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domingo, 14 de julio de 2013

PROSPECTANDO CON LOS GRUPOS COMUNITARIOS

El buen vendedor como parte de su cotidiano vivir también participa de actividades y grupos que tienen como fin ayudar a los más necesitados o apoyar una causa en la que cree. El mismo buen vendedor también convierte su cotidiano vivir en prospección constante. Disfruta de conocer gente, de interactuar con nuevas personas, de escuchar activamente sus intereses, pasatiempos y actividades preferidas. El buen vendedor se gana la confianza de todas las personas con las que se encuentra en el camino.

Hablar de actividades de caridad es hablar también de servicios comunitarios, es referirse a los diferentes grupos, asociaciones, fundaciones, organizaciones y actividades que dichas instituciones emprenden. Varias personas de las diferentes esferas de la sociedad participan en estos encuentros. El altruismo es una característica esencial inclusive de las personas más ricas, no sólo en dinero sino en valores. Los que han logrado desarrollar un alto nivel económico normalmente también desarrollan un alto nivel personal y un alto nivel espiritual. 

No estoy diciendo que ingreses a un grupo de servicio comunitario, sólo por vender. Ingresa a un grupo de servicio comunitario que comparta contigo una causa afín, un ideal altruista tuyo. Por ejemplo; la organización de pacientes con cáncer, la desnutrición infantil, entre otros.

Ingresar a un grupo de servicio comunitario te ayudará a fortalecer tu espíritu, a renovar tu compromiso como vendedor, como persona que ayuda a los demás y les orienta en la solución de sus problemas. Esa actitud de gratuidad te llevará a conocer personas que te proporcionarán contactos valiosos. Esta idea de prospección que te propongo, es algo como hacer negocios sin proponerse hacer negocios.

Como vendedor profesional que eres, debes trabajar en construir tu marca. Tu nombre, tu persona toda, es tu marca. Participa en actividades de caridad, ayuda en lo que puedas, no sólo con dinero sino también con tus habilidades. Te sentirás bien contigo mismo, al tiempo que la sociedad valorará tu labor y te reconocerá como un vendedor de clase mundial.

Como tarea, busca personas, grupos o empresas que patrocinen una causa solidaria. Contáctalos y manifiesta tu voluntad de colaborar. No ingreses a todas las que haya en tu ciudad (no te alcanzará el tiempo y podrías quedar mal). Basta con una o dos. Asiste a sus reuniones de organización y apoya con tus ideas. Una vez al mes, si no recibes noticias del grupo a que te inscribiste, visítalos para ver en que andan. Recomienda estas actividades a tus amigos y clientes que puedan estar interesados. Esto te hará sentir bien contigo mismo y con tu labor como vendedor.

Nos vemos en el próximo post.
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¿QUÉ ES VENDER?

Alex Dey define las ventas como "decir ciertas cosas de cierta manera al tiempo indicado". Zig Ziglar la define como la transferencia de entusiasmo. Otro autor, siguiendo la misma línea, indica que las ventas es la transferencia de sentimientos.

Quisiera preguntarte algo, todas estas definiciones mencionadas, ¿difieren en algo de lo que podíamos describir cuando hablamos del amor en la relación de pareja?. 

Es precisamente la metáfora que proponemos para explicar el proceso de ventas. Considere que, en una relación de pareja, ambos salen beneficiados (en la mayoría de los casos). Es una relación ganar-ganar, al igual que ocurre en el proceso de ventas.

El proceso de ventas es una relación profunda y permanente entre dos partes, en el que ambos se benefician y disfrutan del proceso por un prolongado tiempo, si no es en los mejores casos, para siempre. 

Vender es deleitar con tus palabras, con tus acciones a la otra persona. Implica el cumplimiento de las promesas. Es estar pendiente de que la otra persona se sienta bien contigo y con tu producto. Vender es ponerse en lugar de la otra persona y ayudarle en la solución de sus problemas. Es buscar lo mejor para el otro. Es utilizar lo mejor de nuestras cualidades, es hacer el mejor de nuestros esfuerzos, es poner toda la carne en el asador para que la otra persona se sienta feliz. Vender es, en pocas palabras, hacer que el cliente se enamore de ti y de tu producto.

Si usted no está enamorado de sí mismo, no venda: quiérase a sí mismo primero. Si usted no está enamorado de su producto y no está dispuesto a hablar de él por lo menos ocho horas diarias, no salga a la calle ni haga alguna llamada: abandone esta sagrada profesión, no la manche. Si usted no está dispuesto a salir a la calle a enamorar a todos: busque otro trabajo o quédese en su casa.

Vender es cuestión del corazón, es pasión, es energía vibrante, es espíritu de voluntad y sentido de conquista.

Ahora bien, si Blair Singler comparó la actividad de ventas con la vida perruna y Facundo de Salterain compara el comportamiento del vendedor con el comportamiento de un loco. ¿Habrá algo de lógica en comparar el proceso de ventas con el proceso de enamorar?
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martes, 9 de julio de 2013

EL CANVASEO

A continuación, la actividad que te espera luego del peinado de zona, es el canvaseo. ¿Qué es eso? ¿En qué consiste? Seguramente nunca antes has escuchado esta palabra. En las siguientes líneas te explico en qué consiste.

Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con una idea clara de cómo está compuesto tu mercado meta, tu territorio. Sabes que personas pueden ser tus clientes potenciales, sabes qué personas son las que necesitan de tu producto y reúnen los requisitos para acceder a él. El método para volver a visitarlos y realizar el seguimiento respectivo se denomina, el canvaseo.

El canvaseo es como el peinado de zona o barrido; hay que caminar, hay que estar en contacto directo con el cliente. La diferencia radica en que, ahora no se visita a todos y cada uno de los clientes sino sólo a aquellos que pueden ser buenos prospectos. En el peinado de zona recolectaste todas las frutas por así decir. En el canvaseo te toca seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu industria (aquellos que pueden ser beneficiados con tu producto y que, en contraparte, también producen beneficios para la empresa)

Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega a más personas y a personas calificadas que pueden ser buenos prospectos. Se afina mucho mejor la puntería hacia nuestro público objetivo. Forma parte también de las estrategias de territorialización en ventas.

A continuación, ofrecemos diferentes "hojas de ruta", modelos que te permitirán realizar un mejor uso del tiempo y de tus energías a la hora de aplicar este método. Te permitirá no repetir zonas y avanzar de manera rápida y eficiente. Es tomado del libro " Estructura científica de la venta" de José María LLamas .


Esperamos que sea de mucha utilidad, nos vemos en el próximo capítulo.

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EL ORGULLO DE SER VENDEDOR

Nada existe sin un proceso de ventas de por medio. Mira a tu alrededor, tus electrodomésticos, tus muebles, tu ropa, todo...absolutamente todo ha sido posible gracias a la simpatía de un hábil vendedor.
 Las ventas es la profesión más antigua y más fabulosa de todas. Nadie se muere de hambre si sabe vender. Si al vendedor de pronto le quitan todo: su negocio, su trabajo, sus bienes. Nuevamente lo vuelve a reconstruir porque tiene consigo esa habilidad innata de conseguir lo que quiere. Si al vendedor de pronto lo sacan de su país, de su tierra y lo colocan en otro lugar del mundo, nuevamente vuelve a surgir, gracias a su capacidad de influir sobre las demás personas. En las empresas, la única área que no significa gastos, es el área de ventas. En las empresas, la única área donde siempre se necesita gente y gente calificada, es en el área de las ventas. En las empresas, el camino más fácil para subir de puesto y alcanzar puestos estratégicos, es empezar desde las ventas. En las empresas, las personas mejor pagadas pertenecen, si ya lo deben adivinar, pertenecen al área de ventas. ¿Quieres comenzar y/o hacer crecer tu negocio? Aprende a vender. ¿Quieres ganar mucho dinero? Ponle mucho empeño y mucho mucho trabajo duro aprendiendo las mejores técnicas de ventas y lo conseguirás. ¿Quieres salir adelante y mejorar tu calidad de vida? ¡VENDE!.

Todos hemos nacido vendedores, lo malo es que en el camino de la vida, nos olvidamos. Para conseguir nuestra leche materna, pedíamos. Para conseguir aquél juguete que nos gustaba mucho, lo pedíamos y lo pedíamos con fuerza. Poco a poco perdemos esa persistencia y esa fuerza de voluntad para obtener lo que queremos. Aquellos que no la han perdido, hoy por hoy, se llaman vendedores. Y si te has olvidado de pedir, si ha disminuido tu fuerza de voluntad y ante la primera negativa corres despavorido, asustado buscando un rincón donde meter tu cabeza. Es tiempo de cambiar, aprende nuevamente, reconfigura tu mente y tu vida también se verá reconfigurada. Sea que apliques todo esto en el campo específico de las ventas o no, todo este contenido que te estoy transmitiendo te será de mucha utilidad.

Bienvenido colega, me emociona intensamente compartir la misma pasión que tú, la pasión por vender, la pasión por ayudar a las demás personas, la pasión por mejorar nuestra calidad de vida.
Nos vemos en el próximo post.
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domingo, 7 de julio de 2013

EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

Esta idea de prospección va relacionado con las estrategias de territorialización en ventas. No sólo tiene que ver con las ventas, sino también con la implementación de tu marca personal como vendedor. Una frase de ventas muy conocida dice que "lo más importante en ventas no es cuanta gente conozca sino cuánta gente quiere conocerte a ti". Sin embargo, para poder despertar ese deseo de que la gente quiera conocernos, primero tenemos que ir donde la gente está. Una estrategia que nos ayuda increíblemente es el barrido o peinado de zona.

El mejor vendedor conoce la zona de ventas como los dedos de su mano. Se propone por lo menos que, uno de cada dos personas lo conozcan. Se gana la confianza de los clientes conociendo su mercado, conociendo sus necesidades, conociendo su quehacer cotidiano. Antes de llegar con su propuesta de ventas, primero diagnostica. Antes de proponer una solución mesiánica, primero conoce los problemas que sus clientes potenciales puedan tener y que, sus productos puedan ayudar a solucionar.

El peinado de zona es recomendable no sólo por los productos que puedan comprarte sino por los referidos que puedas lograr, por la importancia de que, la población en general te conozca a ti y a tu producto. El peinado de zona evita dejarnos llevar por la primera impresión, evita que abandonemos clientes  que "a priori" creemos que no pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado de zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas que se encuentran en nuestro territorio de ventas.

El peinado o barrido de zona consiste simple y llanamente en ir de puerta en puerta (de "p" a "p" como dicen algunas escuelas) ofreciendo nuestro producto y /o servicio. Sin hacer diferenciación, sin discriminar, sin dejar una sola casa, tienda o persona por visitar. Nos presentamos e indagamos si el cliente efectivamente pertenece a nuestro target. Si no pertenece, obtenemos referidos. Y, si pertenecen, presentamos nuestro producto. Y así, continuamos hasta completar (peinar, barrer) toda la zona.

Con este método, obtendremos una rica base de datos, nos volvemos más expertos en conocer a las personas y a relacionarnos con ellos. Nos hacemos conocer como personas y, por supuesto, como buenos vendedores. El peinado de zona o barrido constituye un real ejercicio de resistencia física y mental para el vendedor. Ayuda en gran medida para que los vendedores se vuelvan vendedores de alta competencia. Experimentar insolación, transpiración constante, dolor en los pies; entremezclados con el rechazo, el desprecio, la indiferencia, es una verdadera prueba que vendedor tiene que pasar para ser excelente.

El peinado o barrido de zona al igual que el método de las cien visitas, es perfecto para comenzar una nueva etapa en las ventas. Se parece en cierta medida, al método de "el canvaseo" que veremos en el próximo capítulo.

Practica este método de vez en cuando, no lo dejes. Te ayudará a no perder el filo. Te ayudará a no perderte de lo esencial en las ventas; el contacto directo con el cliente.
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REUNIONES SOCIALES Y PROFESIONALES

Picasso decía que para él, el pintar no era un trabajo sino un juego, una distracción. Disfrutaba hacerlo. Más bien, para él era trabajo no hacer nada o recibir visitas. De la misma manera, para un vendedor estar en contacto con posibles clientes no es ningún trabajo, forma parte de sus genes. Es algo que le nace. Es algo que puede hacer las veinticuatro horas del día. Una forma de demostrar esta aseveración, es prospectar durante las reuniones sociales y profesionales.

No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas de presentación cómo si fueran volantes, o presentar el producto cómo si estuviera en un barrido de zona. No se trata de acaparar la atención de los demás hablando sólo de uno mismo y de los productos que ofreces. Se entiende que tienes que ser apasionado con tu producto pero tienes que tener tacto para presentarlo en el momento adecuado o suscitar curiosidad para que los demás se interesen por él. Prospectar las veinticuatro horas se trata sobre todo, de conocer gente e ir estableciendo relaciones de confianza con la mayor parte de ellos.

Desarrolla una presentación de un minuto. Sobre tu persona y tu actividad. Menciona tu nombre, la compañía para la que trabajas y de qué manera los productos y/o servicios que ofrece beneficia a las personas (ojo: beneficios no características). Luego, dedica el resto del tiempo a escuchar sobre lo que hacen las demás personas, a qué se dedican, que actividad les gusta realizar. Exprésales el gusto de conocer a esas personas, llámalas por su nombre, sonríe siempre y encuentra alguna cualidad de ellos para elogiarlos. Despídete de manera amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro contacto y, si él no te da la suya ofrécele una de las tuyas para que, en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad darás como realizada tu tarea.

Realiza esta actividad en los momentos que encuentres oportuno. En presentaciones de libros, en cursos, conferencias, reuniones de padres, gimnasios, saunas, salas de espera, viajes en avión, campeonatos, estadios, almuerzos familiares, cenas de gala, conciertos, durante las filas en los bancos, en el cine o en el teatro, en las filas de los supermercados, en el taxi y, durante muchas otras oportunidades en las que, eventualmente te encuentras con gente nueva.

Recuerda siempre actualizar tu base de datos en relación a los nuevos contactos establecidos. Si realizaste alguna promesa de nuevo contacto o servicio extra, cúmplelo. Si encuentras alguna información que pueda ser útil para uno de tus nuevos amigos, compártelos. Y, si aparece alguna campaña, alguna promoción de algún producto que ofreces y que, pueda beneficiar a tus nuevos contactos. Llámales para comunicarle esta noticia. De esta manera, observas que vender no es para nada un trabajo sino más bien un placer. El placer de servir a la gente.

Una recomendación adicional, procura reunirte no sólo con los profesionales que se dedican a lo mismo que tú haces. Por ejemplo, si eres de la asociación de comerciantes de carne no sólo vayas a sus reuniones. Ve también a las reuniones de la asociación de comerciantes de arroz en donde encontrarás más oportunidades de hacer negocios. Trata de vincularte, en lo posible con grupos de personas que puedan ser tus clientes potenciales más que tus potenciales competidores.

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EL GRUPO DE MENTE MAESTRA

"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen una tercera fuerza intangible e invisible que pueda compararse a una tercera mente"

Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de Napoleón Hill en su libro "Piense y hágase rico". El autor define la Mente Maestra como la coordinación de conocimientos y esfuerzos, en espíritu de armonía, entre dos o más personas para la consecución de un propósito definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata de un grupo de personas interesadas en potenciar su formación profesional como vendedor y elevar su capacidad hasta el infinito.

¿En qué consiste el grupo de mente maestra?

Se trata principalmente de potenciar la capacidad individual de cada uno de los integrantes, por medio de la interacción personal y periódica. Un grupo de vendedores decide ir más allá de lo establecido y romper todos los récords hasta ahora logrados. Para ello se fijan un día a la semana, o cada quince días, o una vez al mes. Acuerdan comentar lo más relevante del trabajo diario, comparten una información valiosa que les ayuda en mejorar su profesionalismo como vendedores y, sobre todo comparten información acerca de nuevos nichos de mercado o clientes potenciales que pueden ser atendidos.

Las reglas que se puedan establecer dependen normalmente de cada grupo. Pueden establecerse sanciones por inasistencia o por retrasos injustificados. Pueden asignarse sobre quién traerá el material de formación de la reunión. Y, sobre todo, es de carácter obligatorio traer información sobre nuevos prospectos. Alguna vez puede ser excepción no traer nuevos prospectos, pero que esto sea una conducta frecuente, puede ser causal de expulsión del grupo.

Es válido establecer un calendario de actividades; clínica de ventas, barridos juntos, organización de ferias, lectura de algún artículo o libro de ventas, investigación de mercados, etc. Pero es importante cumplirlo como si fuera una obligación. Dentro de la hora de reunión o lo que dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre relacionado con las ventas, salvo que se trate de alguna emergencia. Temas como el partido de fútbol del domingo, la manifestación de los maestros, o el clima deben ser discutidos fuera de este horario.

¿De qué me sirve formar parte de un grupo de Mente Maestra?

Formar parte de un grupo de mente maestra no disminuirá para nada nuestra capacidad de llegar a nuevos clientes, al contrario la incrementará. No pienses en que, si compartes la información sobre nuevos clientes potenciales, te quedarás sin nada. La mezquindad y la falta de confianza en el grupo te llevarán a la ruina y a ti y a los demás. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas que forman parte del MindMaister y aunque ellos no te ayuden, el sólo hecho de tomar esta actitud, harás que mejores como vendedor.

Si hablas matemáticamente inclusive, también sales ganando. Por ejemplo, llevas una lista de cien personas a un grupo de diez personas. Cada una también brinda su lista de cien personas y te tocan diez a ti como a cada uno de los integrantes del grupo. Obtienes cien contactos ¿queda igual por qué tu trajiste también cien contactos? No, por que obtuviste cien contactos de diferentes rubros que abren aún más tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti, vendedor de excelencia.

¿Qué te parece esta idea de prospección? Pues, véalo en cancha y luego me comenta cómo le fue.

¡Hasta el próximo post!
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jueves, 4 de julio de 2013

CLIENTES ABANDONADOS

Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde ingresas como vendedor, encontrarás una base de datos, de aquellos clientes que, por uno u otro motivo, ya no mantienen relaciones comerciales en la empresa. Algunas veces tendrás esos datos a tu disposición, otras veces estos datos no serán visibles pero puedes conseguirlos. En este segundo caso, asegúrate de obtener la respectiva autorización para utilizarla.

Una vez que cuentas con el permiso necesario para trabajar con esa lista de clientes abandonados, debes posteriormente actualizar la base de datos. Algunos clientes pudieron haberse trasladado de ciudad, pueden haber cambiado de actividad o interés de manera tal que ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros inclusive habrán dejado de existir (depende que tan antigua sea nuestra lista), entre otros muchos casos.

Retoma el contacto con los clientes abandonados, llámalos; indaga sobre a qué actividad se dedican actualmente, que experiencia anterior han tenido con nuestra compañía y pregúntales por qué ya no utilizan nuestros productos. Indícales que, de ahora en adelante, tú serás su asesor comercial personalizado y que estás ahí para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos; dirección, teléfono celular, teléfono fijo, e-mail y obtén los mismos y otros datos de interés por parte de ellos.

De no ser posible llegar a los clientes abandonados, escríbeles una carta de presentación. Describe brevemente tu recorrido, exprésale tu interés de conocerlos y de poderles ser útil en lo que sea necesario. Házle saber que la compañía para la que trabajas lo toma en cuenta como un cliente especial y está disponible como siempre, para que el cliente obtenga los beneficios acostumbrados de los productos que ofrece. Deja tus datos y establece una fecha y hora exacta en la que retomarás el contacto con ellos, sea en otra carta o visitándoles en su negocio.

Si no es posible llegar por medio del teléfono, o por medio de la carta, te toca investigar la dirección de los clientes abandonados. De seguro, se cuenta con esos datos en la empresa que les ha atendido antes con alguno de sus productos. Visítalos, conoce su entorno, aprovecha para prospectar también utilizando el método de las citas alternativas.

Verás que, utilizando este método, lograrás recuperar cuentas que, se daban por perdidas, lograrás un re posicionamiento de la empresa y obtendrás la fidelización de tus clientes por el tiempo que te tomaste en buscarlos y traerlos de vuelta para tu compañía. Es una tarea que, sin duda, no caerá en saco roto.

Una recomendación adicional: asegúrate de que, los clientes abandonados a los que estás queriendo atender, efectivamente se encuentren abandonados u obtén el permiso necesario del ejecutivo asignado a determinado cliente, para evitar entorpecer el clima laboral y, sobre todo para no caer en la "piratería de ventas", muy común en empresas y vendedores poco serios.

Mucho éxito con la aplicación de esta idea de prospección durante la semana.

Hasta el próximo post.
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miércoles, 3 de julio de 2013

LA RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

¿Has oído hablar sobre el mejor vendedor del mundo? No estoy hablando del protagonista de la obra de Og Mandino. Estoy hablando del mejor vendedor del mundo en la realidad, sus niveles de ventas se encuentran registrados inclusive en los Guinnes Records. Es el mejor vendedor de carros de la historia. ¿Sabes cómo lo logró?

Entre las muchas técnicas que utilizaba este maestro de las ventas, todas giraban en torno a la atención al cliente. Los trataba como a reyes. Si tenían algún problema con su coche (luego de comprarlo), ellos llamaban y en pocos minutos tenían a dos técnicos listos para dar solución al problema. Y, por si fuera poco, si el costo de los repuestos era razonable, esto corría por cuenta de Joe Girard. Los demás (los competidores e inclusive los otros vendedores de su misma compañía) demoraban horas en dar solución a algún problema reportado por un cliente. ¿Cómo lo hacía?

La clave reside nada más y nada menos que, el trato excelente también a los compañeros de trabajo de otras áreas de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una comida en algún restaurant a todos los colaboradores de su empresa y una vez al año les invitaba a una comida en su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te estoy invitando a que captes la importancia del trato excelente a los compañeros de trabajo de otras áreas.

En muchos momentos de tu vida como vendedor te verás tentado de responsabilizar las demoras en las entregas, el no cumplimiento de promesas, al área de producción o de finanzas o a otras áreas que complementan tu actividad como vendedor y que juntos, posibilitan el normal funcionamiento de la empresa. Si quieres irte con todo en contra de tus demás compañeros de trabajo, te irá mal. No es una amenaza, es un principio que debe tener bien grabado un buen vendedor.

Otorga un trato excelente a tus compañeros de trabajo tal y como tratarías al mejor de tus clientes (porque en realidad lo son) y verás como mejorarán no sólo tus ventas, sino también el clima laboral y en definitiva tú, como persona.  Ten una relación cordial y sincera con tus demás compañeros de trabajo y verás como, en la medida de sus posibilidades, te echarán una mano con tus despachos. Además, recuerda que ellos pueden ser una excelente fuente de nuevos prospectos, ellos pueden referirte nuevos clientes. Dice,el mismo Joe Girard, que cada persona tienen entre su red de contactos, por lo menos 250 personas. Imagina y multiplica el número de tus compañeros de trabajo por toda esa cantidad. Impresionante ¿no?

El mundo de las ventas es un mundo de contactos y cuánto mayor sea éste mayor será tu nivel de ventas. Piensa en cómo puedes mejorar la relación con los compañeros de trabajo de otras áreas. Acuérdate de sus cumpleaños, otórgales un presente por un buen trabajo realizado, inventa algún detalle que les pueda agradar y pueda ayudar a fortalecer la relación. Si te refieren algún amigo o conocido, trátalos como reyes y otórgales un servicio eficiente y rápido e informa sobre el servicio que brindaste a la persona que te recomendó al cliente. Pequeñas acciones logran grandes ventas, recuérdalo.

Nos vemos en el próximo post.

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LA LLAVE QUE TE ABRE A LAS VENTAS: EL ENTUSIASMO

El 50% del éxito en las ventas está determinado por la actitud. Una actitud positiva permite que el vendedor se levante una y otra vez. Permite que el vendedor se reponga de un no como algo natural. La actitud positiva es el factor clave para que el vendedor lo intente una y otra vez, una y otra vez, en la tarea de hacer más ventas.

De entre varias características que están inmersos en la actitud positiva, considero una de las fundamentales; el entusiasmo. El entusiasmo etimológicamente significa que Dios está dentro de ti. Ninguna mejor definición. El entusiasmo es la fuerza divina que surge dentro tuyo. Es el motor que impulsa cada una de las actividades que te llevaran al éxito. Es la energía permanente y vital que sustentará cada uno de tus actos. Es el combustible que dará movimiento a tus ideas. Es el alimento cotidiano del que se nutrirá toda tu carrera de ventas.

Puede faltar otras habilidades en un vendedor, pero no puede faltar el entusiasmo. Quizá no seas bueno presentando tu producto o manejando objeciones, pero con el entusiasmo lograrás algunas ventas. Y, si por el contrario, eres bueno proyectando o presentando, y no tienes entusiasmo no lograrás ninguna venta. ¿Cómo lograr aumentar el entusiasmo?

- Visualiza claramente tus objetivos. Haz de cuenta que has conseguido lo que te has propuesto. Piensa como te sentirías cuando llegue el fin de mes y te encuentres con tu jugoso cheque por tus comisiones. Imagina los aplausos recibidos por parte de tus compañeros, el momento que te premien como el mejor del mes. Imagina llegar a tu casa con el juguete que tanto tu hijo deseaba o llegando con el jamón más caro para la cena de esa noche con tu familia. Imagina todos los detalles, presta atención a los sonidos, los personajes involucrados, el olor del ambiente, siéntelo, vívelo como si ya estuvieras en posesión de ese logro. Esto aumentará tus niveles de entusiasmo.

- Dedica diariamente diez minutos antes de acostarte y diez minutos al levantarte para alimentar tu mente y tu espíritu de pensamientos positivos Escucha, lee, revisa material de motivación y/o material relacionado con las ventas. Libros, audiolibros, vídeos, historias de superación, claves para el éxito, métodos de organización. El primer pensamiento que ingresa a tu mente es clave para mantener un sano humor durante el día. El hecho de que otras personas hayan logrado mucho más con menos es una medida válida para tú también empieces a tomar acción-

- Levántate las primeras horas de la mañana y haz ejercicios. Al principio te sentirás cansado, pero luego de dos semanas continuas de levantarte temprano para hacer ejercicios te acostumbrarás. Y, lo mejor tendrás más energías. Es una de las paradojas hermosas de la vida. Así como el más ocupado es el que siempre tiene tiempo para todo, el que está más activo desde la mañana es el que está menos cansado. Aprovecha las primeras horas de la mañana así como el surfista aprovecha cuando la marea está baja para encontrarse luego en lo más alto de la ola. Quién quiera ingresar cuando la ola ya está alta, no alcanza ni los diez centímetros de altura. Así también sucede con quién despierta tarde y llega a lo apurado a su trabajo, no alcanza ni los diez centímetros de altura.

Mantente en alto, mantente entusiasmado, mantente con las energías bien puestas, el objetivo bien claro, y la actitud siempre positiva. Te deseo y estoy seguro que lograrás muchos éxitos en tu vida.

Hasta el próximo blog.

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lunes, 1 de julio de 2013

REGISTRO DEL TIEMPO DEL GANADOR

Una de las principales virtudes que debe tener un vendedor profesional es la disciplina. Dice el gran Jim Rohn, que la disciplina es el fundamento sobre el cual está construido el éxito. 

Una de las herramientas que te ayudará a desarrollar tu disciplina como vendedor, es el registro del tiempo del ganador, propuesto por Zig Ziglar en su libro Ventas, el manual definitivo para el vendedor profesional. Para mejorar en algún aspecto es necesario saber de donde partimos, cuál es nuestro punto inicial, saber donde nos encontramos para luego, a partir de ahí, establecer donde queremos llegar.

El Registro del Tiempo del Ganador nos permite darnos cuenta lo que hacemos con nuestro principal activo, el tiempo. Basta dos semanas para que esta práctica afecte positivamente en tu vida y principalmente en tu bolsillo. Consiste en llevar un registro detallado de que hacemos con nuestro tiempo cada media hora, a qué actividades o áreas de nuestra vida la dedicamos y qué grado de importancia tiene en tu desempeño. Es un proceso a través del cual tomamos conciencia de aquellas acciones que nos brindarán frutos y aquellas que simplemente nos están arrastrando a la mediocridad.

Al principio, posiblemente no percibas su utilidad. Sin embargo, es uno de los detalles valiosos que diferencian a un vendedor profesional de un vendedor promedio. Muchas veces ocurre que, los vendedores nos hacemos a los que estamos trabajando, engañándonos, engañando a nuestra familia y engañando a la compañía para la que trabajamos. Utilizando el registro del tiempo del ganador no vivirás esta situación. Al contrario, te elevarás por los cielos, por delante de los demás, con los resultados positivos que obtendrás.

Descarga la plantilla del registro del ganador, del siguiente enlace:

http://www.4shared.com/file/31vB7g33/REGISTRO_DE_TIEMPO_DEL_GANADOR.html




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