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sábado, 10 de mayo de 2014

LA TÉCNICA ABC DEL CIERRE DE VENTAS

Existe una palabra muy conocida en la jerga de los vendedores. Se dice que para tener éxito en las ventas debes utilizar el ABC. Hoy veremos a que se refiere la técnica ABC, cuándo y cómo utilizarla, sus ventajas y de qué manera te ayudará esta técnica en tu labor diaria.

0. UN DATO PRELIMINAR

Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen Ross" en 1992, cuando en una escena, un representante de una oficina corporativa está contratado para motivar un grupo de vendedores de bienes raíces para vender más bienes o ser despedidos si fallan.

1. ¿QUÉ SIGNIFICA LA TÉCNICA "ABC"?

Esta maravillosa frase muy utilizada en los círculos de vendedores constituyen las iniciales de la frase en inglés "Always be closing"  que, traducido al español, se entiende como: SIEMPRE HAY QUE ESTAR CERRANDO.

Sea que empiece una llamada en frío, sea que se encuentre indagando al cliente, identificando sus necesidades, sea que se encuentre manejando objeciones, o en cualquier parte del proceso de ventas NO OLVIDE este valioso consejo que viene dado en forma de una pegadiza frase: SIEMPRE HAY QUE ESTAR CERRANDO.

2. ¿CUÁNDO Y CÓMO UTILIZAR LA TÉCNICA "ABC"?

Por tanto, a la pregunta ¿cuándo debo utilizar la técnica ABC? La respuesta tajante es: SIEMPRE.

Eso no significa que el vendedor a cada rato va a estar diciendo ¿se lo va a llevar? ¿va a querer el producto Señor?  NO. Significa que: en primer lugar, el vendedor debe realizar correctamente todas las fases del proceso de ventas. Esto es, el contacto inicial, el acercamiento, la identificación de necesidades, la presentación, entre otros. Significa también que, el vendedor no debe perderse de su objetivo final, el cierre de ventas. Y por último significa que, el vendedor debe estar atento a las señales verbales y no verbales que el cliente manifiesta cuando se encuentra preparado para adquirir el producto.

3. VENTAJAS DE LA TÉCNICA ABC

La técnica "ABC" nos ayuda a allanar el camino entre el cliente y nuestro producto. Es responder a las preguntas de manera pertinente. Es eliminar obstáculos para realizar la venta. Es tranquilizar al cliente de la compra que está a punto de realizar. Es proporcionarles armas lógicas para su decisión de compra emocional. En definitiva la técnica ABC consiste en hacer bien tu trabajo para que el cliente consiga un buen trato y hacer una gran venta. 

Todos los seres humanos por necesidad básica queremos un poco de atención y la técnica ABC te permite lograr esto. Facilita el tránsito del cliente satisfecho al cliente de por vida. Significa hacer sentir importante y querido al cliente que, poco a poco y, más y más volverá a ti para adquirir más productos y sentir nuevamente esa satisfacción de ser atendido, de ser escuchado.

4. MANOS A LA OBRA

Desde ahora y para siempre, escribe en una nota adhesiva en letras grandes y mayúsculas: ABC. Pónlo encima de tu ordenador, en tu maletín, en la primera hoja de tu agenda, en cualquier sitio al que mires frecuentemente y que te haga recuerdo de siempre aplicar esta poderosa técnica, la técnica ABC.

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