PODCAST Y VIDEOS

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Puede ocurrir que no te guste mucho escribir y lo tuyo sea más la comunicación oral. Pero también puede ocurrir que ambas habilidades se combinen con lo cual multiplicarás tus formas de llegar a nuevos clientes. En cualquiera de los casos, esta fuente de prospección, te servirá de mucho.

Según la programación neurolingüística, las personas podemos ser predominantemente visuales, auditivas o cinestésicas. Los podcast te ayudarán a llegar al público auditivo. Los videos te ayudarán a llegar a personas visuales.

LOS PODCAST

Los podcast son audios que contienen grabaciones de tu voz, desarrollando un tema en específico. Puedes hablar de tu producto o servicio o del beneficio que éste proporciona o de cualquier tema de interés.

Para grabar un podcast sólo necesitas o una grabadora específica, o un mp3 o iPod que contenga esta función o un micrófono conectado a tu computadora. Puedes editar la grabación en Windows Movie Maker o programas cómo Audacity y listo, tienes el producto terminado.

Para grabar directamente con un micrófono en tu computadora, existe la opción grabadora de sonidos que te permitirá elaborar este producto. Puedes combinar tu voz con música de fondo y suavizarla con el ecualizador, etc. Lo importante, es la calidad de contenido que propongas. Eso te hará diferente, eso te permitirá llegar a más clientes potenciales.

Cuando yo elaboro podcast, me ayuda mucho elaborarme un esquema de lo que voy a hablar y sobre ese formato desenvolverme. Hablo de cinco minutos en cinco minutos para que no se note cansancio en la voz y para permitir ediciones posteriores. Puedes utilizar el mismo sistema.

A la hora de distribuir tus podcast, puedes optar por grabarlo en un cd y entregarlo a tus clientes como regalo o como parte de una promoción. También es valioso colgarlo en la red, en sitios como ivoox.com.

LOS VIDEOS

No es necesario profundizar mucho acerca de que son los videos y su importancia como medio de comunicación. Sólo enfatizaremos en lo valioso de los contenidos y en el valor que tiene cómo fuente de prospección.

Existen principalmente tres tipos de videos según su contenido: videos informativos, videos de entretenimiento y videos educativos. Puedes utilizar cualquiera de los tres para la producción de tus contenidos.

Cualquier cámara digital con buena resolución acompañado de un buen programa de edición te servirá para realizar un trabajo de calidad. Puedes ganar más suscriptores (traducidos en clientes potenciales) en páginas como YouTube y similares.

Ten en cuenta, en todos estos trabajos, lo que dice Álvaro Mendoza: “el Rey es el contenido”.

APROVECHA LOS BENEFICIOS DE LOS PODCAST Y VIDEOS

Nunca antes fue tan fácil llegar a millones de personas. Nunca antes fue tan fácil encontrar muchos clientes para tu negocio. Con la producción de podcast y videos lograrás esto y mucho más.

Lograrás convertirte un experto en tu campo. Alex Dey dice: “comienzas fingiendo y terminas creyendo”. Comienzas fingiendo ser un experto y terminarás siendo un experto. Tu pasión por las ventas aumentará exponencialmente.  Crecerán tu seguridad y la confianza en ti mismo. Se despejarán tus miedos. Mejorará tu lenguaje corporal. Tu fluidez verbal será inmejorable. Tu capacidad de persuasión se elevarán hasta el límite y más allá. Construirás favorablemente tu imagen, tu marca personal (branding).

Puedes distribuir estos productos como parte de una campaña promocional o cómo regalo a una venta realizada. Puedes llegar a millones de personas en millonésimas de segundos (literal).

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EL DINERO ESTA EN LAS LISTAS

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Hemos titulado este post al igual que una de las frases muy conocidas de los negocios por internet. Esta frase y la idea que encierra pueden aplicarse perfectamente también al mundo de las ventas. Usted generará ingresos por sus ventas en la misma medida que sepa organizar y administrar sus listas.

Las listas son herramientas muy útiles que te permiten conocer a ciencia cierta, quiénes forman parte de tu población meta, qué porcentaje de ellos son los que compran y cuáles son su características más importantes.

De esta manera tendrás pleno conocimiento de los productos más vendidos y de los clientes que lo adquieren. Esto te permitirá saber a qué clientes llegar, cuándo hacerlo, qué venderles y cómo venderles.

El prospecto nunca toma la decisión de comprar por sí solo. Influye mucho la tarea del vendedor. Él es un factor clave para que el prospecto tome la decisión de comprar. Por eso también es apasionante nuestra profesión. Por eso también es importante que administres a tus prospectos a través de las listas.

Las listas te ayudarán a llevar un control minucioso de qué clientes se encuentran listos para comprarte (tu lista caliente), qué clientes se encuentran evaluando la propuesta para tomar la decisión (lista tibia) y qué clientes todavía no piensan adquirir el producto (lista fría).

Las listas constituyen una herramienta garantizada para aumentar la efectividad en las ventas. Si los pilotos cuentan con su caja negra para registrar sus acontecimientos, los cajeros cuentan con el arqueo para registrar sus transacciones, los marineros cuentan con las bitácoras para anotar sus experiencias. Nosotros, los vendedores, contamos con: las listas.

¿CÓMO CREAR UNA LISTA?

Para crear una lista no hace falta mucho conocimiento. Lo más sencillo, muchas veces, es lo más efectivo. Puedes hacer tus listas inclusive a mano. Sin embargo, para facilitar la organización de tus datos y siempre que sea posible, es recomendable elaborar tus listas en un ordenador. Utilizando, según lo estimes conveniente Microsoft Excel, Microsoft Access o cualquier otro programa con el cual te sientas familiarizado.

En Microsoft Excel puedes utilizar una lista estándar, una lista vista formulario o una lista utilizando tablas dinámicas. 

En Microsoft Access el proceso de la elaboración de la lista es también muy similar.

TIPS PARA MANEJAR TU LISTA

Utilice un solo sistema de listas. Mientras más listas tengas separadas, más inútil convertirás la herramienta. En cambio, si te abocas a manejar todos los datos en una sola lista o en un sistema unificado, la herramienta será más efectiva.

Incluya a todos. Cualquier persona que manifiesta interés en su producto agréguelo a su lista. Agregue constantemente información nueva y actualice periódicamente su lista.

Registre todos los datos que sean útiles para conocer al cliente y que le puedan conducir a la venta. Por ejemplo, puede añadir: nombres y apellidos, dirección, teléfono, actividad, e-mail, fecha de visita, respuesta, referidos que brindó. Entre otros datos.

Proteja la información de su lista. Es fruto de su trabajo diario y no hay derecho a que otros se aprovechen fácilmente de ello. Coloque contraseñas a sus listas y anótelas en un lugar seguro para que las recuerde. Por ejemplo, en su correo electrónico.

No borre a nadie de su lista. Puede utilizar esa información más adelante. Simplemente agregue en el campo de respuesta, un ítem como “no contactar” o algo parecido.

Asegúrate de contactar a todos y cada uno de los integrantes de tu lista. No los saltes hasta haber obtenido  una respuesta concreta por parte del prospecto.

Da prioridad a tu lista. Es el tesoro que te hará ganar mucho dinero en ventas. Te lo aseguro.

Ya sabes, si te gustó el post, no olvides de regalarnos un g+ o compartirlo en la red social de tu preferencia. De esta manera, ayudarás a que el post gane visibilidad.

Nos vemos en el próximo artículo.

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AUTOMATIZA LA FUENTE DE PROSPECCION CON TU BLOG

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Hoy hablaremos de una poderosa herramienta tecnológica que te permitirá automatizar tu fuente de prospección. Esta maravillosa herramienta, de la que has debido escuchar y de la que vamos a hablar hoy, son los blogs.

1. ¿QUÉ ES UN BLOG?

Un blog es una plataforma virtual que te permite compartir contenidos por internet. Es una especie de diario en la que el internauta se convierte en el principal redactor. Regularmente se refieren a artículos cortos sobre diferentes temáticas que pueden ser leídos en unos pocos minutos. Además, permite que los lectores se identifiquen con el escritor del tema implicando un seguimiento a las lecturas siguientes.

2. VENTAJAS DE TENER UN BLOG

Puedes aprovechar el blog como un vehículo que te permite llegar a nuevos prospectos y que te permite también fidelizar a tus clientes antiguos. A través de los blogs, tu camino hacia el reconocimiento en la sociedad como voz autorizada en un determinado tema, será más corto. Tu conocimiento acerca del producto y del área relacionada se profundizará cada vez más. La presentación que realices en un futuro será más fluida, mejor argumentada y más convincente. A través de esta herramienta tendrás una oportunidad más de brindar un mejor servicio a tu cliente, de manera tal que éste te recomiende nuevos prospectos.

Los blogs se constituyen en un espacio ideal donde poder plasmar tus conocimientos y experiencias que vayas obteniendo del producto y/o servicio que ofreces, del mercado al que va dirigido, de la competencia. Y también puedes plasmar tus conocimientos y experiencias acerca de las ventas en general y de su proceso para llegar a dominar este arte.

Puedes combinar los blogs con la bitácora de ventas que desarrollamos en un post anterior. De esta manera, tus habilidades de venta y, en particular, de prospección, se multiplicarán por miles.

Un plus que obtendrás al escribir un blog; puedes dar paso a la creación de otros productos y/o servicios relacionados con tu industria tales como cursos en línea, e-books, audiolibros, vídeos, boletines electrónicos, que constituyen pruebas contundentes para los clientes potenciales de que no están tratando con un vendedor nuevo en el mercado.

3. ¿CÓMO CREAR TU BLOG?

Para comenzar puedes utilizar, uno de los dos gestores de contenidos gratuitos más importantes de la web: blogger y wordpress. A continuación, elige un tema del cuál te gustaría escribir. En este caso, no tendrías que pensar mucho. Escribe acerca del beneficio o de los beneficios principales que tu producto y/o servicio brindan. Por ejemplo, si vendes automóviles escribe sobre modelos de autos y sus principales características o sobre mecánica. Si vendes seguros escribe acerca de la industria de los seguros, historias acerca de cómo los seguros salvan vidas y generaciones. Si vendes servicios financieros escribe acerca de inteligencia financiera, entre otros.

·    Escoge un nombre para tu blog. Tiene que ser breve, no más de cinco palabras. Debe ser intenso, atractivo, que llame la atención. Y, sobre todo que resuma correctamente la temática que aborda tu blog en sus contenidos.

·  Elige el diseño visual de tu blog. Organiza tu blog cómo lo quisieras ver. Estructura tu página ubicando donde colocarás imágenes, los textos, los hipervínculos, qué secciones formarán parte de tu blog. Pareciera un detalle secundario, sin embargo, el factor visual es un aspecto decisivo para el internauta. La impresión que tu blog provoque en los primeros treinta segundos, determinará la decisión del lector si se queda o no en tu blog, durante los siguientes cinco minutos.

·      Escribe tus contenidos. Los contenidos es el otro aspecto que determinará para que tu internauta vuelva a visitarte en una siguiente ocasión o que se quede por más tiempo navegando en tu blog. Te ayudará organizar un esquema previo acerca de la temática que abordarás en tu blog. Nunca piratees los contenidos de otras páginas webs y si tienes la necesidad de expresar textualmente en tu blog lo que has leído en otro lugar, cítalo adecuadamente. Escribe regularmente; ya sea a diario, o por lo menos dos o tres veces a la semana. Al principio, sentirás probablemente que tu trabajo es en vano. Sin embargo, una vez te posiciones en la web, las visitas y los nuevos prospectos, nunca dejarán de visitarte y convertirse en nuevas ventas.

Mucho éxito con este método. 

Nos vemos en el próximo post.

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LA BITACORA DE VENTAS

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Hoy aprenderemos sobre una poderosa herramienta para organizar los datos de nuestros prospectos y mejorar la relación con nuestros clientes. Esta herramienta se llama, la bitácora de ventas.

1. ¿QUÉ ES UNA BITÁCORA?

Tradicionalmente, una bitácora es un armario que se encuentra fijo dentro de una embarcación. Contiene aparatos que sirven para contrarrestar la fuerza magnética durante la navegación. Antiguamente, en su interior, se guardaban los cuadernos de bitácora. En estos cuadernos, los marinos solían registrar los datos de los acontecimientos ocurridos durante la jornada. Es un libro que nos relata la vida y la experiencia de alguna persona en especial.

Desde ese entonces hasta la actualidad, los cuadernos de bitácora han expandido su uso más allá del mundo marino. Ahora es utilizado por doctores, abogados, cibernautas y naturalmente, vendedores.

2. LA BITÁCORA DE VENTAS

La bitácora de ventas para ti, será un cuaderno donde registres cada una de las experiencias más significativas que te hayan ocurrido en la jornada con cada uno de los clientes a los cuales has visitado.

Puedes utilizar tu bitácora de ventas para registrar inmediatamente las frases útiles que puedes aplicar en situaciones que enfrentas día a día. Puedes utilizar tu bitácora de ventas para documentar las situaciones difíciles que se te presenten y consultarlas posteriormente a alguien más experto en el tema. Puedes utilizar tu bitácora de ventas para registrar las objeciones más conocidas en tu industria y cómo manejarlas. También puedes utilizarla para registrar los cierres más poderosos y su manera de aplicarlos. En fin, la bitácora de ventas será para ti, un libro que capture la esencia de los mejores vendedores de tu industria y te ayudará a crecer con el tiempo.

3. LOS BENEFICIOS DE LA BITÁCORA DE VENTAS

Al utilizar la bitácora de ventas podrás:

- Cerrar más ventas y ganar más dinero.

- Evitarás desgastarte con situaciones frecuentes que no sabes cómo manejar.

- Tu confianza y tu autoestima crecerán.

- Serás más flexible y podrás manejar cualquier tipo de prospecto.

- Transmitirás mayor confianza y profesionalismo a tus clientes y prospectos.

- Utilizarás frases y técnicas probadas, tomadas de vendedores altamente exitosos.

- Podrás manejar cualquier objeción sin miedo al rechazo.

- Tendrás más energía al vender y más energía al final de cada día.

- Cada llamada será más corta y más concisa.

- No tendrás que trabarte, quedarte callado o tartamudear tratando de encontrar qué decir.

- Sonarás sincero y profesional.

- Serás más organizado.

- Dominarás tu campo y tu industria.

- Si eres nuevo en el mundo de las ventas, tu entrenamiento llevará menos tiempo y menos esfuerzo.

- Tus poderes persuasivos en todas las áreas de tu vida se acumularán.

- Te divertirás más al vender.

4. LA BITÁCORA DE VENTAS EN ACTIVIDADES DE PROSPECCIÓN

No existe ninguna duda acerca de la importancia de la bitácora en todas y cada una de las partes del proceso de ventas. Esta herramienta adquiere especial atención en las actividades de prospección.

La bitácora de ventas te permitirá llevar un registro más detallado acerca de los clientes potenciales con quiénes estableces conversación. Toma nota de algunas necesidades implícitas que detectaste en el cliente y que pueden convertirse en tu principal argumento de ventas.

La bitácora de ventas te permitir ingresar con más detalle en el mundo del cliente y de su entorno. Por lo tanto, aprovecha esta herramienta para registrar los referidos que te brinde el cliente.

La bitácora de ventas te permitirá realizar un sondeo y una autoevaluación acerca del ritmo que estás llevando en las actividades de prospección. Te servirá de alerta y llamada de atención cuando no estés prospectando adecuadamente. Te motivará a incrementar tus actividades de prospección cuando los resultados de las ventas te están favoreciendo.

Utiliza una plantilla pre-diseñada de manera tal que no olvides ningún detalle o pases por alto alguna información valiosa, cuando interactúes con el cliente.

Almacena toda la información obtenida a través de tu bitácora de ventas. Utiliza un orden lógico y dinámico que te permita revisar periódicamente y te permita acceder a ella cuando lo necesites.

Y no olvides, regalarnos un g+, si te gustó el post. O compartirlo en tus redes sociales, para que los contenidos del blog, lleguen cada vez a más personas.

Nos vemos en el próximo post, o en tus comentarios que puedes dejarnos debajo de esta entrada.

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EL CANVASEO

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A continuación, la actividad que te espera luego del peinado de zona, es el canvaseo. ¿Qué es eso? ¿En qué consiste? Seguramente nunca antes has escuchado esta palabra. En las siguientes líneas te explico en qué consiste.

Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con una idea clara de cómo está compuesto tu mercado meta, tu territorio. Sabes que personas pueden ser tus clientes potenciales, sabes qué personas son las que necesitan de tu producto y reúnen los requisitos para acceder a él. El método para volver a visitarlos y realizar el seguimiento respectivo se denomina, el canvaseo.

El canvaseo es como el peinado de zona o barrido; hay que caminar, hay que estar en contacto directo con el cliente. La diferencia radica en que, ahora no se visita a todos y cada uno de los clientes sino sólo a aquellos que pueden ser buenos prospectos. En el peinado de zona recolectaste todas las frutas por así decir. En el canvaseo te toca seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu industria (aquellos que pueden ser beneficiados con tu producto y que, en contraparte, también producen beneficios para la empresa)

Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega a más personas y a personas calificadas que pueden ser buenos prospectos. Se afina mucho mejor la puntería hacia nuestro público objetivo. Forma parte también de las estrategias de territorialización en ventas.

A continuación, ofrecemos diferentes "hojas de ruta", modelos que te permitirán realizar un mejor uso del tiempo y de tus energías a la hora de aplicar este método. Te permitirá no repetir zonas y avanzar de manera rápida y eficiente. Es tomado del libro " Estructura científica de la venta" de José María LLamas .

Esperamos que sea de mucha utilidad, nos vemos en el próximo capítulo.

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EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

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Esta idea de prospección va relacionado con las estrategias de territorialización en ventas. No sólo tiene que ver con las ventas, sino también con la implementación de tu marca personal como vendedor. Una frase de ventas muy conocida dice que "lo más importante en ventas no es cuanta gente conozca sino cuánta gente quiere conocerte a ti". Sin embargo, para poder despertar ese deseo de que la gente quiera conocernos, primero tenemos que ir donde la gente está. Una estrategia que nos ayuda increíblemente es el barrido o peinado de zona.

El mejor vendedor conoce la zona de ventas como los dedos de su mano. Se propone por lo menos que, uno de cada dos personas lo conozcan. Se gana la confianza de los clientes conociendo su mercado, conociendo sus necesidades, conociendo su quehacer cotidiano. Antes de llegar con su propuesta de ventas, primero diagnostica. Antes de proponer una solución mesiánica, primero conoce los problemas que sus clientes potenciales puedan tener y que, sus productos puedan ayudar a solucionar.

El peinado de zona es recomendable no sólo por los productos que puedan comprarte sino por los referidos que puedas lograr, por la importancia de que, la población en general te conozca a ti y a tu producto. El peinado de zona evita dejarnos llevar por la primera impresión, evita que abandonemos clientes  que "a priori" creemos que no pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado de zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas que se encuentran en nuestro territorio de ventas.

El peinado o barrido de zona consiste simple y llanamente en ir de puerta en puerta (de "p" a "p" como dicen algunas escuelas) ofreciendo nuestro producto y /o servicio. Sin hacer diferenciación, sin discriminar, sin dejar una sola casa, tienda o persona por visitar. Nos presentamos e indagamos si el cliente efectivamente pertenece a nuestro target. Si no pertenece, obtenemos referidos. Y, si pertenecen, presentamos nuestro producto. Y así, continuamos hasta completar (peinar, barrer) toda la zona.

Con este método, obtendremos una rica base de datos, nos volvemos más expertos en conocer a las personas y a relacionarnos con ellos. Nos hacemos conocer como personas y, por supuesto, como buenos vendedores. El peinado de zona o barrido constituye un real ejercicio de resistencia física y mental para el vendedor. Ayuda en gran medida para que los vendedores se vuelvan vendedores de alta competencia. Experimentar insolación, transpiración constante, dolor en los pies; entremezclados con el rechazo, el desprecio, la indiferencia, es una verdadera prueba que vendedor tiene que pasar para ser excelente.

El peinado o barrido de zona al igual que el método de las cien visitas, es perfecto para comenzar una nueva etapa en las ventas. Se parece en cierta medida, al método de "el canvaseo" que veremos en el próximo capítulo.

Practica este método de vez en cuando, no lo dejes. Te ayudará a no perder el filo. Te ayudará a no perderte de lo esencial en las ventas; el contacto directo con el cliente.

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REUNIONES SOCIALES Y PROFESIONALES

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Picasso decía que para él, el pintar no era un trabajo sino un juego, una distracción. Disfrutaba hacerlo. Más bien, para él era trabajo no hacer nada o recibir visitas. De la misma manera, para un vendedor estar en contacto con posibles clientes no es ningún trabajo, forma parte de sus genes. Es algo que le nace. Es algo que puede hacer las veinticuatro horas del día. Una forma de demostrar esta aseveración, es prospectar durante las reuniones sociales y profesionales.

No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas de presentación cómo si fueran volantes, o presentar el producto cómo si estuviera en un barrido de zona. No se trata de acaparar la atención de los demás hablando sólo de uno mismo y de los productos que ofreces. Se entiende que tienes que ser apasionado con tu producto pero tienes que tener tacto para presentarlo en el momento adecuado o suscitar curiosidad para que los demás se interesen por él. Prospectar las veinticuatro horas se trata sobre todo, de conocer gente e ir estableciendo relaciones de confianza con la mayor parte de ellos.

Desarrolla una presentación de un minuto. Sobre tu persona y tu actividad. Menciona tu nombre, la compañía para la que trabajas y de qué manera los productos y/o servicios que ofrece beneficia a las personas (ojo: beneficios no características). Luego, dedica el resto del tiempo a escuchar sobre lo que hacen las demás personas, a qué se dedican, que actividad les gusta realizar. Exprésales el gusto de conocer a esas personas, llámalas por su nombre, sonríe siempre y encuentra alguna cualidad de ellos para elogiarlos. Despídete de manera amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro contacto y, si él no te da la suya ofrécele una de las tuyas para que, en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad darás como realizada tu tarea.

Realiza esta actividad en los momentos que encuentres oportuno. En presentaciones de libros, en cursos, conferencias, reuniones de padres, gimnasios, saunas, salas de espera, viajes en avión, campeonatos, estadios, almuerzos familiares, cenas de gala, conciertos, durante las filas en los bancos, en el cine o en el teatro, en las filas de los supermercados, en el taxi y, durante muchas otras oportunidades en las que, eventualmente te encuentras con gente nueva.

Recuerda siempre actualizar tu base de datos en relación a los nuevos contactos establecidos. Si realizaste alguna promesa de nuevo contacto o servicio extra, cúmplelo. Si encuentras alguna información que pueda ser útil para uno de tus nuevos amigos, compártelos. Y, si aparece alguna campaña, alguna promoción de algún producto que ofreces y que, pueda beneficiar a tus nuevos contactos. Llámales para comunicarle esta noticia. De esta manera, observas que vender no es para nada un trabajo sino más bien un placer. El placer de servir a la gente.

Una recomendación adicional, procura reunirte no sólo con los profesionales que se dedican a lo mismo que tú haces. Por ejemplo, si eres de la asociación de comerciantes de carne no sólo vayas a sus reuniones. Ve también a las reuniones de la asociación de comerciantes de arroz en donde encontrarás más oportunidades de hacer negocios. Trata de vincularte, en lo posible con grupos de personas que puedan ser tus clientes potenciales más que tus potenciales competidores.

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EL GRUPO DE MENTE MAESTRA

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"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen una tercera fuerza intangible e invisible que pueda compararse a una tercera mente"

Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de Napoleón Hill en su libro "Piense y hágase rico". El autor define la Mente Maestra como la coordinación de conocimientos y esfuerzos, en espíritu de armonía, entre dos o más personas para la consecución de un propósito definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata de un grupo de personas interesadas en potenciar su formación profesional como vendedor y elevar su capacidad hasta el infinito.

¿En qué consiste el grupo de mente maestra?

Se trata principalmente de potenciar la capacidad individual de cada uno de los integrantes, por medio de la interacción personal y periódica. Un grupo de vendedores decide ir más allá de lo establecido y romper todos los récords hasta ahora logrados. Para ello se fijan un día a la semana, o cada quince días, o una vez al mes. Acuerdan comentar lo más relevante del trabajo diario, comparten una información valiosa que les ayuda en mejorar su profesionalismo como vendedores y, sobre todo comparten información acerca de nuevos nichos de mercado o clientes potenciales que pueden ser atendidos.

Las reglas que se puedan establecer dependen normalmente de cada grupo. Pueden establecerse sanciones por inasistencia o por retrasos injustificados. Pueden asignarse sobre quién traerá el material de formación de la reunión. Y, sobre todo, es de carácter obligatorio traer información sobre nuevos prospectos. Alguna vez puede ser excepción no traer nuevos prospectos, pero que esto sea una conducta frecuente, puede ser causal de expulsión del grupo.

Es válido establecer un calendario de actividades; clínica de ventas, barridos juntos, organización de ferias, lectura de algún artículo o libro de ventas, investigación de mercados, etc. Pero es importante cumplirlo como si fuera una obligación. Dentro de la hora de reunión o lo que dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre relacionado con las ventas, salvo que se trate de alguna emergencia. Temas como el partido de fútbol del domingo, la manifestación de los maestros, o el clima deben ser discutidos fuera de este horario.

¿De qué me sirve formar parte de un grupo de Mente Maestra?

Formar parte de un grupo de mente maestra no disminuirá para nada nuestra capacidad de llegar a nuevos clientes, al contrario la incrementará. No pienses en que, si compartes la información sobre nuevos clientes potenciales, te quedarás sin nada. La mezquindad y la falta de confianza en el grupo te llevarán a la ruina y a ti y a los demás. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas que forman parte del MindMaister y aunque ellos no te ayuden, el sólo hecho de tomar esta actitud, harás que mejores como vendedor.

Si hablas matemáticamente inclusive, también sales ganando. Por ejemplo, llevas una lista de cien personas a un grupo de diez personas. Cada una también brinda su lista de cien personas y te tocan diez a ti como a cada uno de los integrantes del grupo. Obtienes cien contactos ¿queda igual por qué tu trajiste también cien contactos? No, por que obtuviste cien contactos de diferentes rubros que abren aún más tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti, vendedor de excelencia.

¿Qué te parece esta idea de prospección? Pues, véalo en cancha y luego me comenta cómo le fue.

¡Hasta el próximo post!

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CLIENTES ABANDONADOS

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Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde ingresas como vendedor, encontrarás una base de datos, de aquellos clientes que, por uno u otro motivo, ya no mantienen relaciones comerciales en la empresa. Algunas veces tendrás esos datos a tu disposición, otras veces estos datos no serán visibles pero puedes conseguirlos. En este segundo caso, asegúrate de obtener la respectiva autorización para utilizarla.

Una vez que cuentas con el permiso necesario para trabajar con esa lista de clientes abandonados, debes posteriormente actualizar la base de datos. Algunos clientes pudieron haberse trasladado de ciudad, pueden haber cambiado de actividad o interés de manera tal que ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros inclusive habrán dejado de existir (depende que tan antigua sea nuestra lista), entre otros muchos casos.

Retoma el contacto con los clientes abandonados, llámalos; indaga sobre a qué actividad se dedican actualmente, que experiencia anterior han tenido con nuestra compañía y pregúntales por qué ya no utilizan nuestros productos. Indícales que, de ahora en adelante, tú serás su asesor comercial personalizado y que estás ahí para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos; dirección, teléfono celular, teléfono fijo, e-mail y obtén los mismos y otros datos de interés por parte de ellos.

De no ser posible llegar a los clientes abandonados, escríbeles una carta de presentación. Describe brevemente tu recorrido, exprésale tu interés de conocerlos y de poderles ser útil en lo que sea necesario. Házle saber que la compañía para la que trabajas lo toma en cuenta como un cliente especial y está disponible como siempre, para que el cliente obtenga los beneficios acostumbrados de los productos que ofrece. Deja tus datos y establece una fecha y hora exacta en la que retomarás el contacto con ellos, sea en otra carta o visitándoles en su negocio.

Si no es posible llegar por medio del teléfono, o por medio de la carta, te toca investigar la dirección de los clientes abandonados. De seguro, se cuenta con esos datos en la empresa que les ha atendido antes con alguno de sus productos. Visítalos, conoce su entorno, aprovecha para prospectar también utilizando el método de las citas alternativas.

Verás que, utilizando este método, lograrás recuperar cuentas que, se daban por perdidas, lograrás un re posicionamiento de la empresa y obtendrás la fidelización de tus clientes por el tiempo que te tomaste en buscarlos y traerlos de vuelta para tu compañía. Es una tarea que, sin duda, no caerá en saco roto.

Una recomendación adicional: asegúrate de que, los clientes abandonados a los que estás queriendo atender, efectivamente se encuentren abandonados u obtén el permiso necesario del ejecutivo asignado a determinado cliente, para evitar entorpecer el clima laboral y, sobre todo para no caer en la "piratería de ventas", muy común en empresas y vendedores poco serios.

Mucho éxito con la aplicación de esta idea de prospección durante la semana.

Hasta el próximo post.

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LA RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

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¿Has oído hablar sobre el mejor vendedor del mundo? No estoy hablando del protagonista de la obra de Og Mandino. Estoy hablando del mejor vendedor del mundo en la realidad, sus niveles de ventas se encuentran registrados inclusive en los Guinnes Records. Es el mejor vendedor de carros de la historia. ¿Sabes cómo lo logró?

Entre las muchas técnicas que utilizaba este maestro de las ventas, todas giraban en torno a la atención al cliente. Los trataba como a reyes. Si tenían algún problema con su coche (luego de comprarlo), ellos llamaban y en pocos minutos tenían a dos técnicos listos para dar solución al problema. Y, por si fuera poco, si el costo de los repuestos era razonable, esto corría por cuenta de Joe Girard. Los demás (los competidores e inclusive los otros vendedores de su misma compañía) demoraban horas en dar solución a algún problema reportado por un cliente. ¿Cómo lo hacía?

La clave reside nada más y nada menos que, el trato excelente también a los compañeros de trabajo de otras áreas de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una comida en algún restaurant a todos los colaboradores de su empresa y una vez al año les invitaba a una comida en su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te estoy invitando a que captes la importancia del trato excelente a los compañeros de trabajo de otras áreas.

En muchos momentos de tu vida como vendedor te verás tentado de responsabilizar las demoras en las entregas, el no cumplimiento de promesas, al área de producción o de finanzas o a otras áreas que complementan tu actividad como vendedor y que juntos, posibilitan el normal funcionamiento de la empresa. Si quieres irte con todo en contra de tus demás compañeros de trabajo, te irá mal. No es una amenaza, es un principio que debe tener bien grabado un buen vendedor.

Otorga un trato excelente a tus compañeros de trabajo tal y como tratarías al mejor de tus clientes (porque en realidad lo son) y verás como mejorarán no sólo tus ventas, sino también el clima laboral y en definitiva tú, como persona.  Ten una relación cordial y sincera con tus demás compañeros de trabajo y verás como, en la medida de sus posibilidades, te echarán una mano con tus despachos. Además, recuerda que ellos pueden ser una excelente fuente de nuevos prospectos, ellos pueden referirte nuevos clientes. Dice,el mismo Joe Girard, que cada persona tienen entre su red de contactos, por lo menos 250 personas. Imagina y multiplica el número de tus compañeros de trabajo por toda esa cantidad. Impresionante ¿no?

El mundo de las ventas es un mundo de contactos y cuánto mayor sea éste mayor será tu nivel de ventas. Piensa en cómo puedes mejorar la relación con los compañeros de trabajo de otras áreas. Acuérdate de sus cumpleaños, otórgales un presente por un buen trabajo realizado, inventa algún detalle que les pueda agradar y pueda ayudar a fortalecer la relación. Si te refieren algún amigo o conocido, trátalos como reyes y otórgales un servicio eficiente y rápido e informa sobre el servicio que brindaste a la persona que te recomendó al cliente. Pequeñas acciones logran grandes ventas, recuérdalo.

Nos vemos en el próximo post.

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IDEA DE PROSPECCION # 2: COMIENCE A TEJER SU RED

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Para este post, te pediré que tomes una hoja de papel y un lápiz. Y comienza a pensar en la historia de tu vida, en tus familiares cercanos, en tus compañeros de colegio, en la universidad, en tus amigos del barrio, etc… ¿Por qué te pido esto???

Te pido que pienses en ellos, porque allí se encuentra una de las principales fuentes de nuevos prospectos. No puedes comenzar a explorar un nuevo terreno (el de las ventas) sino a partir del terreno ya conocido. Y si ya estás en ventas y no has recurrido a tus familiares y amigos, hazlo ya, porque te estás perdiendo una fuente importantísima de nuevos clientes.

Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus familiares y amigos sus productos tal vez por vergüenza o porque no creen en las bondades de sus producto. Si es por vergüenza, te aseguro que si tú no les vendes otro lo hará por ti. Y, si es porque crees que el producto no les beneficiará pues, ABANDONA EL PRODUCTO!!!

Busca otra compañía cuyos productos, te sientas cómodo ofreciéndolos porque estás seguro de los beneficios que se obtienen. Una de las reglas como vendedor debería ser: no vendas un producto del cual no estés convencido y no sea inevitable hablar de él, en todo momento.

Algunos de los mejores vendedores que conocí, justamente comenzaron vendiéndoles a sus propios hermanos. Cuando vendía productos tangibles, mi primer cliente, solía ser mi mamá. Es la manera de comenzar.

Ahora bien, te pido que comiences nombrando primero a tus familiares: abuelos, padres, hermanos, tíos, primos, sobrinos. Luego menciona a tus vecinos, a todos los que conozca, es válido también mencionar a los de tu anterior barrio. Continúa con tus compañeros de colegio, tus compañeros de universidad, tus amigos de barrio, tus compañeros de equipo, tus ex novias, los miembros de tu club deportivo, religioso, cultural, etc. En pocas palabras, elabora una lista de cuantas personas conozcas y, teje la red, y LÁNZATE A ATRAPARLOS.

Encontrarás que muchos de ellos realmente estaban necesitando lo que tú estabas ofreciendo. Y, los que no necesiten, con gran probabilidad te sugerirán personas que sí requieren de tus productos y/o servicios. Imagínate cuantos nuevos clientes podrás obtener con sólo realizar este trabajo. Y te darás cuenta que tus mejores clientes, no sólo están fuera de ti sino también dentro de ti.

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IDEA DE PROSPECCIÓN # 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS

By: APOYO UNIVERSITARIO 0 comentarios

Explorando las mejores formas de conseguir nuevos clientes, considero que no hay mejor forma de comenzar que, utilizando la estrategia propuesta por Brian Tracy, en su libro “El arte de cerrar la venta”, denominado: el método de las cien visitas.

Este método es muy bueno cuando recién se comienza una carrera en ventas o cuando se está comenzando un nuevo año, o una nueva campaña, o un nuevo ciclo de ventas, o comienza una nueva etapa de vendedor en otra compañía e inclusive sirve para salir de una mala racha.

Este método consiste nada más y nada menos que, en realizar lo más antes posible, 100 visitas: entrevistarse ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que mejoramos nuestras presentaciones.

Utilice este método sin pausas, levántese temprano, prepárese minuciosamente y trabaje sin parar todo el día hasta conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de las horas laborales y haciendo una que otra visita inesperada para llegar a la meta.

¿Qué obtendrá al utilizar este método?

Primero, comenzará a generar y mejorar su base de datos de clientes potenciales. A medida que se entreviste con más personas logrará mejorar y afinar su presentación de ventas, aprenderá más acerca del producto, de su compañía y de las principales objeciones, escuchando a clientes y no clientes, la percepción que tienen acerca de su empresa. Y, lo mejor de todo, debido a que, al utilizar el método de las cien visitas, ni su primera idea  ni su principal preocupación será vender, los clientes no se sentirán presionados, sentirán su naturalidad, les brindarán confianza y, ¿qué cree? ¡Empezará a venderles!

Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo cargar su carrera de ventas. Se dará cuenta más adelante que, sus principales ventas provendrán de ¡sus primeras cien visitas!

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