Usted probablemente ha escuchado que saber escuchar es la clave para tener éxito en las ventas. Aunque estoy de acuerdo que es esencial, estoy aquí para decirles que su capacidad de hacer buenas preguntas de ventas es aún más importante.
1. ¿PUEDE USTED ESCUCHAR Y HACER PREGUNTAS DE VENTAS AL MISMO TIEMPO?
No. ¿Por qué? Veamoslo desde el punto de vista científico. Su cerebro no es capaz de hacer dos cosas a la vez. Se puede o bien escuchar o puede formular preguntas. Sólo una. Así que si usted está escuchando, eso es bueno y podrá entender acerca de lo que está hablando el prospecto.
2. ¿QUÉ PASA SI USTED NO HACE LAS PREGUNTAS DE VENTAS CORRECTAS?
Si usted no está haciendo las preguntas correctas, todo lo que va a conseguir es buenos amigos. Conversaciones sin sentido que construyen relaciones, pero impiden que el proceso de venta avance.
3. CÓMO ESCUCHAR Y HACER BUENAS PREGUNTAS DE VENTAS CASI AL MISMO TIEMPO
La ÚNICA manera de que usted va a tener una valiosa conversación de ventas - tanto para usted y su prospecto- es planificar sus preguntas con anticipación.
Piense en la información que usted puede obtener de su prospecto, hablar sobre su situación, sus problemas y también de sus desafíos.
Piense en las preguntas que en realidad podría provocar a su cliente - haciéndoles pensar en cosas que no ha pensado antes.
Anote todo. Entonces, cuando tengas lista tu guía de preguntas, puedes decir: "En preparación para la reunión de hoy, escribí un par de preguntas." Ahora, usted puede relajarse y escuchar de verdad. Y, por supuesto, no se alejará de su objetivo principal, lograr la venta al mismo tiempo que construye la relación con el cliente.
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