de donde partimos, cuál es nuestro punto inicial, saber donde nos encontramos para luego, a partir de ahí, establecer donde queremos llegar.

El Registro del Tiempo del Ganador nos permite darnos cuenta lo que hacemos con nuestro principal activo, el tiempo. Basta dos semanas para que esta práctica afecte positivamente en tu vida y principalmente en tu bolsillo. Consiste en llevar un registro detallado de que hacemos con nuestro tiempo cada media hora, a qué actividades o áreas de nuestra vida la dedicamos y qué grado de importancia tiene en tu desempeño. Es un proceso a través del cual tomamos conciencia de aquellas acciones que nos brindarán frutos y aquellas que simplemente nos están arrastrando a la mediocridad.

Al principio, posiblemente no percibas su utilidad. Sin embargo, es uno de los detalles valiosos que diferencian a un vendedor profesional de un vendedor promedio. Muchas veces ocurre que, los vendedores nos hacemos a los que estamos trabajando, engañándonos, engañando a nuestra familia y engañando a la compañía para la que trabajamos. Utilizando el registro del tiempo del ganador no vivirás esta situación. Al contrario, te elevarás por los cielos, por delante de los demás, con los resultados positivos que obtendrás.

Descarga la plantilla del registro del ganador, del siguiente enlace:

http://www.4shared.com/file/31vB7g33/REGISTRO_DE_TIEMPO_DEL_GANADOR.html




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sábado, 11 de mayo de 2013

ALIANZAS ESTRATEGICAS


Todo producto o servicio que se oferta en el mercado, inevitablemente (y favorablemente) se puede relacionar con otro. Es lo que, en economía, se llama bienes complementarios. Por ejemplo, un café puede asociarse con la leche, el queso con el vino, el transporte con la venta de piezas de autorrepuestos, la construcción con ferreterías. Tomando en cuenta este principio, tú también puedes incrementar tu fuerza de ventas contactándote con otras industrias relacionadas.

Haz un estudio de tu mercado, investiga sobre tres sectores que ofrecen servicios complementarios a los tuyos. Identifica las empresas más importantes del rubro y, contáctalas. Si ofreces muebles para equipos de computación, comunícate con empresas que ofrecen equipos de computación. Si ofreces artículos del hogar, establece alianzas estratégicas con inmobiliarias. Si ofreces créditos para vehículos, busca concesionarias y/o importadoras. Si ofreces seguros para viajes, comunícate con los transportistas, etc.

El trabajo en equipo es muy importante en el mundo de los negocios y de las ventas. Con esta estrategia, los resultados inmediatos tal vez no lleguen a verse. Sin embargo, los resultados en el mediano y en el largo plazo son garantizados. Las alianzas estratégicas son una fuente inagotable de nuevos prospectos, crece día a día. Muchas veces, no es necesario llegar directamente al cliente, es válido el acercamiento a través de otros canales.

No desatiendas tus empresas aliadas. Lleva algún presente o detalle de vez en cuando. Ofrece el mismo o mejor servicio que ellos te hacen a ti. Refiere clientes a su empresa, facilita datos de clientes potenciales, recomienda artículos y revistas especializadas del rubro, envía cartas de agradecimiento. En fin, cualquier muestra de agradecimiento que realices no caerá en saco roto.

Una vez que conoces esta forma de prospectar ¿por qué no comienzas a implementarla? Vamos, me comentas los resultados!
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jueves, 9 de mayo de 2013

IDEA DE PROSPECCION # 3: EL VIAJE COMO METODO DE PROSPECCION


La búsqueda de nuevos clientes es más que una tarea aislada, es una actitud. Desarrolle una mentalidad de la prospección, aproveche cada minuto libre para buscar nuevos prospectos. Y qué mejor que aprovechar el tiempo libre para prospectar que, cuando va camino a casa, camino al trabajo, o camino a visitar a un cliente.

A veces incluso es necesario cambiar de ruta para ver si existen nuevos negocios y/o prospectos que no conocías hasta entonces. Para registrarlo, puedes grabar en tu celular o anotar en una libreta de notas, lo que se te viene a la mente en ese momento o los datos más importantes del negocio que viste: nombre, teléfono, dirección.

Pensemos por un momento; cuanto tiempo pasamos como mínimo en un automóvil. Como mínimo quince minutos de ida y otros quince de vuelta, lo que hace dos horas y media a la semana, o lo equivalente a 130 horas al año. Imagínese cuántos prospectos puede conseguir en todas esas horas de viaje.

Parece increíble que, muchos vendedores desaprovechen ese tiempo jugando en su celular, chateando o pensando en cualquier cosa que se le venga a la mente en ese momento menos concentrarse en el proceso de ventas.

Desde ahora, para usted no será así. Usted mantendrá los ojos y los oídos bien abiertos a lo que sucede a su alrededor. La mejor oportunidad de venta está más cerca de lo que se imagina.

 Póngase como meta cada día obtener por lo menos veinte nuevos prospectos: de los anuncios publicitarios que vea en la calle, los anuncios de radio, o de la publicidad que muchas veces viene inserta en los automóviles y camiones, etc.

No desaproveche ningún minuto de su tiempo. Seguramente ha escuchado la frase “time is money”. Para el vendedor, esto se aplica textualmente. ¡NO LO OLVIDE!

Podrá decir que, siempre pasa por el mismo lugar y que en un solo o unos pocos viajes lo cubrirá todo. No será así. Abra sus ojos y verá que cada vez que pasa por la misma ruta se dará cuenta de detalles de los que nunca antes se había percatado.

Y, luego de captar todos los detalles de los negocios existentes en su ruta de viaje, cambie de ruta. Más adelante, propóngase obtener referidos de aquellos negocios que encontró en la ruta y con los cuáles se contactó. Como verá, esa fuente de prospección será difícil que se agote. Lo que necesita es ser disciplinado, metódico y persistente.

Por tanto, practique a partir de esta semana, el hábito de encontrar nuevos prospectos a partir de la publicidad que encuentra en el camino o escucha en la radio, durante el tiempo de viaje que utiliza para ir de su casa a su trabajo o viceversa. ¡Me comenta los resultados!

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CLAVES PARA REVERTIR UNA CRISIS DE VENTAS


El éxito en las ventas se logra con un 90% de trabajo y el 10% de suerte. Suerte entendido como estar en el momento exacto y oportuno.

En la etapa de un vendedor, suceden muchas veces, situaciones en las que nos sentimos abatidos, desganados, desesperados. Las ventas no llegan, nuestros números se encuentran en rojo y los bolsillos vacíos.

En este momento, te preguntas si estás en el negocio correcto o si has perdido la habilidad de vender o la "suerte" ya no te acompaña. ¿Qué hacer?

Hemos comenzado este artículo asumiendo como cierta, la fórmula 90% trabajo y 10% suerte. En lo que corresponde al trabajo te preguntas ¿Cuántos prospectos he contactado hoy día? ¿Cuántas reuniones de negocios sostuve? ¿Estoy realizando el seguimiento a aquellos clientes que te establecieron una determinada fecha para que te contactes con ellos? ¿Te comunicas con tus clientes antiguos? ¿Has obtenido referidos de ellos?

- Evalúa tu día a día como vendedor. Identifica aquellos aspectos donde requieres mejorar (será de mucha utilidad que utilices el Registro del Tiempo del Ganador)  

- Es bueno que revises hace cuánto no lees un libro o un artículo sobre ventas. En ellos encontrarás nuevas técnicas para mejorar tus ventas. Además, te permiten recordar y regresar a los principios básicos. Cuando experimentes una caída en ventas, no hay nada mejor que VOLVER A LOS BÁSICOS. Para ser aplicable esta sugerencia, te recomiendo leer "El arte de cerrar la venta" de Brian Tracy, donde encontrarás detalladamente El método de las cien visitas , que vimos en un post anterior.

- Finalmente, te invito a retomar el motivo principal por el que te encuentras en ventas ¿tus hijos? ¿tu familia? ¿tu autorrealización? ¿el reconocimiento?  ¿un auto nuevo o una mansión? ¿Cuál es aquél pensamiento que te estimula a la acción en las ventas? Recurre  principalmente a tus motivaciones interiores: los premios, el logro, motivan. Pero ninguno motiva más como aquél que viene desde tu interior. ¿Te prometiste a ti mismo que darías todas las comodidades a tus hijos y que nunca le faltarían nada? ¿Te comprometiste a comprarte ese automóvil del año porque para ti, es el símbolo del éxito? ¿Soñaste con pulverizar los récords de ventas y ser tu quién aparezca en las principales revistas de ventas y negocios? Revisa tus principales motivaciones y plásmalos en un tablero de visión.  (Ver post de "El tablero de visión"

Retomando estos tres pilares de las ventas: organización, capacitación y motivación, ten por seguro que estás trabajando al máximo. Y, no te preocupes, el 10% de suerte que necesitas llegará en cualquier momento. Recuerda "no importa que sistema utilices, sino que utilices un sistema" y "nos veremos en la cima" (Zig Ziglar)
   
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sábado, 4 de mayo de 2013

IDEA DE PROSPECCION # 2: COMIENCE A TEJER SU RED


Para este post, te pediré que tomes una hoja de papel y un lápiz. Y comienza a pensar en la historia de tu vida, en tus familiares cercanos, en tus compañeros de colegio, en la universidad, en tus amigos del barrio, etc… ¿Por qué te pido esto???

Te pido que pienses en ellos, porque allí se encuentra una de las principales fuentes de nuevos prospectos. No puedes comenzar a explorar un nuevo terreno (el de las ventas) sino a partir del terreno ya conocido. Y si ya estás en ventas y no has recurrido a tus familiares y amigos, hazlo ya, porque te estás perdiendo una fuente importantísima de nuevos clientes.

Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus familiares y amigos sus productos tal vez por vergüenza o porque no creen en las bondades de sus producto. Si es por vergüenza, te aseguro que si tú no les vendes otro lo hará por ti. Y, si es porque crees que el producto no les beneficiará pues, ABANDONA EL PRODUCTO!!!

Busca otra compañía cuyos productos, te sientas cómodo ofreciéndolos porque estás seguro de los beneficios que se obtienen. Una de las reglas como vendedor debería ser: no vendas un producto del cual no estés convencido y no sea inevitable hablar de él, en todo momento.

Algunos de los mejores vendedores que conocí, justamente comenzaron vendiéndoles a sus propios hermanos. Cuando vendía productos tangibles, mi primer cliente, solía ser mi mamá. Es la manera de comenzar.

Ahora bien, te pido que comiences nombrando primero a tus familiares: abuelos, padres, hermanos, tíos, primos, sobrinos. Luego menciona a tus vecinos, a todos los que conozca, es válido también mencionar a los de tu anterior barrio. Continúa con tus compañeros de colegio, tus compañeros de universidad, tus amigos de barrio, tus compañeros de equipo, tus ex novias, los miembros de tu club deportivo, religioso, cultural, etc. En pocas palabras, elabora una lista de cuantas personas conozcas y, teje la red, y LÁNZATE A ATRAPARLOS.

Encontrarás que muchos de ellos realmente estaban necesitando lo que tú estabas ofreciendo. Y, los que no necesiten, con gran probabilidad te sugerirán personas que sí requieren de tus productos y/o servicios. Imagínate cuantos nuevos clientes podrás obtener con sólo realizar este trabajo. Y te darás cuenta que tus mejores clientes, no sólo están fuera de ti sino también dentro de ti.
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VENDEDORES AMATEURS V.S. VENDEDORES PROFESIONALES

En el mundo de los estudios, del deporte, de los negocios y otros ámbitos de la vida existen los amateurs y los profesionales. ¿Cuál es la diferencia entre ambos?
Apliquemos esta comparación a un jugador de fútbol y a un vendedor.

Un jugador de fútbol lleva años practicando, entrenando y desarrollando más habilidades, le apasiona y se dedica a ello casi todo el día. Un vendedor profesional está en el campo de trabajo; prospectando, presentando, negociando, cerrando, desarrollando nuevas habilidades la mayor parte de la jornada.

Un jugador profesional cuida su alimentación, no se trasnocha y cuida su cuerpo con ejercicios. Para el vendedor profesional escuchar radio o leer el sector policial del periódico es como alimentarse con comida chatarra. Tener menos de 20 contactos diarios es como no haber ido al gimnasio. Y mirar en la televisión programas de entretenimiento por más de una hora, es como trasnocharse.

Un jugador profesional corre los 90 minutos del partido y no se cansa, o al menos no lo demuestra. Un vendedor profesional vende hasta el último minuto del día del último día del mes. Cuando todos han dicho "hasta aquí llegamos", el vendedor profesional continúa adelante.

Por último, y lo más importante. Un profesional se diferencia del amateur por la mentalidad. Un profesional no va a participar, acude a ganar. Un profesional tiene un corazón de león, una inmensa hambre de gloria y un espíritu de alta competencia.

Y tú ¿estás dispuesto a realizar todo lo necesario para convertirte en un vendedor profesional?
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IDEA DE PROSPECCIÓN # 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS

Explorando las mejores formas de conseguir nuevos clientes, considero que no hay mejor forma de comenzar que, utilizando la estrategia propuesta por Brian Tracy, en su libro “El arte de cerrar la venta”, denominado: el método de las cien visitas.




Este método es muy bueno cuando recién se comienza una carrera en ventas o cuando se está comenzando un nuevo año, o una nueva campaña, o un nuevo ciclo de ventas, o comienza una nueva etapa de vendedor en otra compañía e inclusive sirve para salir de una mala racha.

Este método consiste nada más y nada menos que, en realizar lo más antes posible, 100 visitas: entrevistarse ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que mejoramos nuestras presentaciones.

Utilice este método sin pausas, levántese temprano, prepárese minuciosamente y trabaje sin parar todo el día hasta conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de las horas laborales y haciendo una que otra visita inesperada para llegar a la meta.

¿Qué obtendrá al utilizar este método?

Primero, comenzará a generar y mejorar su base de datos de clientes potenciales. A medida que se entreviste con más personas logrará mejorar y afinar su presentación de ventas, aprenderá más acerca del producto, de su compañía y de las principales objeciones, escuchando a clientes y no clientes, la percepción que tienen acerca de su empresa. Y, lo mejor de todo, debido a que, al utilizar el método de las cien visitas, ni su primera idea  ni su principal preocupación será vender, los clientes no se sentirán presionados, sentirán su naturalidad, les brindarán confianza y, ¿qué cree? ¡Empezará a venderles!

Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo cargar su carrera de ventas. Se dará cuenta más adelante que, sus principales ventas provendrán de ¡sus primeras cien visitas!

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HERRAMIENTAS DE UN BUEN VENDEDOR

He aquí, a mi juicio, las herramientas indispensables con las que un vendedor debería contar, a la hora de salir a vender:


  1. Tarjeta personal limpia e impecable al igual que la presentación personal (recordar la importancia de la primera impresión).
  2. Folleto publicitario elaborado por el Depto. de MKT colorido, vistoso, atractivo a la vista (para consolidar nuestra buena primera impresión que, seguramente hemos causado). Para decir lo que le vamos a decir.
  3. Combinamos con una buena explicación del producto y sus condiciones, realizado en una TABLA DE ESCRIBIR, o pizarra móvil con sus respectivos marcadores (con esto enamoramos al cliente) Para decir lo que le estamos diciendo.
  4. HOJA DE REQUISITOS Y CONDICIONES, ayuda a que el cliente se quede con un resumen de la explicación y pueda recurrir a la información brindada el momento que se encuentre interesado. Ayuda a culminar la presentación diciendo lo que se le dijo.
  5. Cuaderno de notas, donde se registra los datos básicos del cliente (nombre, dirección, teléfono, actividad), sus impresiones y comentarios y fecha de la próxima visita o llamada, y para anotar los referidos que seguramente obtendremos del cliente (ayuda al correcto seguimiento:para aumentar nuestra probabilidad de cierre: recordar que la mayoría de las ventas se realizan al quinto o sexto contacto)
  6. Reloj, para llevar un registro exacto del uso y administración de nuestro tiempo.
  7. Celular android, hoy en día no podemos utilizar sólo el celular para llamar y recibir llamadas: requerimos además calendario, aplicativos de cálculo de cuotas, recordatorios, notas, calculadora, fotos, videos y un sin fin de herramientas que marcarán la diferencia respecto de los otros vendedores.
  8. Formularios u órdenes de pedido, la suerte es una mezcla de preparación con oportunidad: y si no estamos preparados cuando el cliente diga sí, siempre estaremos de mala suerte.
  9. Mapa, esencial cuando realizamos ventas en frío y también para tener un conocimiento más exacto de la zona que mercadeamos. El vendedor que conoce su territorio, llega a tener contacto con más clientes y, por ende, tiene más probabilidad de lograr mayores ventas.
  10. Mochila, para cargar todo lo mencionado anteriormente y adicionalmente cargar toneladas de entusiasmo y de pasión por las ventas.
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