Todo producto o servicio que se oferta en el mercado, inevitablemente (y favorablemente) se puede relacionar con otro. Es lo que, en economía, se llama bienes complementarios. Por ejemplo, un café puede asociarse con la leche, el queso con el vino, el transporte con la venta de piezas de autorrepuestos, la construcción con ferreterías. Tomando en cuenta este principio, tú también puedes incrementar tu fuerza de ventas contactándote con otras industrias relacionadas.
Haz un estudio de tu mercado, investiga sobre tres sectores que ofrecen servicios complementarios a los tuyos. Identifica las empresas más importantes del rubro y, contáctalas. Si ofreces muebles para equipos de computación, comunícate con empresas que ofrecen equipos de computación. Si ofreces artículos del hogar, establece alianzas estratégicas con inmobiliarias. Si ofreces créditos para vehículos, busca concesionarias y/o importadoras. Si ofreces seguros para viajes, comunícate con los transportistas, etc.
El trabajo en equipo es muy importante en el mundo de los negocios y de las ventas. Con esta estrategia, los resultados inmediatos tal vez no lleguen a verse. Sin embargo, los resultados en el mediano y en el largo plazo son garantizados. Las alianzas estratégicas son una fuente inagotable de nuevos prospectos, crece día a día. Muchas veces, no es necesario llegar directamente al cliente, es válido el acercamiento a través de otros canales.
No desatiendas tus empresas aliadas. Lleva algún presente o detalle de vez en cuando. Ofrece el mismo o mejor servicio que ellos te hacen a ti. Refiere clientes a su empresa, facilita datos de clientes potenciales, recomienda artículos y revistas especializadas del rubro, envía cartas de agradecimiento. En fin, cualquier muestra de agradecimiento que realices no caerá en saco roto.
Una vez que conoces esta forma de prospectar ¿por qué no comienzas a implementarla? Vamos, me comentas los resultados!
