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domingo, 20 de julio de 2014

SEIS SECRETOS PARA VENDER MÁS EN MENOS TIEMPO

¿Sabías que hay seis cosas que los mejores vendedores hacen para vender más en menos tiempo? La buena noticia es que cualquiera puede hacerlo. Usted no necesita conocimientos especiales, sino más bien la disciplina para hacer que suceda.

Sin más preámbulos, aquí está la lista.

SECRETO NRO. 1: NUNCA TERMINAR EL DÍA DE HOY SIN PLANIFICAR EL DÍA DE MAÑANA.

No se permita empezar el día, tratando de averiguar primero a quién tiene que llamar o qué tiene que hacer. Si empieza así el día, será tiempo valioso que podría haberse utilizado en actividades de venta. Por tanto, es clave que antes de terminar el día, usted sepa a quiénes llamará al día siguiente, con quiénes se entrevistará y que actividades realizará.

SECRETO NRO. 2: NO VENDER A LOS COMPRADORES NO MOTIVADOS

Esto suena básico, pero es increíble la cantidad de tiempo que se desperdicia tratando con clientes que tienen poca intención de comprar. Para que usted realice una llamada, debe haber un motivo en concreto: una cita, una orden de pedido, una referencia. Si no tiene una razón para volver a llamar al cliente, no lo llame. Mueva el contacto a la lista de marketing y pase al siguiente contacto.

SECRETO NRO. 3: 5 5" - OPTIMIZACIÓN DE LOS LUNES Y LOS VIERNES

"Es viernes por la tarde, no creo que a esta hora haya ventas", dice un vendedor. Y lo mismo, vuelve a repetir los lunes.

Independientemente de lo que se podría pensar, siempre hay oportunidades para vender. Y lo que más me encanta hacer, aplicar el principio "5 después de 5". Esto significa, hacer 5 llamadas más, de ventas, después de las cinco de la tarde.

SECRETO NRO. 4: CIERRE EN CADA LLAMADA DE VENTA

No hay eso de hacer una "llamada introductoria" o una "llamada para calentar la relación". Cada llamada merece ser una "llamada cierre". Los grandes vendedores no pierden la oportunidad de cerrar la venta en cada oportunidad.

SECRETO NRO. 5: ESCUCHE MÁS Y HABLE MENOS

La venta más rápida no significa hablar más rápido. De hecho, generalmente significa todo lo contrario. Significa hablar menos para permitir al cliente hablar más. No hay manera de saber lo que el cliente está buscando a menos que se le dé la oportunidad de hablar. La clave es asegurarse de que, cuando usted está hablando no está predicando; sino realizando preguntas.

SECRETO NRO. 6: CREER EN SÍ MISMO Y EN SU PRODUCTO

¿Cómo podemos esperar que un cliente crea lo que estamos diciendo, sino creemos en nosotros mismos? ¿Qué significa esto, en relación a vender más en menos tiempo? Significa que los grandes vendedores no experimentan depresiones y períodos de baja productividad; más bien, siempre juegan a que, lo contrario suceda. Ellos creen en sí mismo y en su producto o servicio.

Éstos fueron los seis secretos para vender más en menos tiempo. Como te habrás dado cuenta, estos secretos no son nada del otro mundo, ni son temas de física nuclear, o escritos en mandarín. Son seis cosas que tú y yo podemos hacer. Por tanto ¿qué me está impidiendo acelerar mi nivel de ventas?

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sábado, 19 de julio de 2014

ROGER BANNISTER, UNA HISTORIA MAS ALLA DE LOS LIMITES

Sir Roger Bannister, un hombre que pasó a la historia por un hecho que hasta entonces se consideraba imposible de lograrlo: correr una milla en menos de cuatro minutos.

No era posible para el ser humano llegar a esa velocidad. Médicos y científicos argumentaban que el cuerpo, colapsaría bajo la presión. Intentarlo te colocaría cerca de la muerte. Si acaso osabas acercarte a esa marca, estabas loco. Hasta que Bannister lo logró. 

Conozcamos un poco de su historia.

Él quería estudiar medicina, pero sabía que sus padres no tendrían los recursos para hacerlo estudiar en la Universidad. Descubrió que tenía talento para correr y obtuvo una beca universitaria en Oxford.

Durante su estadía en la Universidad, la prensa ya conocía de su talento. Se negó a competir los Juegos Olímpicos en 1948, para los Juegos de 1952 sí se animó. Las expectativas eran altas, Bannister esperaba ganar los 1500 metros, Gran Bretaña esperaba que él gane. Todo el mundo esperaba que gane. Pero, el horario fue cambiado, esto alteró los horarios de sueño de Bannister, y llegó en cuarto lugar.


Y la prensa no perdona, lo destrozó totalmente, tanto que pasó los siguientes dos meses pensando si seguiría corriendo o no. Y, tomó la mejor decisión: decidió probarse a si mismo y a todos los demás, que podía hacerlo mejor. Decidió utilizar su dolor y humillación para seguir adelante y llevar su capacidad más allá del límite.

Hasta 1940, el récord de correr una milla había llegado a 04:01. Desde entonces no se había movido. Se consideraba que batir ese récord no sólo era difícil, sino imposible. Bannister se propuso demostrarle a todos lo equivocado que estaban.

Se entrenó durante media hora al día, con ejercicios de velocidad intensos. No sólo él perseguía esa marca, también había otros que le pisaban los talones.

06 de mayo de 1954

El clima ideal para batir la marca debería ser un día sin viento, a 20°C, en una pista de arcilla seca y dura y frente a una enorme multitud que motivaba para que se esfuerce al máximo.

La realidad era que ese día hacía frío, la pista estaba mojada, y sólo había 3000 personas en la multitud del camino. Bannister había descansado durante cinco días antes, debido a que había llegado a su punto más alto, tanto física como psicológicamente. No se veía bien. Una vez más.

De todos modos, decicidió correr. Seis hombres estaban en la carrera, Bannister y Brasher tomaron la delantera. Brasher dirigió la primera milla. Chataway estaba justo detrás de Bannister. Entonces él le dio alcance. 

Bannister comenzó su última vuelta con un tiempo de 3 minutos 7 segundos. Tenía que acabar la carrera en 59 segundos. Literalmente, empezó a volar, pasó a Chataway. El mundo se detuvo. Era sólo él y la pista. Estaba agotado, cruzó la línea de meta y se derrumbó.

Damas y caballeros

"He aquí el resultado del evento, RG Bannister de la Amateur Athletic Association, ex integrante de Exeter y Merton, ganador, con un tiempo, sujeto a ratificación, de...3 minutos, 59 segundos y 04 centésimas de segundos".

Lo hizo. Bannister rompió el récord mundial. Había hecho lo que muchos creían imposible. Bannister había hecho historia.

En los próximos años, más y más personas rompieron la marca de cuatro minutos, una vez que se dieron cuenta de que sí, era posible. Una vez que se deja de creer que algo es imposible, se convierte en posible.

Bannister pudo ser un chico normal. No había ninguna razón que le forzaba a hacer algo grande. No era más que un niño de clase obrera que quería estudiar medicina. Pero Roger decidió cambiar las cosas. Él tomo el destino en sus propias manos y decidió ser una mejor versión de si mismo, decidió contar su propia historia. Y nos demostró, una vez más, que no hay nada imposible.

Aplicaciones para el mundo de las ventas

¿Qué lecciones nos deja la historia de Roger Bannister para nosotros, los vendedores? Muchísimas. Rescato principalmente la determinación para conseguir sus metas, el levantarse de los fracasos y convertir lo imposible en posible.

Él quería estudiar Medicina y no tenía dinero, pues obtuvo una beca de atletismo y así consiguió su objetivo de entrar a la Universidad. Y tú, ¿Qué es lo que quieres lograr? escríbelo en palabras claras y concretas. Si tienes el motivo correcto, el cómo aparecerá luego.

Roger fracasó en el año 1952, en el 1954, las condiciones no eran ideales. Pero, pese a todo venció. ¿No te ha ido bien en estos últimos meses? No te rindas, sigue vendiendo, sigue prospectando, sigue presentando, y el éxito llegará aun en las condiciones más adversas. 


Lo que era para todos imposible: correr una milla en menos de cuatro minutos. Roger lo hizo posible. Y, a partir de ahí, muchos siguieron su ejemplo. ¿Es imposible vender veinte autos al mes? Joe Girard dijo que no, y lo logró. 


¿Qué te pareció la historia? ¿Qué lecciones te deja a ti la historia de Roger Bannister? Espero tus comentarios.






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