Hemos titulado este post al igual que una
de las frases muy conocidas de los negocios por internet. Esta frase y la idea
que encierra pueden aplicarse perfectamente también al mundo de las ventas.
Usted generará ingresos por sus ventas en la misma medida que sepa organizar y
administrar sus listas.
Las listas son herramientas muy útiles que
te permiten conocer a ciencia cierta, quiénes forman parte de tu población
meta, qué porcentaje de ellos son los que compran y cuáles son su
características más importantes.
De esta manera tendrás pleno conocimiento
de los productos más vendidos y de los clientes que lo adquieren. Esto te
permitirá saber a qué clientes llegar, cuándo hacerlo, qué venderles y cómo
venderles.
El prospecto nunca toma la decisión de
comprar por sí solo. Influye mucho la tarea del vendedor. Él es un factor clave
para que el prospecto tome la decisión de comprar. Por eso también es
apasionante nuestra profesión. Por eso también es importante que administres a
tus prospectos a través de las listas.
Las listas te ayudarán a llevar un control
minucioso de qué clientes se encuentran listos para comprarte (tu lista
caliente), qué clientes se encuentran evaluando la propuesta para tomar la
decisión (lista tibia) y qué clientes todavía no piensan adquirir el producto (lista
fría).
Las listas constituyen una herramienta
garantizada para aumentar la efectividad en las ventas. Si los pilotos cuentan
con su caja negra para registrar sus acontecimientos, los cajeros cuentan con
el arqueo para registrar sus transacciones, los marineros cuentan con las
bitácoras para anotar sus experiencias. Nosotros, los vendedores, contamos con:
las listas.
¿CÓMO
CREAR UNA LISTA?
Para crear una lista no hace falta mucho
conocimiento. Lo más sencillo, muchas veces, es lo más efectivo. Puedes hacer
tus listas inclusive a mano. Sin embargo, para facilitar la organización de tus
datos y siempre que sea posible, es recomendable elaborar tus listas en un
ordenador. Utilizando, según lo estimes conveniente Microsoft Excel, Microsoft
Access o cualquier otro programa con el cual te sientas familiarizado.
En Microsoft Excel puedes utilizar una
lista estándar, una lista vista formulario o una lista utilizando tablas
dinámicas.
En Microsoft Access el proceso de la
elaboración de la lista es también muy similar.
TIPS
PARA MANEJAR TU LISTA
Utilice un solo sistema de listas. Mientras
más listas tengas separadas, más inútil convertirás la herramienta. En cambio, si
te abocas a manejar todos los datos en una sola lista o en un sistema
unificado, la herramienta será más efectiva.
Incluya a todos. Cualquier persona que
manifiesta interés en su producto agréguelo a su lista. Agregue constantemente
información nueva y actualice periódicamente su lista.
Registre todos los datos que sean útiles
para conocer al cliente y que le puedan conducir a la venta. Por ejemplo, puede
añadir: nombres y apellidos, dirección, teléfono, actividad, e-mail, fecha de
visita, respuesta, referidos que brindó. Entre otros datos.
Proteja la información de su lista. Es
fruto de su trabajo diario y no hay derecho a que otros se aprovechen
fácilmente de ello. Coloque contraseñas a sus listas y anótelas en un lugar
seguro para que las recuerde. Por ejemplo, en su correo electrónico.
No borre a nadie de su lista. Puede
utilizar esa información más adelante. Simplemente agregue en el campo de
respuesta, un ítem como “no contactar” o algo parecido.
Asegúrate de contactar a todos y cada uno
de los integrantes de tu lista. No los saltes hasta haber obtenido una respuesta concreta por parte del
prospecto.
Da prioridad a tu lista. Es el tesoro que
te hará ganar mucho dinero en ventas. Te lo aseguro.
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manera, ayudarás a que el post gane visibilidad.
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