Breaking News

lunes, 27 de enero de 2014

HISTORIA DE LAS VENTAS

Recordemos la historia de las ventas y de los vendedores. 

Es evidente que las ventas y los vendedores, son tan antiguos como la historia del ser humano en general. Las ventas existen desde que existe la interrelación humana. Sin embargo, adquirió formalidad cuando los mercaderes y los viajeros recorrían los pueblos ofreciendo su mercadería. La venta era directa. La forma de pago era el trueque. La competencia no existía tanto por el lado de los vendedores sino por el lado de los compradores ya que tenían que ofrecer algo valioso para que el vendedor decida darles su producto.

Quienes empezaron a sobresalir en esta actividad indudablemente fueron los fenicios. Llevaban metales preciosos, objetos llamativos a pueblos más pequeños y los intercambiaban por alimentos y enseres que necesitaban ellos y que también podían revender a otras personas. Llegaron incluso a formar colonias y asentamientos.

EL USO DE LA MONEDA

Como no siempre coincidían los intereses del comerciante y del consumidor. Se estableció un medio de intercambio único, el oro y la plata. Así comenzó el comercio con estos metales, al principio sin inscripción ni diseños. Más adelante, probablemente fueron los fenicios quienes empezaron a darles forma y fondo a las monedas. En este contexto se sitúa la obra de Og Mandino: "El vendedor más grande del mundo".

LA VENTA A CRÉDITO

Se han encontrado documentos donde un comerciante dejaba cierta mercancía a un comprador. También se establecía la fecha límite de pago. Y como existía el riesgo de no pago, también se cargaban intereses. Si la deuda no era pagada, podría cargarse más intereses o recurrir a los soldados del pueblo. Esta modalidad para los comerciantes posibilitó que éstos incrementen sus ganancias y puedan adquirir mejores medios de transporte y adquirir mayor cantidad de mercaderías.

LOS BUHONEROS

Aproximadamente mil años antes de Cristo, existían los denominados buhoneros. Su principal labor consistía en ir de pueblo en pueblo, ofreciendo sus mercaderías a potenciales clientes, quienes lo adquirían después del consabido regateo (por cierto, el regateo también apareció junto con la venta misma)

GRECIA Y ROMA

En la época de Cristo, cuando gobernaba el Imperio Romano existían también lugares específicos donde se practicaba el comercio. Según lo que necesitabas, podrías dirigirte a la calle de los vidrieros, de los zapateros, de los alfareros, entre otros. A medida que crecía el Imperio Romano, también crecían los clientes de los mercaderes.

EDAD MEDIA

Quienes sacaron provecho de esta época fueron los burgueses. En la época existían tres clases de personas: los señores feudales, los esclavos y los burgueses. Los señores feudales vivían en palacios alimentándose de lo que producían en sus terrenos, los esclavos. Aquellos que no eran ni señores feudales ni esclavos, se asentaban en tierras aledañas a los palacios y ofrecían sus productos y sus artesanías. Ya puedes adivinar a quienes les fue mejor en la edad moderna.

LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL

La venta se va complejizando. Se requieren también conocimientos técnicos y científicos. Los productos abundan debido a la producción en masa. Con la misma intensidad que se producía, también se debía vender. Aparece la publicidad, la propaganda, la promoción. 

EL SIGLO XX

El crecimiento económico se sigue intensificando. Aparece la magia del marketing. En cuanto a la realidad del vendedor, éste debe recurrir a técnicas cada vez más sofisticadas para lograr atraer clientes. Su figura adquirió cada vez mayor importancia. Ya no se trata de una persona que visita sus clientes sino que debe combinar las cualidades esenciales de su profesión con las ventajas tecnológicas que se ofrecen en el medio.

EL SIGLO XXI

Es la época en la que nos encontramos actualmente. En tu opinión ¿cómo se sitúan las ventas actuales en el contexto histórico? ¿cuál es el papel que hoy debe cumplir el vendedor?

Espero tu valiosa opinión.
Recuerda, no olvides de seguirnos en Facebook, dando click en la siguiente dirección:

Read More

domingo, 26 de enero de 2014

LA ENTREVISTA DE VENTAS, TIPS PARA AUMENTAR SU EFICACIA

La entrevista de ventas sucede una vez que el cliente ha accedido a dar un tiempo y un espacio para atenderte, algo que no es poco. Por tanto, esta oportunidad única para lograr una venta no la puedes desaprovechar. Al contrario, debes prepararte de tal manera que, si no logras que el cliente adquiera tu producto, no sea por tu responsabilidad. Te presentamos algunos tips que te ayudarán a preparar tu entrevista y desenvolverte mejor durante la misma.

1. CUIDA EXAGERADAMENTE TU ASPECTO PERSONAL

Se dice y con razón, que no existe una segunda oportunidad para una primera impresión. Desde el peinado, la elección de la vestimenta, la postura, hasta el brillo de tus zapatos: todo, absolutamente todo cuenta. La apariencia personal es importante no sólo desde la perspectiva en que el cliente te verá de mejor manera, sino también porque tú también te verás y te sentirás de mejor manera. La probabilidad de que logres una venta es proporcional al grado de confianza que tengas en ti mismo. Quién descuide su aspecto personal corre el riesgo de no escuchar activamente al cliente ni pensar lo que está diciendo, porque está distraido ocultando algunas manchas o algún descuido de su aspecto al cliente.

2. ESTRUCTURA TU ENTREVISTA

En las clases de psicología nos enseñan que existen tres tipos de entrevista: la entrevista abierta, la entrevista semi-abierta y la entrevista cerrada. La entrevista abierta es aquella que se aborda sin tener un orden previo de lo que se va a hablar. Su contenido varía según el rumbo que vaya tomando la conversación. Es la entrevista típica utilizada por los psicoanalistas, para tratar de articular los significados de las palabras expresadas mediante la asociación libre. En el otro lado, existe la entrevista cerrada. Hace énfasis en el entrevistador. Su característica principal radica en que las respuestas son de tipo cerrado. Es decir, el entrevistado puede responder afirmativa o negativamente a las preguntas del entrevistador. O elegir entre las múltiples y limitadas opciones proporcionadas por el entrevistador. La entrevista que nosotros utilizaremos en la entrevista de ventas es la entrevista tipo semi-abierta. Para este tipo de entrevistas debemos tener a mano algunas preguntas-guía que nos ayudarán a conducir la entrevista por la dirección que nosotros querramos brindarle. La conversación adquiere un orden lógico para comodidad tanto del entrevistado como del entrevistador. Este tipo de entrevistas exige una preparación previa: un conocimiento del cliente y de su negocio, de su historia y de su presente. También exige una preparación en cuanto habilidades de comunicación, de escucha, de empatía, entre otras habilidades sociales.

3. CREA EL RAPPORT

Esta palabra "complicada" se refiere, nada más y nada menos que, a PRIORIZAR LA RELACIÓN. Un vendedor profesional sabe que no logrará nada, si antes no logra ganar la confianza del cliente. Existen técnicas para ello. Una de las más utilizadas, consiste en buscar algo en común con el cliente, para entablar conversación. Por ejemplo, los estudios (viendo algún diploma en la pared), el deporte (observando si existe algún trofeo), etc. Otra técnica, proporcionada por la programación neurolingüística, es la duplicación física. Consiste en repetir disimulada y sutilmente, los movimientos del cliente para que éste, de manera no consciente, tenga una "inexplicable" confianza en usted. No descuide este aspecto aun cuando usted crea que se encuentre al borde del cierre de la venta.  Recordarle que esta relación que va creando no acaba en el cierre de la venta, continúa para toda la vida del cliente y la de sus generaciones.

4. LA VENTA ES UN ARTE, EL VENDEDOR ES UN ARTISTA...

Y la entrevista de ventas es un espectáculo que usted debe manejar profesionalmente. Suba y baje de tono cuando se necesite. Hable con pasión de su producto. Si nota que su cliente se está aburriendo, hágalo participar. Utilice ejemplos. No se olvide de los testimonios. Demuestre la utilidad de su producto. Pinte imágenes. Aplique las mejores técnicas de presentación que usted como profesional domina y practica. Investigue también otras técnicas que le ayudarán a mejorar su presentación y, por tanto, a cerrar más ventas.

5. ESCUCHE

Así como existen técnicas para presentar, existen también técnicas para escuchar. Una técnica denominada el espejo, consiste en repetir las mismas palabras del entrevistado pero en forma de pregunta. Por ejemplo: el cliente nos dice "creo que necesitamos un producto con un bajo precio".  Usted responde "¿Necesita usted un producto de bajo precio?". Entonces el cliente le dirá "No, bueno la verdad es que necesitamos un producto que principalmente sea de calidad..."

Considere estos aspectos a la hora de entrevistarse con su prospecto y coméntanos los resultados. No olvides tu principal objetivo: ser el vendedor con mejores resultados en tu rubro.

Nos vemos en el próximo blog.

Si te gustaría leer este y otros artículos nos puedes seguir en la página de Facebook:



Read More

sábado, 25 de enero de 2014

RESUMEN DEL LIBRO LAS 17 CUALIDADES ESENCIALES DE UN JUGADOR DE EQUIPO

Porque vender es también cuestión de trabajo en equipo. Aquí te presentamos un resumen del libro "Las 17 cualidades esenciales de un jugador de equipo" escrito por John Maxwell, escritor y conferencista. Esperamos que lo disfrutes y lo compartas.

No se puede hacer un gran equipo sin grandes jugadores. Esto es un hecho. Como dice el refrán: «Es posible perder con buenos jugadores, pero no se puede ganar sin ellos». Entonces, ¿cómo puede conseguir buenos jugadores? O, ¿cómo puede usted convertirse en un mejor jugador? Cuando se trata de tener gente buena en un equipo, sólo hay dos alternativas: entrenarlos o comprarlos. O hace campeones de los jugadores que tiene, o recluta personas con mentalidad de campeones. Este libro puede ayudarle en ambos casos.

Desarrollar un mejor equipo siempre comienza con usted. Para mejorar el equipo, mejore a las personas que lo integran. Usted se convertirá en un mejor jugador si adopta las cualidades que se presentan en las páginas siguientes.


Una vez que modele la conducta que espera de sus compañeros de equipo, comience a usar Las 17 cualidades de un jugador de equipo como un manual de entrenamiento. Puede usarlo para ayudar a sus jugadores a ser mejores colaboradores del equipo, sin importar el nivel de talento que tengan. Y si desea reclutar nuevos jugadores, use el libro como una guía para encontrar la clase de jugadores que pondrán al equipo como su prioridad número uno. Puede estar seguro que cualquiera que exhiba las diecisiete cualidades será un jugador de equipo.

CONTENIDO

Introducción
1.   Adaptable: Si usted no cambia por el equipo, el equipo podría cambiarlo a usted
2.   Colaborador: Trabajar juntos precede a triunfar juntos
3.   Comprometido: No existen campeones indiferentes
4.   Comunicativo: Un equipo es muchas voces con un sólo corazón
5.   Competente: Si usted no puede, su equipo tampoco podrá
6.   Confiable: Los equipos valoran a los jugadores en quienes pueden confiar
7.   Disciplinado: Donde hay una voluntad, hay un ganador
8.   Valora a los demás: Reconocer los méritos de los compañeros de equipo es incalculable
9.   Entusiasta: La fuente de energía de su equipo es el corazón de usted
10. Intencionado: Haga que cada acción cuente
11. Consciente de su misión: El panorama general se presenta fuerte y claro
12. Preparado: La preparación puede marcar la diferencia entre ganar o perder
13. Valora las relaciones: Si se lleva bien con los demás, la gente le seguirá
14. Practica el mejoramiento personal: Para mejorar el equipo, supérese usted
15. Desinteresado: No hay yo en un equipo
16. Orientado a la solución: Que su resolución sea encontrar la solución
17. Tenaz: Nunca, nunca, nunca se dé por vencido
Conclusión

Acceda al resumen completo en la siguiente dirección:

http://www.4shared.com/office/QzKZGKohba/LAS_17_CUALIDADES_ESENCIALES_D.html

Encuentra más recursos en:

http://facebook.com/ventasalcubo



Read More

sábado, 18 de enero de 2014

E-BOOK METAS: MULTIPLES ESTRATEGIAS PARA TRIUNFAR Y ALCANZAR TUS SUEÑOS

“M.E.T.A.S. múltiples estrategias para triunfar y alcanzar tus sueños” se constituye en un libro de consulta permanente y una guía de acción indispensable. Léalo, repáselo, resáltelo, vuelva a escribir las frases que le llamen la atención, interiorícese de su contenido hasta que la forma de pensar que expone, forme también parte de su vida.

A través de una lógica propuesta por el autor, el lector va realizando un repaso de su vida, identifica donde se encuentra en sus diferentes áreas y planifica donde quiere llegar con acciones concretas y específicas delimitadas por un tiempo y circunstancias señalados.

CONTENIDO

I. CONOZCAMOS A QUE NOS ESTAMOS METIENDO

1.1. Ventajas de tener buenas metas.
1.2. Para qué tener metas.
1.3. La importancia de tener metas.

II. ERRORES COMUNES QUE SE COMETEN AL PLANTEARSE METAS

2.1. No tener metas.
2.2. Plantear mal las metas.
2.3. No llevarlas a la acción.

III. ¿CÓMO TRAZARNOS METAS?

3.1. Características que debe cumplir una meta.
3.2. Áreas a trabajar.
3.3. Pasos a seguir.

IV. ¿CÓMO LLEVAR LAS METAS A LA ACCIÓN?

4.1. Diagnóstico Inicial.
4.2. Objetivos.
4.3. Líneas de acción.
4.4. Pon límite de vencimiento a tus metas.
4.5. Compromiso

V. HERRAMIENTAS ADICIONALES QUE NOS AYUDARÁN A CUMPLIR NUESTRAS METAS

5.1. Hoja de ruta.
5.2. El tablero de visión.
5.3. Mapa para alcanzar el éxito.

VI. COMIENZA AHORA, ACTÚA YA: HACIA EL CUMPLIMIENTO DE NUESTRAS METAS

BIBLIOGRAFÍA

Adquiéralo ya, gratuitamente, en la siguiente dirección:

http://www.4shared.com/office/s0663Zi9ce/METAS.html






Read More

lunes, 6 de enero de 2014

SER EL MEJOR VENDEDOR DEL MUNDO

A partir de hoy, declaro y propongo ser el mejor el vendedor del mundo. Leáse bien, no estoy diciendo que seré el vendedor número 1, ni el vendedor que realice más ventas, léase bien: a parir de hoy, seré el mejor vendedor del mundo.

Para mí, ser el mejor vendedor del mundo significa hacer las cosas de la mejor manera.

RECORDARÉ LOS SIGUIENTES NO

No saldré a tocar ninguna puerta sin antes haber planificado mi jornada. 

No presentaré ningún beneficio de mi producto sin antes haber comprobado la veracidad de lo que ofrezco.

No cerraré una venta y olvidaré a mi cliente hasta nuevo aviso.

No desperdiciaré mi tiempo en trámites innecesarios, charlas de pasillo o en viajes largos sin sentido.
No iré a casa a descansar al final del día sin antes haber tenido contactos efectivos con nuevos prospectos.

Para mí, ser el mejor vendedor del mundo significa realmente hacer las cosas de la mejor manera.

LO QUE ME PROPONGO HACER

Me propongo diseñar un plan integral y estratégico de ventas que me permita tener ocupado mi tiempo de manera más eficiente y orientada a mejorar mis resultados de ventas.

Me propongo estudiar a fondo mi producto de manera que cada semana pueda comunicar un beneficio nuevo de mi producto, que me permita obtener más ventas y me permita ayudar de mejor manera a mi cliente.

Me propongo realizar un seguimiento más ordenado y personalizado a mis clientes. Por lo menos una vez al mes, les llamaré o les enviaré tarjetas para recordarles lo importante que son para mi y para mi compañía.

Me propongo orientar mi vida hacia lo ancho y hacia lo profundo. Hacia lo ancho para aumentar mi red de contactos. Hacia lo profundo para dar calidad a mis relaciones sociales.

Me propongo aumentar cada día mis conocimientos sobre ventas y sobre aquellas habilidades que me ayuden a ser feliz no sólo en el campo laboral, sino en todas las áreas.

NUNCA OLVIDAR LA META

Y aunque en el camino aparecerán dificultades, distracciones, obstáculos; prometo no perder de vista mi objetivo. Me levantaré de los fracasos que pueda tener. Me sacudiré el polvo cuando éste impregne mis sandalias al caminar. Nada ni nadie me detendrá.

Este 2014, será mi año, este 2014 seré
exitoso, lo declaro y se cumplirá: seré el mejor vendedor del mundo.

Mucha prosperidad y abundancia para todos, FELIZ AÑO!!!


Read More

Suscríbete a mi blog

© ¡TRIPLICA TUS VENTAS! All rights reserved | Designed By Seo Blogger Templates